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饲料业农村市场的拓展策略 7 上页：第 1 页 促销 农村市场特点：在农村市场，人们对于产品的促销往往充满热情而且还抱有极大的兴趣，其消费的冲动远远大于城里人。既要求实惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服务，便构成了农村市场鲜明的消费特色。 市场应对策略：走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到“以战养战”的目的。 案例：丰收饲料是近年来饲料行业跃出的一匹“黑马”，其在短短的6年时间里已经发展成为拥有6家分公司、1家编制袋厂的集团化公司，而其之所以能够快速崛起，与其不断推陈出新而又出其不意的促销策略息息相关：首先，在产品及价格方面，采取跟随策略，但又稍慢一筹，别的厂家都是35公斤装的规格，丰收却是32公斤，并大打产品概念，而且其价格也总比竞争对手便宜5元左右，在市场上颇占竞争优势。其次，差异化策略的实行，让市场有了较大的操作空间，因此，丰收公司总能“怪招迭出”，克敌制胜。 1、在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在饲料包装里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮。 2、举行买一赠一活动，即凡购买预混料或浓缩料一件，均赠送精美T恤广告衫一件。 3、联合屠宰场，推出“用丰收饲料，保农户利益”活动，承诺凡用丰收饲料的养殖户，公司保证在预计出栏时间内予以回收，否则包赔损失，以保障养殖户的切身利益。 促销活动的展开，极大地激发了广大养殖户的积极性。“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买丰收饲料的热潮，他们一传十，十传百，丰收饲料一时成为人们街头巷尾议论的焦点；而买饲料赠送广告衫的促销，让农村随处可见“丰收人”，他们是宣传员，是播种机，让丰收饲料深入人心；而联购活动，则提高了丰收公司的美誉度、信誉度，极大地提升了丰收饲料的品牌形象。 服务 农村市场特点：饲料业在产品严重同质化的今天，在农村市场的竞争几近白热化，随着竞争品类的日益增多，人们购买的品牌忠诚度越来越低。 市场应对策略：增加产品的核心价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。 案例：近年来，饲料行业已经进入了价格战的误区，特别是一些小厂的恶性冲击，让众多的饲料品牌不堪其扰。作为后起之秀的宏发饲料为有效地避免此类现象，以走出一条独特的发展之路，根据农村市场运作的特点，调整营销思路，变交易营销为关系营销、服务营销，取得了明显的增收效果，其做法如下：1、建立、健全客户资料卡，推行一、四、七定期巡访制度。2、充当客户经济顾问角色，为客户的定位与发展出谋划策，对客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。3、聘请专家、科技人员，深入养殖户家中，举行“送科技下乡”活动，这些专家和科技人员经验丰富，针对饲料的用法、用量、特点以及养殖过程中遇到的疑难问题进行现场解答，切身处地为养殖户排忧解难。 宏发饲料公司推出的这一系列颇富人性化的服务策略，真正地变养殖户的事情为自己的事情，真心实意为客户着想，受到了广大养殖户的热烈拥护和追捧，此措施推出后，宏发饲料的农村市场销量增长了近50%。 作为饲料行业，农村市场不仅“钱”景广阔，而且还大有作为，饲料厂家只有抓住了农村市场的特点，把握农村市场的脉搏，才能有效整合企业的资源，才能在这场极具挑战意义的市场“游戏”规则中，游刃有余，勇立潮头，从而使自己立于不败之地！ 崔自三，资深营销经理人，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有股票上市公司武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，郑州嘉利食品有限公司首席营销顾问，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济导报》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。 电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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