四、进场业务洽谈

　　1、洽谈项目

　　首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。

　　● 洽谈项目主要为：

　　A、陈列位选择

　　B、广告位选择

　　C、进场产品品种数量

　　D、促销人员安排

　　E、进场各项费用及其名目

　　F、验货及收货程序

　　G、合理损耗确认方法

　　H、帐期及结款方式

　　● 其中，供应商向零售商（卖场）支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种，但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异：

　　①销售费用。包括：进场费、陈列费（柜组、货架或堆码、端头）、产品条码费、促销管理费、赞助费（如：店庆、年节庆典、促销快讯）等。

　　②销售提成。俗称销售扣率，有倒扣和顺加两种模式。以倒扣为例，消费品类约为供应商全部产品月零售总额的15——25%；杂品类（如：洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等）扣率一般为8—15%。

　　③ 年度销售返利。供应商全部产品月零售总额的1——5%。

　　2、洽谈资料

　　洽谈前应准备以下资料：

　　A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫。

　　B、备齐《消费品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片。

　　C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告。

　　D、在央视投放的广告情况说明。

　　E、产品全套或部分样品。

　　F、相关试用装、赠品及其它。

　　G、入场后的推广计划与销售支持。

　　3、洽谈技巧

　　洽谈前事先预约。洽谈中应注重以下几点：

　　A、全面介绍品牌荣誉及产品概念。

　　B、概括介绍系列产品卖点。

　　C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

　　D、简要介绍公司媒体广告支持计划。

　　E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

　　F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务。

　　如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

　　五、上架（柜）陈列布货

　　产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。　　

　　1、进场单品组合

　　一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。

　　2、陈列位选择

　　陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。

　　● 选择好的陈列位置，应注意以下要点：

　　① 顾客出入的集中处。

　　② 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。

　　③ 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1—第3列货架（或柜组）。

　　④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处。

　　⑤ 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。

　　⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。

　　除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。

　　3、陈列要点

　　①在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。

　　②全部产品的组合陈列面积宽大而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。

　　③ 每一单品确保有2—3个陈列面。

　　④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的3—5层）。

　　⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。）

　　⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

　　⑦做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。

　　⑧组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。　　

　　六、硬终端建设

　　硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。

　　卖场内外的硬终端一般包括：

　　① 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。

　　②POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。

　　③ 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。

　　硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。

　　每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场实际情况因地制宜，整合相关资源，从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置，力求达到最佳效果。

　　终端氛围能有效影响销售活动，帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势，是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必然存在调整机会。

　　●因此新品入市初期，终端建设的策略为：

　　① 主要以货架上方的架头牌设置为主，同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘，进行货架陈列生动化建设。

　　②次选目标为：卖场指示牌（吊牌）、场内立柱灯箱、楼梯（电梯、立柱）侧墙灯箱或广告牌（喷绘），设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。

　　③争取机会对卖场存包处进行广告包装，并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。

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