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如何延缓微利时代的到来？ 7 上页：第 1 页 三、精确化促销：使促销实现多赢。 促销是把双刃剑，我们不能因为促销的副面影响就对其耿耿于怀，关键是如何使其正面效应变大，副面效应变小，尤其是旺季促销，达到促销的多赢化，才是促销的根本，所以精确化促销是其成功的关键。 1、精确化促销主题：促销的实质就是让利于广大的消费者和经销商，可是如果不给促销一个合理的理由，也许人们感觉只是产品在降价。如果设一个精确的促销主题，那么消费者购买也可以得到一个理由，经销商的让利促销也就同样取得了一个噱头。 2、精确化的促销过程： 首先促销并不是降价，我们的促销的目的是让消费者在一定的时期可以得到更多的实惠，让经销商得到更多的利益，所以促销的时期不宜过长，一般在20天左右，促销的期限一到马上恢复到促销前的产品政策上。 促销让利于经销商的部分，如果返利明确，很容易造成砸价，如果一点不说，又达不到促销的目的，如何让促销让利经销商的部分成为其利润，又达到促销上量的目的呢？菱形概率促销也许是一不错的选择。 菱形概率促销其实就是一种游戏规则。即经销商每完成一定的销售额，可以得到我们提供的一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖，一到X等奖的奖金逐级减少，可是一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减，而是一等奖和末等奖的数额相同，并占总数量的20%，其余各等奖的奖项数量相同。这样一来，经销商无法计算中奖的概率，也就完全避免了在经销过程中为了追求销量,舍弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上，如果再设一项特别奖，形成经销商之间的销售竞赛，一定达会到事半功倍的效果。  由于销售的不确定性，根据销售情况，如不足或超过总号数，再制订奖项的增减细则。当然，根据经销商的销量预测，确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。每张卡要求的销售额过低，经销商就很可能计算出奖励的比例，每张卡要求的销售额过高，又会将一部分经销商排除在外。 四、物极必反:产品的更新换代。 当产品进成成熟期，产品无论在渠道中的利润还是在企业的利润都将明显下降，这是产品生命周期的基本规律。所以当产品进入成熟期后，要马上对产品进行更新换代，当然产品的更新接代并不能只是产品包装的更换，更重要的是产品创新。新的产品可以重塑一套价格体系，但是没有创新的新产品，消费者未必买单，所以在新产品的创新方面，企业应从消费者的需求入手，无论是包装的创新、还是内在质量的创新，哪怕是赋予对消费者新的诉求，总之，只有产品的创新才能使新产品更富有生命力，新产品的价格体系的设计才会游刃有余。 五、品牌的提升，使产品的价格向上延伸。 无论什么样的价格链，如果价格的操作空间逐渐缩小，那么即便新产品的更换再得力，微利经营也不可避免。只有产品的价格向上延伸，产品才能有机会加大其自身价格体系的操作空间，设立合理的产品价格体系，才能使走出微利经营成为可能。再有，产品价格的向上延伸主要靠品牌的拉力。 未来的经销必将是品牌的营销，品牌营销不但为企业带来不可估量的品牌资产，更重要的是为企业带来直接的收益。品牌是产品最好的包装，强势的品牌不但可以提高消费者的忠诚度，从而增加消费者的购频次，更为重要的是强势的品牌还可以提高产品的档次感，提升产品的价格，增大产品的价格操作空间，最终为企业带来丰厚的回报。 产品的更新与品牌的提升是有机结合的。品牌的提升是沿着品牌的核心价值的持续性发展，产品的更新是在品牌的持续性的基础上的不断变化，也就是在持续中保持变化，在变化中保持其持续性。 六、杀无赦，斩立决：价格体系的维护。 无有规矩不成方圆，稳定的价格体系同样要有一套严格规范的制度来约束，如： 1、建立维护价格体系的经销协议 2、明返加暗返的产品政策 3、对二批的适度限量供货 4、对二批的货物流向，库存量的及时掌握。 在供大于求的市场环境下，在产品同质化的时代，在市场竞争日益激烈的趋势下，产品的暴利经营时代已经过去，微利是不可避免的，不过，摆在我们面前的不是拒绝微利时代，而是我们采用何种营销模式和价格营销手段，使微利时代到来的脚步放慢，因为不管你是一位企业负责人，还是一名经销商，利益最大化才是你追求的最终目标。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zheng6919691@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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