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鲁酒现状 7 上页：第 1 页 处心积虑，卧薪尝胆 在总结前几年山东白酒版块整体滑坡的原因时，薛剑锐秘书长归纳了以下六个方面：秦池标王的负面效应，给消费者造成了鲁酒是广告酒的印象；产品过分注重包装，忽视产品质量；消费者误解勾兑概念，加上一些酒厂因产量不足从四川购基酒，导致了“山东无好酒”的错觉；辉煌期间的经营机制和思路跟不上形势；在销售上过分依赖经销商，造成了产品销售的被动；外欠债务太多难以收回，应收款上亿的就有10多家。而这些因素足以让山东整个白酒行业致命！ 众所周知，山东白酒行业受“秦池现象”的伤害太深，直到2001年才开始慢慢走出阴影，至今仍心有余悸。绝大多数酒企因顾虑太多，近期还没有打算到外地市场推广品牌的计划，还没有力量开发外地市场。准确的说，时机尚不成熟。 事实上，如今鲁酒90％以上成规模的酒厂自己酿造基酒。对质量的重视提到了最高的层面。也不再完全依赖经销商开拓市场，并采取先款后货的方式减少赊帐问题的产生。山东酒市，全省专业的年销售额达1亿的只有不到10家，绝大部分是散户，小户，尤以批发部为主。因此，巩固本地市场，有针对性的选择周边邻近省份的个别区域市场拓展业务成为山东众酒企一致的营销发展策略。 值得称道的是，如今的鲁酒企业心态稳重，比较理性。他们并不是满足于现状，而是不敢“轻举妄动”，贸然出击。虽然在他们身上还存在着那种“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的痕迹，但卧薪尝胆，暗中发力，独霸一方的势头不可小觑。 调整战略，图谋再起 山东白酒产量连续3年小幅度下降，并呈继续下降的趋势，但相反的是，总销售收入增加了。细究之下不难发现，鲁酒总体上价格偏低，据去年市场统计，山东当地白酒平均价位每瓶在6元左右，远远低于其他省份。因此，调整产品结构比例成为鲁酒企业生存发展的当务之急。提高酒质，增加中高档酒生产的策略几乎成为当今山东酒企的共同追求。 向多元化方向发展也是鲁酒企业目前的一大特征，坚持两条腿走路，保持企业平稳的良性发展，一些中大型酒厂开始涉足生物、化工、电力等行业，取得不菲的效益，如青岛琅琊台集团股份有限公司的核心子公司生产的衣康酸红遍欧美市场。 这些战略上调整虽然降低了山东白酒的年产量，但却为企业带来了效益的明显增长。 各酒企埋头巧干，励精图治也呈蓬勃之势，浮来春酿酒集团股份公司投入巨资，首期6万吨年生产能力的酒精基地即将建成投产；泰山生力源和孔府家继续拓展外地市场；琅琊台集团股份公司也将打造强势全国性品牌，扩大销售范围……而行业性的“齐鲁酒业（白酒）论坛”更是高瞻远瞩的为鲁酒的发展出谋划策。 结束语： 虽然鲁酒目前固守本土市场，在全国性的白酒销售市场上少见其身影，但各区域品牌在当地的势力范围内独占熬头，雄踞第一的表现却是值得学习的。近几年来，全国性的白酒新品牌越来越少，市场表现也并不乐观，但投入却是巨大的。 寻找目标区域，树立样板市场，进行深耕细作，打造品牌含金量，进而扩大销售面积，成为中国新兴白酒品牌未来一段时间内的主流发展方向。而鲁酒在品牌发展的初级阶段就走在同行业了前列。 在解释鲁酒缺少主导强势品牌，本地酒市流通大于餐饮的现象时，沂蒙酒业有限公司销售总经理康四海认为：山东是个人口大省，对白酒的口感、度数差异性较大，导致了当地品牌在当地消费市场的主导性地位。鲁酒品牌的拉力不够，企业应该重视战略上的调整，减少在战术上的比拼，这才是振兴鲁酒的一种上策。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zy55055@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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