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平价药品超市终端营销策略 7 上页：第 1 页 四、平价药品超市的营销策略 １、设立药品KA经理。 改革目前的营销管理组织架构，按照实际的生意模式来设置营销管理人员。最好能增加一个专门管理药品超市的部门。设立药品平价超市KA经理一职，专门负责和平价药品超市谈判。统管平价药品超市业务。要知道一般的终端代表或者业务员是搞不定平价药品超市的，他们手中的资源和谈判能力和平价药品超市不在一个水平上。大客户就需要大客户经理来搞定。同时笔者认为也应配备专门的平价药品超市终端人员。 ２、真正从思想上重视平价药品超市这一业态。 不少医药界的朋友说，我们拒绝和平价药品超市做生意。但请你去平价药品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌产品，那个平价药品超市没有，不因为你不和他做生意平价药品超市就没有你的产品卖，因此这种鸵鸟策略应该彻底抛弃。 可以完全肯定地说，平价药品超市在近几年内还会蓬勃发展。这是竞争的必然趋势，躲是躲不过的。只有认真研究对策才是唯一正确的策略。 ３、 事先介入，争取主动 等到平价药品超市把你的产品变成平价，再去调高价格就要付出较大的代价。因此各地业务员要密切关注平价药品超市的开业信息预告，在开业前就去协调自己产品的价格，不要让平价药品超市拿自己的品种当成引客品种。 因此，你可以派自己的业务员，与平价药品超市总部所在地的总部管理部门搞好关系，随时打探其在全国各地新开业的平价超市消息，然后报告你的公司总部。公司总部安排其在当地的业务员在平价药品超市的开业地前快速跟进。一般来说，开业是需要人捧场的，及早切入肯定会争取到较好的合作条件。 ４、 签订价格维护建议书 你可以书面建议书的方式，说明自己的产品是治疗性药品，是有品质的长线产品，不是保健品。治疗性药品较少有价格需求弹性。不因为低价消费者就会多消费，同时消费者有病，也不会因为贵了就不购买。 可以写出一个书面报告，说明自己公司的促销支持，维护其销量，而不是降低销售价格。比如提供礼品、促销活动、培训支持、顾问式行销支持等，买赠活动等，以保持和提升你的产品的价格体系。同时说明希望建立双方长远合作关系，而不是简单的低价促销关系。 也可以签订价格维护协议，以返利的方式促使其提高零售价。笔者用此法，在供货协议中明确必须保持零售价的水平，不能低于某个最低零售价格，不能拿我们的产品作为特价产品，颇佳药品超市为了获得返利，就不得不遵守我的价格维护协议，因此操作效果颇佳。 ５、 主动加入其采购大联盟 比如老百姓大药房与国内500多家医药厂商每年签订了20亿元的订单，签订这项战略合作协议的目的就是为了其战略扩展作准备。对厂家来说，这样可以保证谈判的主动性。 ６、 直接供货，防止外地低价货物串入 可直接与平价药品总部建立采购关系，比如老百姓就是总部与若干厂家签订销售合同（包括购进价格、销售多少、年终返利、促销资源、产品配套政策等），定好合作大框架，再让各省级物流中心与厂家在当地的办事处也签订一份合同。这样，产品由厂家发送到自己的办事处，再由该办事处送到当地的“老百姓”省级物流中心。 ７、 主动跟进平价药品超市的系列促销活动 一般的，平价药品超市已经学会了快速消费品商超的做法：月月有主题、周周有活动、天天办促销。节假日他们也会“炒节日，卖季节性产品，卖礼品”，促销活动在门口、店内等举行。作为厂家应该主动迎合，可以采取签订长期合同的方法，同时管理好你的促销人员和促销活动现场效果。 ８、 派驻店促销或者雇佣兼职的驻店促销 早派驻店促销，你的费用就会低，一般平价药品超市一个驻店促销费用已经到了８００－２５００元不等。不同地区差异性较大。但是没有不收费的。尤其是趁其开业之初，看好的厂家还不是很多时，你可以签订一个较优惠价格的驻店促销，有无促销，销量可以翻几番。目前驻店促销员在平价药品超市已经非常普遍了，成为销售上量的主流模式。也是终端拦截的最高境界。 如果你的产品划不来自己派一个促销员入场，那么就可以雇佣一个与自己没有竞争关系的兼职驻店促销员。保证你的产品有人帮你推荐。 ９、 利用好平价药品超市的内部报纸 平价药品超市都由自己的出版物，或者叫广告报纸，免费发给患者，传达一些产品知识和促销信息。普及医药知识，宣传自己的药店。厂家可以在上面发布广告。这些高一是便宜，二是受到的审查少，可以打擦边球。 １０、搞好堆头或者陈列 平价药品超市面积都很大，一般经营的品种也有６０００－７０００种，一般药店也就４０００种左右。因此如何使自己的产品脱颖而出比较重要，平价药品超市陈列的空间也是较大的，因此一定好争取好的陈列位置、伸手可及的陈列高度。最好是花店钱搞个堆头，在堆头还没有商超普遍的平价药品超市里，堆头的效率是比较高的。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳市金活医药有限公司市场总监，联系电话：13352902478，电子邮件： licx6600@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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