内部问题2：疏导管理体制，团队高度警觉

　　团队管理在营销领域一直受到重视，天年、雅芳、中科等企业，他们十分注重团队合作精神，重视网络建设、维护与发展壮大，培训制度化，大会不仅用在营销上，内部也常常开会以交流经验，激励士气，强调团队精神，也很注意危机公关事件的处理，把每一天当成“3.15日”，团队时刻处在高度警觉战备状态中，力争把危机事件控制在发生之前解决掉。所以，他们不仅用良好的服务赢得人心，还也良好市民的身份受到政府部门的嘉奖！

　　医药保健品营销最重要的因素除了执行力外，关键还在于市场一线营销团队精神和策略。也有专家指出，从脑白金的快速启动到成功导入市场，很少有闪失的“败笔”与其优秀的团队运作策略是密不可分的，可见团队战斗力、应变力是脑白金成功的五大重要因素。

　　 营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容，当然团队的危机事件预防和处理也在日程安排内，包括产品或商家与消费者、产品与质检部门、产品或商家与消费者协会等等每个关系都要处理好，一旦出了问题，营销团队要充分发挥主观能动性奋力“扑火”。不管“3.15”来了还是过去，对于那些在保健品淡季没有厉兵秣马，旺季大赚特赚的商家和厂家来讲，组建好具有强大凝聚力与战斗力团队的，时刻高度警觉，调动一切手段和方法把一线营销团队人马军事化、正规化。

　　内部问题3：服务亲情化，杜绝消费者负面口碑

　　客情做的好坏直接关系到产品最终能否顺利实现销售。而客情又与服务相得益彰。产品效果硬不起来，服务不到位，什么样的纰漏都回随时出现！保健品销售，岂能忽视对消费者客情服务呢？

　　客情是产品实现销售的最后一关，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通中最重要的环节。同时，“摆平”消费者的最后一关也要由客情来完成，以防投诉等负面事件出现。当然，我们知道只有消费者被你说服或被你的言辞感动，进而产生购买欲望才可能走进终端或专卖店，最终购买你的产品。产品信息是否准确及时地传递，广告是否起到应有的导购作用，客情游说及售后回访对消费者的购买行为十分关键。保健品销售客情工作主要包括对产品机理、功效（消费者最关心产品管不管用，多长时间管用）、研发背景、技术等方面向消费者作答或主动作出促销。当然，后期对所有已购和未购的群体进行跟踪回访也同样必不可少，亲情化服务贯穿始终，类似投诉事件就可以大大减少。

　　现代意义的客情，已由原来的面对面促销演变为今天的电话营销、会议服务等的综合服务方式。在双方的沟通规劝中，客情人员不仅可传播企业文化与企业形象，还可不失时机的抓患者“痛处”，使消费者对产品及企业产生信任感、满足感，也让他们认识到疾病的严重性，从而自愿大量购买，促成销售。因为在亲情化服务的基础上自愿购买，后期又受到产品销售人员的周到回访照顾，所以效果不理想自然也不能责怪任何人了。

　　客情工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作，就是营业员全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作，指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期家庭或电话回访等都有他们完成。客情做的成功就是重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作，随时以情动人，以理服人，将危机事件消灭在萌芽状态。

　　紧紧围绕以上客情营销策略展开工作，扎实做市场，努力以亲情化客情赢得市场“芳心”，赢得消费者“民心” 杜绝负面口碑。

　　内部问题4：危机公关，寻求保护的大树　

　　公关应作为保健品企业的头等大事来抓，无论从产品开发、报批，到生产、销售、推广服务，任何环节都离不了与外界打交道、搞公关。保健品企业的公关活动主要指针对政府相关的职能部门（如税务、工商、卫生、质检等）、媒体部门（电视台、电台、报纸、杂志等）、经销商、渠道（主管、终端负责人、营业员等）的沟通与协调，取得支持与扶持，达到良性循环，为保健品营销创造环境氛围，排除障碍。

　　淡季往往是竞争对手懈怠的时候，一些宣传举措，反而能给消费者深刻的印象，也会强化消费者的品牌记忆。同时，借机和媒体（广告部门与新闻部门）、卫生防御监督部门、工商、消费者进一步打好深层次关系，这样当产品“突发事件”的发生时，可以得到很好的解决。　

　　平时多向媒体主流人士和新闻部门官员“请示”，以资建立和谐关系。关键时期，他们会给自己一些 “政策”，不说会将自己的广告在最好的位置或时间段投放，单就价格来说也最优惠。保健品最怕媒体曝光。一定程度上讲，保健品的价值就是它在人们心理中所占有的特殊地位。当媒体有意无意说保健品坏话的时候，人们对产品就有了看法，心理落下阴影，势必影响产品形象，销售量就会受挫。所以，和媒体建立良好的关系同样重要。　

　　至于，灵活的和各级卫生防御监督部门、工商等政府部门人员建立良好关系就显得更加重要了。也是个方法和策略问题，如何去做，相信每个厂家和商家都早已深谙其中的奥妙了！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1234564155@16.com

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