在流程中管理信用

　　企业应该制定一系列的信用政策以及信用管理流程。以某著名的HFS日用化学品公司为例，该公司进入中国已经有20年。该公司在美国总部设有全球信用经理，对主管财务的全球副总裁负责。在中国市场区域，信用部门执行独立预算。这些预算用来向专业机构采购分销商的信用报告。中国区的信用经理每年要参加行业内的若干信用信息交流，有时候是以午餐会的方式，有时候是在一起打高尔夫。尽管销售部门的负责人为争夺市场而与同行展开激烈的角逐，但信用经理却可以保持良好的关系。当然，信用经理之间这些交流按照行规是需要保密的。在大多数中国企业里，总经理亲自审批授信额度不同。HFS的信用经理评判标准清晰，用数据模型计量信用风险，规则明确，信用经理独立性强，不受牵制。和中国企业单一客户单笔交易可以拿到的赊销货品动辄上百万不同，HFS有成千上万个客户，而每个客户每一次拿到的额度都不大。对于一些小的分销商，甚至只有几千元。　

　　此外聘用合格称职的信用管理人员也很重要。信用管理所涉及的是公司最核心的资源，关系到年底财务报表最重要的数字。因此信用管理人员需要专业技能过硬，具备职业道德的人出任，同时这个位置还需要相应的激励和约束机制。一个好的信用经理不仅能够为企业严密防范信用风险，还能够为企业准确预测现金流，从而节省财务费用。一家国际著名的化学建材公司总裁告诉记者，如果信用经理具备一个行业的从业背景，信息来源渠道就会比较畅通。这对于及时准确确定给客户的信用额度至关重要。由于信用管理人员要和同行、银行以及内部销售、市场、财务部门打交道，因此这个人的公关、协调能力也很重要。　

　　围绕着信贷中资金流转的实际情况，信用管理操作层面可以分为三个阶段：即事前的防范、事中控制以及出现风险之后的补救。　

　　第一个阶段是信用风险出现之前的防范。　

　　防范信用风险一方面可采用适当的工具敦促客户早日付款，包括现金折扣、信用担保、抵押物品等工具；另一方面是对客户进行综合的考察，包括品德、能力、资本、抵押品的情况。只有收集的信用数据可靠性高，才能成功防范风险。　

　　一般来说，信息渠道的多样化有利于提高数据可靠性。如松下电器每年要对所有的分销商进行信用重估，向第三方大量购买信用数据报告。为了尽可能客观地掌握分销商的资信动态，松下采购多家征信机构的信用数据——兼听则明、偏信则暗。精确计量所收集信息，给出科学的评估意见。　

　　第二个阶段是收账过程中的管理。　

　　收账流程应当依循明晰的流程而进行。应收账款管理人员必须高度意识到应收账款的时间价值。应收账款的早日回笼不仅是一个安全的问题，也是一个资金成本的问题。欧洲著名机床厂商XME的信用经理称，XME总是在货物装运后立即将发票发出，因为发票上面耽搁的时间越长，客户延迟付款的时间越长。在收款过程中，XME的制度保证，信用部门、客户服务部门、销售部门所传达给客户的信息是高度一致的。在XME全球6000多个客户中，信用经理密切关注大额账户，使它们在接近付款期时付款，同时对小额账户也定期记录动态，包括收货、发票传递、电话记录、付款记录，皆有详实的档案。另外，技术手段的应用对于高效率的应收账款管理也能起到积极的作用，如EDI技术可加快票据的处理，成像技术可用于文件检索，大大节省收款人员的时间，不用再去文件柜里检索、整理文件。　

　　有经验的信用经理通常都会在订单签订之日起，就不断向客户传递信息。在新客户的首次付款只过期一天的时候，电脑中的预警系统会提示信用管理人员马上向客户说明到期日并解释信用政策。另外，与违约的客户进行密集式沟通，尤其是对最大的赖账客户穷追不舍，打电话时保持一定的强硬态度，如果客户违约，就按照协议上的规定来解决问题。让客户明白，协议必须得到尊重。有些销售人员害怕这会破坏与客户之间的良好关系，并因此阻止信用管理人员这样做。对此，销售经理蔡倩倩小姐的话对大家非常有价值：如果客户的付款能力没有问题，并且他们也不打算赖账，那么，他们能够理解我们的催收。因为没有及时按合同付款反映了他们内部的管理漏洞，客户应该感谢我们的催收人员提醒这一漏洞。如果他们没有付款能力，或者有赖账倾向，我们必须及时行动，将损失最小化。　

　　第三个阶段是逾期应收账款的处理。　

　　这可视为风险的补救机制。应收账款回收可能性、回收比例与成负账龄相关。风险是客观存在的，只要是市场机制，每天都会有企业破产倒闭。有专家将逾期账款追收比作与猛虎赛跑，你也许无法阻止一个债务人破产，但至少可以比那些行动迟缓的债权人更早收回你的钱财。商账追收行业有一个共识，账款逾期如果能在3个月内及时予以追缴的话，成功率超过50%；如果超过半年，逾期账款回收比例会大幅度下降到只剩下20%或30%；如果逾期一年以后再启动追缴程序，回收比例就只剩下10%。等到逾期账款沉淀下需要计提坏账的时候，才下决心提起诉讼，这就错过了最佳的追缴时期。　

　　国际上，委托第三方收款是比较可行的一种自我救济措施。这看上去要向收款方让渡一部分利益，但总比坏账形成的损失要好，何况专业机构操作的效率和成本优势是企业内部无法替代的。当然，要委托声誉良好的收账机构操作，否则容易产生副作用。若催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。　

　　当然，不管信用管理人员多么出色，一个公司总会碰到赖账的客户。多数公司只是将坏账看成是生意的一部分，并计提坏账准备。在财务准则规定的框架内，高效率地将坏账冲销也是补救措施的一部分。因为对于确定无疑的损失，除了警示和教训之外，延宕时日的努力就是在浪费企业的人力、时间资源，那便形成了新的风险，反而适得其反，不是信用管理的初衷。

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