|
|
|
|
中国直销：生于产品，死于产品 7 上页：第 1 页 OEM直销产品必将遭淘汰 OEM的流行使得直销公司的产品方阵得以扩大，一些老牌直销公司开始采用订购特殊卖点的产品来满足直销顾客群的需求，而在直销行业所谓的OEM生产方式其主要价值体现在低成本消化闲置的生产力和产品。 目前国内的很多直销企业为了迅速启动，在自有产品极度匮乏的情况下唯一的办法就是拿来OEM厂家提供的产品，挂上自己的品牌进行直销，这些OEM厂家由于并没有涉及过直销行业，其对直销行业产品的特殊性也很难理解，所提供的产品因此还是换汤不换药的普通产品。 直销公司如果大规模地销售纯粹的OEM产品，可以断言它必将以倒闭收场，这也是近十年中国直销军团中鲜见有中流砥柱产生的重要原因之一。按照目前中国直销企业的分布状况，已有很多企业考虑将OEM等资源配套作为地理筛选的主要因素，因此在广东、山东、浙江这样的地方将是未来产生出直销公司的重要区域。 为什么说OEM产品做直销将多数是死路一条呢？ 首先，很多工厂之所以愿意成为OEM商是因为它的产品成本具有竞争力，而这种低成本的核心竞争力往往是以牺牲产品品质为基础的；其次，OEM工厂由于利润稀薄而很难对产品研发有持续投入，这势必会造成OEM产品相对单调，或邻近OEM厂家的产品雷同，如此必将使销售OEM产品的直销公司在产品上高度重叠；再次，越来越多的直销商选择加盟直销公司的衡量标准之一，就是公司的研发能力和自有产品数量，OEM产品在直销公司的产品比例一旦失调，势必会影响直销公司的启动速度和持续经营。 生于产品，死于产品 中国的直销企业并没有走类似安利那样的起家路子，我们的很多民族直销企业一开盘就拥有让人眼花缭乱的产品群，而令人触目惊心的事实却是很多民族直销公司并没有任何一家自有工厂生产这些产品，也没有一家研发机构做后盾，它们销售的基本都是从市场上廉价寻来的产品，再通过产品的包装策划使其精美。这些所谓的民族直销公司所理解的产品仅仅是为了满足直销商的报单需求，而往往忽视了这种产品的可持续购买性，时间一长这些极其普通的产品就必须借助非法传销的套路来销售。 一些老牌直销公司近两年向市场提供的产品数量往往是它前五年总和的几倍，难道是这些公司幡然醒悟，加大了研发投入吗？目前在中国公开和暗箱操作直销的企业不会低于500家，竞争何其激烈！除了拼洗脑的教育之外，最能够显示公司姿态的就是产品了，正规直销公司由于在奖金制度上没有多少优势，如果再在产品阵列失去话语权无疑会死得很惨，因此，直销公司都必须不断推出产品来满足发展直销商队伍的需求。 中华文明历史悠久，在养生学方面有着惊人的积淀。近年来药食同源及古代养生等理念在世界范围内受到推崇，这也为民族直销企业的发展助了一臂之力。在这种养生大文化背景和保健市场方兴未艾的利好消息刺激下，以保健食品为主的健康产品开始发力直销市场，而包括民间配方的奇效保健食品由于代价高的缘故并不受直销公司的青睐，它们更多关注和选择的都是概念好、利润高的噱头类产品。直白点讲，目前的中国直销企业中基本是没有产品战略的，很多直销公司需要做的就是为了圈钱，而必须有源源不断的产品供应，至于这些产品的科技含量、安全性及取代度已不再是重点参考依据了。 按照直销行业的特殊性，目前适合在国内市场销售的产品无非以下几类：保健食品、日用产品及个人护理用品。 民族直销企业运作保健食品的套路大致可分为概念营销、消费方式营销、秘方营销，主要借助药食同源的养生理论，其保健食品的功效体现更多是“治标”而非“治本”。纵使是再好的药食同源理论，一旦被打着直销旗号而实践非法传销的公司所利用，其结果都将是可悲的，它伤害的是中华传统养生文化，也将给正规的民族直销企业带来难以言表的痛楚。而跨国直销公司在保健食品的运作上是偏重于元素营养的，即以补充微量元素为强健人体的根本之道来研发系列产品，元素营养产品从某种意义而言更适合中国消费者，因此面对纽崔莱一年销售上百亿元素营养产品也无需大惊小怪了。未来直销市场，民族直销企业对元素营养的投入以及跨国直销公司对药食同源的理解和壁垒攻破，将是这两派直销军团所必须面对的。而对于民族直销企业而言，如果不以科学严谨的态度来对待产品策略，最终都必将因失去末端消费群体而玩火自焚。 在日用产品行列，顾客对很多直销公司的产品质量委实不敢苟同，而这些产品的价格却一浪高过一浪。以牙膏为例，安利的三十几元，天狮的二十几元，而湖南一家叫绿之韵的小直销公司的牙膏竟然卖到四十多元！在中国的很多地方，人均月收入还是很低的，试问这些家庭有实力消费这样昂贵的牙膏吗？这种并无科技含量，也不浓缩耐用的奢侈品牙膏又怎么可能成为循环消费产品呢？很显然这些公司掩藏不住的是它皮袍下的非法传销倾向。 广东地区日化行业近几年发展步伐之快令人惊诧，原本准备自产自销的一些日化公司纷纷打出了专业OEM服务的旗号，这跟这两年直销新军数量的突起有很大关联。一些怀揣几十万做直销的公司哪里有实力去盖工厂，更别谈投入大气力去研发具备特殊卖点的直销产品了，在它们看来模仿别人的产品也仅限于产品外型和包装上。如雨后春笋般骤增的新直销公司带来了本来产能过剩的地区日化行业的高速发展，比比皆是的同质化产品充斥在中国直销市场的各个角落，这些直销公司凭借低级趣味的产品策略难道就可以问鼎直销，惟己独尊了吗？ 综述 “发展才是硬道理”被很多批着直销羊皮的非法传销狼理解成了“圈钱才是硬道理”，为了达到这个目的它们“锲而不舍”地寻找着诓钱的产品。目前在我国销售的直销产品，粗略估计最少有70%以上并不具备明显的产品优势，而又将近有50%的直销产品并不具备消费价值，甚至是垃圾产品。 2005年7月施行的新保健食品管理办法，对如今以保健食品为主的中国直销行业而言不啻于一针兴奋剂。新办法对某些保健食品申报的解禁，将加速中国直销业的发展，也将缩短中国直销业的发展历程。 未来的中国直销市场，没有产品战略的企业将死于产品，这必将削弱民族直销军团的整体实力而带来恶劣的连锁反应。未来中国直销力量的发展和生存状况将证明中国直销之生死维系于产品一线间，这决不是耸人听闻。 原载：《东方早报》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13786130000，电子邮件： mycn@26.net 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
