|
|
|
|
继续突围，黄酒打响地面攻坚战 7 上页：第 1 页 渠道的脸色 那么，面对黄酒厂家的摇旗呐喊，经销商们有什么反应呢？ 近几个月来，来自天南地北的经销商不约而同地到浙江绍兴与上海的企业去考察接洽。据浙江塔牌销售公司总助陶新功和上海和酒市外销售部的张经理介绍说，最近两个多月来，来自河北、湖南、江西、河南、山东以及西北等地经销商先后考察了江浙沪市场和部分黄酒企业，均对黄酒表现出了浓厚的兴趣。 可以说，经过不断地造势，江浙沪市场以外的业内经销商对黄酒有了一定的认知，而有些经销商也已为此动心。但是，需要指出的是，要让经销商真正全身心的投入到黄酒市场的开拓“工程”中，还有相当的难度。记者曾问询一位正在与某黄酒企业接触的经销商：厂家拿什么来说服你？该经销商回答说主要有两点：一是市场前景，二是扶持政策。他坦言：有些道理我也懂，但作为经销商来讲不可能只讲所谓的长期利益。而从其他经销商的反映来看，也同样存在两种顾虑：一是对市场的预期，二是厂家的政策，特别是厂家对市场的投入力度。 从市场预期来看，尽管黄酒在一部分市场上有所启动，但市场收益并不明显。一位河南的经销商告诉记者，她有个朋友从去年12月份开始代理某品牌的花雕酒系列产品，但对市场不太满意。在她看来，运作黄酒要受到多种因素限制，比如说黄酒消费意识淡薄、季节性影响明显等，整体市场增长缓慢，可投入的精力却不小。而她所指出的这种市场现状，恰是让那些尚未运作黄酒的经销商心存疑虑的重要因素。 此外，由于市场增长注定是缓慢的，那些对黄酒跃跃欲试的经销商则格外关心起厂商的政策。再加上大多数经销商与黄酒企业还没打过交道，不知道黄酒企业的底牌，所以多是观望厂家会有什么样的支持与投入。其实，在这个问题上现在厂家又何尝不是反复思量。如一位黄酒企业的高层指出，这几年北方市场在给客户政策支持的操作上，采用先做后支持或先谈大概支持意向的方法。经销商积极性不足，或心里没底，公司业务人员在参与市场拓展和管理也会显得被动。他坦承：“需要投入的市场很多，但不是每个市场都能有大投入，厂家也要考虑投入产出比。” 概念推广仍是盲点 从调研的情况来看，成都与西南市场是今年上半年黄酒企业招商成果最显著的一块市场。如塔牌公司的陶新功经理介绍说，尽管塔牌在成都早已确立了三个经销商，但在春季糖酒会后还是有不少成都经销商跃跃欲试商洽代理事宜，而且从销售情况来看市场启动也很快。陶新功分析说，这一方面是与成都的原先存在的黄酒市场基础有关，另一方面则是春季糖酒会上黄酒企业的宣传以及几个厂家的共同运作率先把成都炒起来了。 与成都等西南市场相比，其他市场则没有这样乐观了。如在西安工作的一位绍兴黄酒厂家的区域负责人告诉记者说，黄酒市场发展很慢，黄酒的消费概念还是很淡薄。超市里经营的多是低档黄酒，利润空间很小；而一些酒店根本瞧不上黄酒，甚至连交进店费也不让进。河南、贵州等地经销商也纷纷表示说，黄酒销量增长缓慢，要改变长久以来形成的黄酒是料酒的印象，目前看来还是个十分艰巨的任务。 业内人士指出，黄酒市场可简单分为导入市场或引导市场、成长市场和成熟市场。成熟市场以上海市、浙江省、苏南地区为代表。成长市场以北京市、福建省、广东省、河南省、山东省为代表，其他全看作导入市场。成熟市场基本上是全面接受黄酒的各类品种，并且消费者的鉴别能力较强。成长市场中有部分地区消费也较成熟，但是大部分地区与导入市场一样，绝大多数消费者不知道黄酒如何鉴别和品评，甚至不了解黄酒的一些著名品牌。显然，如何让消费者了解黄酒固有的风格和优雅的品味，是打开黄酒市场的主要通道，而这则需要一定的时间，更需要黄酒行业的同行们举共同之力。 对于努力打开市场局面的黄酒厂家和希望掘取黄酒市场第一桶金的经销商来说，这一段时间过得很不平静，既对市场前景充满希望，又被市场现实困住了雄心。不过，总算是有了一些突破，黄酒市场在曲折中也迎来了新的生机。也许，从9、10月份开始露面的古越龙山们的央视广告，有可能会给黄酒市场再次注入强心剂。至于2005年黄酒市场最终会取得什么样的突破，我们唯有拭目以待。 原载：《糖烟酒周刊》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13131185195，电子邮件： alasu@eyo.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
