中小型药品营销企业要生存发展，除了有效整合资源之外，还要高屋建瓴、旗帜鲜明地“善待顾客、真诚服务社会”，并把这一理念融入企业文化，最终成为企业每个成员的自觉行动。企业营销如果纯粹是产品交易的沟通，其实是无价值的沟通，这是产品和企业的不幸，因为顾客不是无生命的木偶。企业经营者一定要从定价、广告诉求、服务等方面把善待顾客落到实处，服务应该是沟通的延续和消费价值的体现。南京“冠生园”因陈馅月饼一损俱损，而肯德基等面对“苏丹红”却风采依旧，这就是品牌的作用。而品牌是什么？其最典型的特征就是深入人心，也就是企业长期善待顾客，顾客忠诚信任企业的互为反哺。销量以及由销量产生的利润是企业存在的基础和追求的目标。但是，如果在销售活动中强迫销售，就容易造成顾客反感，长此下去，就对品牌造成损害。而企业营销人员过度关注强销抢销，势必忽视整个营销链条及顾客长期购买产品的其它重要因素（如发自内心的感激、认同感等），结果竹篮打水一场空。国际营销界的一种前沿理论认为，消费者关注具有以下四种特征的产品：1、能满足学习欲；2、有趣的；3、有归宿感；4、享受终极体验的。21世纪的全球营销大趋势是“服务营销”，服务做到位了，销售自然而然就完成了，既快捷又稳定。其核心就是善待顾客。试着把顾客当作亲人，去真诚关爱他们———这种付出一定会得到顾客和市场的丰厚回报，附加了服务和感情的产品，是独特、不易模仿和不可替代的，坚持下来，便发展为品牌。因此说，品牌是顾客对企业的期许和奖赏。

　　 中国炒作型药品保健品的产品寿命一般不超过3年，企业寿命一般不超过8年，大多数企业昙花一现后身影全无。只有为数不多的企业跳过了这个生死线，如养生堂、红桃K、脑白金、太太口服液等。为什么会存在这种现象？关键是营销行为不规范，没有善待顾客造成的。医药保健品资深营销专家张国栋先生曾经一针见血地指出：这是“消费者对企业的惩罚，市场对企业的惩罚”，可谓大家之言。

　　 时下，中国消费者日趋“理性”，已经不再盲目，对医药保健品的消费更有耐心——企业可以尽情打广告，工作人员尽情地说服，赠品可尽情地免费，他们就是无动于衷，没有人会一而再、再而三地上营销技巧的当，所以许多企业打几个月广告或操作一年半载后就不见了，无形中让产品和企业同归于尽了。

　　善待顾客就是主动延长产品寿命。决定药品保健品生命长短的因素主要有两个：一是产品本身质量（效果）过硬或科技含量高；二是企业说该说的，做该做的，说和做有理论依据或符合逻辑的，即有什么功效就宣传什么功效，切忌夸大宣传，误导消费，否则顾客就会远离你，破坏了整个市场的生态环境。目前中国药品保健品的寿命大多是人为因素造成。产品寿命就像人的寿命，保养得好就能长寿，甚至远远超过人们的预期。保养产品当然主要是企业经营者自身。否则政府救不了你、媒体救不了你（一些媒体自身可行度也在不断下降）。

　　 真诚服务社会就是主动延长企业寿命。这从理论上讲,似乎有些牵强，但对国内某些企业的分析表明“并不为过”。企业寿命除了靠企业自身的管理之外，还得靠社会各界力量———尤其是顾客的支持。有的企业被供应商卡死，有的企业被银行勒死，有的企业被媒体炒死，有的企业被消费者弃死，有的企业被员工闹腾死……，总之这些现象都是企业没有真诚服务社会的后果。经营企业必须要考虑企业的使命感、责任感和社会感，必须要真诚服务社会。只有真诚服务社会才会取得社会各界的理解和支持，才能使企业体质增强，寿命加长。整合资源营销是具体的行之有效的战术原则和手段。善待顾客，真诚服务社会，是企业做大做强的战略根本，对发展中的、尚无独立抵制风险能力的中小型药品营销企业来说，更是如此。

　　 今年，随着国家相关部门对医药保健品的监管加强，顾客环境的逐渐理性，媒体可信度的下降，医药保健品同质化品种的泛滥，可以说医药保健品的“冬天”已经来临！许多医药保健品市场经理反映：“该用的都用上了，不让用的也用了，就是不好使”。因此医药保健品要想突出重围，必须在“营销模式、资源整合、善待顾客、服务百姓”等深层次方面下功夫，并将其形成一套综合性、科学化、系统性、共享性的营销模式。观念决定行为，行为决定命运。只有思想超越才可能有行为的超越，事实上许多奇迹都是在观念发生变化之后，去奋力拼搏得来的。最后奉劝各位医药保健品同仁认真汲取目前严峻形势对我们的教训。

　　李武菁，曾在国内知名医药保健品企业红桃K集团、傅山药业集团、修正药业集团工作，现任酷乐团队郑州公司总经理，擅长营销策划、文案创作、体系建设、团队培训、管理咨询、品牌规划、战略研究等，电话：13837109221，电子信箱： jingj0258@sin.com ，徐永平，酷乐团队文案总监，愿与广大营销界、策划界、广告界朋友交友合作。

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