|
|
|
|
垄断终端：珠三角独创的日化“包场”模式的旗帜还能打多久？ 7 上页：第 1 页 二、“包场”的特征 1． 买断超市日化某一品类的经营权：如洗沐、日常护理产品的洗发水、沐浴露、洗面奶、面霜等。 2.买断超市日化某一品类的促销权：只有承包商独家上导购员，一般是5——25个不等，虽然超市也自采部分产品如宝洁、联合利华、强生等但不能上导购员进行现场促销或场外宣传推广活动。 3.买断超市日化某一品类的陈列权：除包场的供应商的产品外，同类产品（除以上几个名牌）不可以在该商场的货架上陈列、张贴广告、活动信息、现场演示。 4.承包期限大部分为一年，费用在数万到几十万不等目前最多的达到了103万，集中供应的产品的扣点基本一致，一般在零售价25%——45%之间。 5.承包商都是多终端品牌经营，流通产品很少引进，一般品牌数量在20个以上，主推品项及销售份额以洗沐为主（50%），带动面奶（20%）、膏霜（10%）、其他（20%）。 6.不同品项的承包商在同一商场可以同时并存：如染发、减肥、美乳、除臭、脱毛、去斑等特殊用途类、美容化妆品专柜、牙刷牙膏、洗洁精、清厕灵、洗衣粉等可由不同的供应商承包经营。 三、包场的发展趋势 1、竞争激烈：包场模式成功以后，大家争先加入到此行列，使包场费用不断被抬高，2000年6月南岭*江的费用涨到2万元，2001年万*诚为13万，2004年4月满*福46万，2005年6月民*福创下新高达到103万的记录。 2、客户集中：由于竞争加剧，门槛的提高，使包场承包商数量趋于集中：由原来的几十个承包商，每人包几个场到目前的十几个人每人包几十个场，承包商大户已超过100多个场，并且集中的趋势还在发展，速度越来越快。 3、规模扩大：包场的规模趋于扩大：自99年5月由原生态美的第一个吃螃蟹的一批业务人员开创第一家“深圳爱联*盛”包场模式以来，由最初的几千元包几百平方米的小场目前发展到100万承包数万平方米的大场，由承包一年到承包两、三年，包场的投入规模越来越大。承包区域也由深圳、东莞向珠三角广东甚至外省推进。 4、 品牌提升：品牌由杂牌向名牌过度：部分有远见的承包商已对原来热衷不知名三、四线品牌为主逐渐向二线品牌、名牌转型，以适应理性消费者不断增加和追求高质量生活品位人群的要求。2000年3月深圳承包商开始自有品牌OEM生产销售，目的是保证质量和降低成本。 5、 渠道探索：部分承包商的大户逐渐向连锁大卖场和新渠道渗透及自建渠道的探索。由于可包商场的数量限制和大卖场的扩张，例如包场集中的深圳龙华随着摩尔、人人乐、万佳超市的陆续开张，原有的销售会受到很大的影响。承包商有实力、有能力、求发展的大户已经将部分品牌向连锁卖场、药店等渠道供货，并正在筹备自有品牌的类似于“屈臣氏”“个人护理连锁专卖店”的运作，商标注册、形象设计、运作模式等已完成，中山“庄*臣”样板店已在小揽开张试业。 四、余音未了 深圳的包场模式已对北方内地的市场产生了循序渐进的影响，目前云南、四川、江西、江苏、浙江、湖南、湖北等地区部分日化经销商已争先“克隆”抢占先机，效果明显。 南风北进，让人感觉到丝丝的暖意，战斗在市场一线的日化朋友们，迎接阳光吧…… 后记：本文的得到了深圳、东莞、中山等地的日化朋友的大力支持和帮助。再次向黄生、周生、胡生、杨生、陈生、温生、戴生、熊生、李生等致敬！ 未经本人同意，严禁转载！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为奥妮国际（香港）化妆品有限公司销售总监，电子邮件： zxn951008@soh.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
