三：照明产品的品牌营销该怎么做？

　　照明产品的品牌产品该怎么做？其中有很多东西需要我们去考虑去摸索。老板的意识、厂家的资金实力，老板重不重视，产品差异化，产品质量，人才问题，渠道怎么设，产品价格在市场上的位置及产品的定位？这样此问题将决定我们是做品牌还是做销量。产品生产准备到市场去销售。第一步我们便需要去找渠道，找中间商。找商家是关键性的　

　　第一步：好的经销商一运作，可以在短时间内打开市场（以上讲了很多现在市场上存在的问题，但作者并不是指新产品找不到好的经销商，商家的唯一目的都是要蠃利，新产品只要质量好，中间利润高。如果给经销商支持大的话，实力经销商还是会考虑做的。因为毕竟做知名产品利润空间低，而且往往还要受到厂家很多方面的制约。这一点往往是很多实力经销商比较恼火的一件事情）这样实力经销商也会去推新产品，但是实力经销商做新产品，一般都会着重看产品的买点。厂家的发展潜力，这是比较吸引他们的。所以新产品也可以找到实力经销商，只看厂家怎样去和商家合作。　

　　第二步：实力经销商找到以后，那么网络的建设也很重要，可能实力经销商会去开发部分网络，但是笔者认为做品牌首先要做的便是知名度而已。那么怎样做知名度？大规模的上广告，在照明这个特殊的行业可能会出现投入高但不一定有大的回报。其短时间的，那么有效的办法就是进行销售网络的建设。首先，销售网络的店面宣传及产品陈列便是一种广告的宣传。网点的有序开发比硬性的广告投放甚至效果要好得多。（有许多产品硬性广告上得很凶，但是市场的开发，网点的覆盖却跟不上来。这样造成很多的资源浪费）。一个产品的市场销售，品牌操作，但必竟还是要上量的，新品牌想短期上量，也是找实力经销商的原故。因为实力经销商不仅有比较完善的市场网络和资金实力而且在当地有比较好的社会资源可以利用。其中对于照明产品要上量的主要途径还是工程建设，这样实力经销商可以利用自己的社会资源在当地进行工程操作。当然新产品不可能前期能够在每个区域市场都能够找到实力经销商的。每个经销商都是以利润为贡杠。而要长久的利润，那么需找到好的产品，那么笔者认为样板市场的建立有所必要。俗话说“榜样的力量是无穷的。”当在所在区域中找到某一个实力经销商事可以强强联手去做样板市场，这样我们可以从工作中找到区域市场成功的模式。当这个模式试验后，可以进行COPY，当这种模式真正却实以后可以使商实攒钱，就会有很强的说服力，如果既有很榜样又有蠃利的模式，我想商家是肯去学习和运作的。 　　

　　三：改变你的经销商

　　经销商可能都和不少的厂家合作过，在合作的过程中他们也曾经攒到了钱，他们有了自己 固有的一套经销方法，一套固有的模式。他们是不想去改变它的。当这种情况下，我们的厂家 就要采用一定方式方法，针对当地的具体情况来推动商家。厂家可以先用厂家的方式来做一 些事情。让商家们感觉到市场的紧迫感及压力，改变他们固有的思想，让他们感觉到厂家的做 法是正确的，而且有必要照厂家的思路去做，去学习，去提高。 　　

　　四：在市场中建立起产品的知名度

　　由于照明是一个比较特殊的消费用品，它的宣传等各方面都是比较特殊的。宣传应该以 “一个中心，两个基本点”来展开。以建材市场及建材超市为中心点进行宣传。因为在时下消费者一般对照明产品都比较漠生。平时不注意留意及关心，当要准备用时才会注意它。那么到建材市场和建材超市去的一般都是有准备有意向的消费人群。这样比较有针对性，而且相对投入不大。两个基本点，指针对装饰公司和消费者交往，对装饰公司宣传，可以使装饰公司直接向客户推荐，而对工地小区的宣传，直接加深消费者的印象。这样，通过“一个中心，两个基本点”的方式宣传能够有效的在业内及对消费者打响品牌知名度。还有照明产品和新闻媒体的关系，照明产品由于行业现状一直受不到新闻媒体的关注。这样也是照明产品不被人所知的原因。 在照明产品做品牌过程中可以采用保健品及大家电的某些宣传方式，可以通过新闻记者及报纸刊 发一些照明行业内的文章，新闻，让人们渐渐的了解新营销的威力和有效成绩。 　　

　　五：品牌意识的提升

　　很多照明企业每天都在讲着做品牌，但是怎样做品牌，大家都还只把他停留在广告，产品的上面，做品牌是一个系统性的工程，仅老板有决心是远远不够的，各方面都要加强起来，早几天笔者到了顺德的一个知名照明企业去拜访朋友，朋友临时出去，笔者座在那一个多小时也不见有人来问一下及到杯水之类的，看到员工一个个进进出出毫无生气，朋友的企业现在广告做得是很多，但是我想光有广告宣传而员工都没有品牌意识，做品牌从何谈起。

　　六：人才的问题　　

　　余士维博士在讲《执行力》的时候讲到，企业怎样有执行力，首先是找到有执行力的人，原后正确的策略，最后落到实处。做品牌也是一样首先是要找到好的品牌运营的人，照明行业本身就没有造血能力，加上很多老板不愿意花钱对员工进行提升的训练，加上很多照明企业都是家族式的，一大堆的剪不断理还乱的事很多外面的人才不愿来，这样怎么来实现品牌了来做品牌了，看来真正想做品牌的老板看来首先要有品牌的意识和做品牌的胸心，提供好品牌运营的平台引来好的人才。　　　

　　不过随着国外品牌的入驻，产品竞争的加剧，消费者品牌意识的加强国内照明品牌建设会上一个台阶的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yxhbfb@12.com

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