把好本地市场的关　　

　　经销商选择经销产品时，除了要把好企业的关外，更应该把好本地市场的关。只有经销符合本地市场大面积需求的产品，才能做到“事半功倍”。因此，经销商在选择经销产品之前，首先应该对本地市场有一个深入的调查、研究，最好能捕捉到一些“微妙”的商机，形成独特的见解。　　

　　可以从以下几个方面着手：　　

　　一、当地是否存有空白市场

　　有空白市场，当然是最好不过的了。社会经济发展到今天，这样的机会越来越少，但并不等于没有，就看经销商有没有锐利的眼光，能不能洞察整个市场。办法也是有的，就是经销商到外地，最好是欧美发达国家跑一圈，用心的去观察、分析和思考，自然就会有收获——国外有些产品现在流行的，很可能是二、三年之后风靡国内的。此时，国内和本地市场的空白市场就已经形成了。　　

　　二、同类产品市场竞争状况

　　若经销商已经确定了经销某类产品的方向，为是最终的“胜利”，建议经销商先对本地市场同类产品的市场竞争状况，如品牌数量、营销差异化策略、产品售价策略，以及消费者需求与消费习惯等方面作一定的分析，努力寻找到此类产品的“市场空隙”，然后选择经销此类产品，对销售而言必将是省事良多。　　

　　三、自身网络是否全面铺开

　　网络实力非常的重要，经销商要量力而行。一般情况而言，如果自身的网络在本地市场已经全面铺开了，经销商往往做流通类型产品更具发展潜力和成功的把握；如果网络尚未建立起来，则经销特许经营的产品更利于自己资金的运作和才能的施展。　　

　　四、当地消费者推崇的价位

　　价格是敏感的。大众消费者喜欢的是价廉物美，白领喜欢的是中等偏上的价格，而商业老板、企业高管、娱乐明星、政界要人等往往对高价格产品一见钟情。很明显，每个消费群体都有一定的数量，经销商在选择经销产品时，可以依据当地市场的竞争状况和想做哪部分目标人群的生意来完成产品的最终选择。　　

　　五、刚转行经销商如何选择

　　我们以经销家电产品为例。如果刚刚由糖酒烟类行业或是医药保健品行业或是其它行业转行成为家电经销商，那么，这样的经销商该如何选择经销家电产品呢？由于原有的网络几乎上都已“作废”了，在对家电营销尚未深入领悟和实战的前提下，建议此类经销商选择一个特许经营模式的品牌或者开一间小型电器商行，进行试探性的家电产品销售，等熟悉了其运作程序和存在的“猫腻”之后，再大展拳脚也不迟。　　

　　总的来说，经销商在选择经销产品时，必须对企业的情况、当地市场的情况和自身的情况全面把握好，做到理性分析和决策。只有这样，经销商们才可以最大限度的降低其投资经销风险和赢取最大的投资收益。　　

　　原载：本文连载于《现代家电》2005年第二期和第三期

　　沈海中，实效实战行销人，竞争发展规划师。倡导真诚、创新、实效的互动行销，促使厂家、商家和消费者彼此长久的受益。先后任职于集团企业、4A广告等公司，有着较为丰富的一线市场品牌行销、通路建设、广告传播和终端推广的实战经验；对企业运营管理、细致高效执行具有丰富的实战经验。个人专长：营销诊断、企业竞争发展规划、品牌诊断与规划、品牌塑造与传播、整合行销传播、企业文化建设、CI策划、活动策划、新产品上市策划、招商与展会策划、通路建设与管理、特许经营与专卖店建设、广告策划与传播、公关宣传策划、终端促销策划、创意文案与软文撰写、科学媒介投放、营销人员管理与业绩提升能力训练、高效执行等。MOB：13352808318；QQ：251612656；MSN：aionshen@hotmai.com； E-mail： 123ohbaby@12.com

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