舒德琪回杭州做的第一事就是以公司办事处的名义向全体经销商发出通知，大意是为维护正常的市场秩序，保证新老价格的顺利过渡，对某些迟迟不执行新价格的害群之马，A公司将将给予经济惩罚，具体措施有一二三条（本文略去不表）。由于A公司的市场强势地位，相信对经销商有威慑的作用。销售人员也应积极配合公司，密切注意市场动态，以保证公司涨价行动成功完成。这将给所有经销商信心鼓励订货。　　

　　第二 要求销售员突击拜访所有的经销商和二批商，若无条件全部拜访至少需要电话确认，特别需要确保二批商完全理解公司涨价通知的精神。销售员还需要在现场随时协调经销商和二批商的矛盾以利订货。　　

　　在以后的一个多星期里，舒德琪的亡羊补牢的工作开始有了效果，其中舒德琪也为因执行公司价格政策而导致产品积压的经销商争取到再延迟1周执行新价格的优惠政策。也给这些经销商极大的信心。根据6月底最后一天的出货和收到的货款的统计，情况比预料的要好，舒德琪心中的一块石头终算落了地，不过工厂的生产部门和运输部门又要加班加点了。　　

　　市场变化多端，商品价格起起落落在市场竟争日趋激烈的今天本是很平常的一件事。

　　问题是在公司根据市场需要宣布产品涨价/跌价的时候，作为厂家销售人员您应该做些什么？以下是舒德琪的反思和总结。　　　

　　如果是涨价,你应该做些什么？　　

　　第一、销售人员应说服经销商作囤货的准备，包括足够的仓储面积和尽可能多的订货资金。若客户同时销售有竟争的同类产品，那可以预料在相当一段时间内由于其仓储和资金的短缺，竟争对手的销量会受极大影响。

　　第二、拜访所有的经销商和二级经销商，电话通知零售商，特别需要确保二级经销商完全理解涨价通知的精神。　

　　第三、涨价后需密切注意市场动态，保证新老价格的顺利过渡。丑话要说在前面，对某些迟迟不执行新价格的害群之马，销售人员应配合公司予以惩罚，以保证公司涨价行动成功完成。　　

　　从这个案例也可以进一步引申：如果明天公司是降价,你又应该做些什么？

　　第一、销售人员的第一反应应是客户的老库存。若公司有对客户的老库存进行价差补偿的政策，则需在正式降价那天前，完成对需要价差补偿客户的库存量统计。若公司没有此项政策，销售人员则应在公司宣布降价的第一时间告知经销商和二批商，帮助其迅速处理老库存，以免受到财务损失。

　　第二、拜访或电话通知所有二批商有关公司降价事宜。有个别的一级商受短期利益驱动，往往对厂家的降价通知秘而不宣，仍以老价格对二批商供货，能瞒多久就瞒多久。结果是错失扩大市场份额的良机，破坏了厂家的整体战略步署。

　　第三、把降价作为一次绝佳的与经销商谈判的机会，为公司争取最大的利益，因为降价是要求经销商有更大销量或在原地区发展新的下线客户等等的交换条件。　　

　　原文发表于《销售与市场》2005年7月培训版。

　　作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解。职业经理人多家著名跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理等职，累积了超过十年的工业品实战营销管理经验。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。作者的电子邮件是： luheping@soh.com

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