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谈判中的策略 7 上页：第 1 页 如何使不可谈成为可谈？ 在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。 但是曾经的美国总统吉米·卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。 “要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”罗仁德说。 几年前，耐克公司请罗仁德为公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢？原来这些销售人员只懂得销售，而不懂得如何处理销售中出现的争议。 比如，销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意。原因是什么呢？原来离这家零售店50米外，就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢？实际上，零售店是为了规避竞争。罗仁德给出了这样的建议，给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款新品运动鞋，而这款运动鞋在专卖店买不到。 龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。” 在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。 在理清了谈判的千头万绪之后，中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系。” 四步走：避免冲突升级 罗仁德教授认为，如果要在谈判中避免冲突升级，要学会下面四步： 第一，在谈判一开始，你应当尽量表现得合作，但同时注意不要冒太大的风险。 第二，要学会报复，必须学会以牙还牙，不能一味迁就。 第三，要学会宽恕和原谅，如果对方真的表现出合作的诚意，你不能再斤斤计较。 第四，对谈判的过程保持清醒。 谈判是一种跳舞一样的艺术。罗仁德说：“这种艺术的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。”因为我们不可能生活在一个没有冲突的世界里。 第 1 2 页 本文由 授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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