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慎言创新 也谈会议营销的创新 7 上页：第 1 页 第二， 目前，采用会议营销模式的厂家，其产品主要针对老年人，其中的道理不言而喻。然而，老年人多为慢性病患者，众所周知的是，慢性病的速效治疗药物多用于急救，考虑到速效治疗药物的毒害成分，速效治疗药物很少用来长期服用，而在会议营销中厂家考虑到营销成本，送给顾客免费服用的保健品的数量是有限的，大多赠送3天左右的用量，不可能赠送大量的产品出去，由于会议现场人数众多，即使只赠送3天的量，那么整体的赠送数量也是一个不小的数字。在这样短暂的时间内就能“一边治（症状减缓）”，我们可以假设，保健品的有效成分当中是否掺杂了速效药物的成分，有这样的成分就有毒副作用，这与保健品无毒副作用的宣传不符。况且如果假设成立，这似乎和张先生讲的“真正愿意以人民健康为己任”的说法也不相符合。 第三， “最后，还不要忘了经常对参加过会议的顾客（无论是否购买产品）多进行电话回访甚至家访，嘘寒问暖，情感到沟通是非常主要的一种心理战术，这方面有很多企业工作做的淋漓尽致……”这是会议营销最基本的要求，在情感沟通上，珍奥、脉、天年、绿谷、奥索（首要产品是福达平）等公司早已经做的淋漓尽致，炉火纯青。尽管张先生已经强调“这方面有很多企业工作做的淋漓尽致”，但是张先生要阐述的是“有关保健品会议营销的思考和创新的脉络”，而非介绍其他企业的经验。 以上论述纯属个人观点，并没有针对张老师的意思。 诚如张老师的观点，会议营销确实存在诸多的弊端，但是我们也应该看到，好的产品采用会议营销的形式，还是非常有成效的。我所思考的问题是，是不是会议营销非要创新不可，如果非要创新从哪个方面着手更好？ 我个人认为，会议营销发展到现在，其各个方面的细节已经发展到了极致，我们不排除有些员工还存在急功近利，杀鸡取卵的情况，但是总体来说已经到了一个颠峰。对于特殊情况，只需要领导层加大监管力度就可以改进。其形式的多样化也已经令人目不暇接。因此，会议营销还是不要随便的就说“创新”，而应该努力的改正会议营销中的一些错误的做法，比如张老师提到的一些问题。创新并不是说来那么简单，有很多时候厂家保持良好的传统都很难，还谈什么创新。 然而，这并不是说会议营销就没有办法创新。关键是我们创新什么？现在，只要一提到创新，所有人都会把思路转到会议的形式上。从会议的形式上创新，可是，现在的形式已经达到了顶峰，你怎么创新。就好像武功高手，他的招式已经达到了极致，你很难在招式上出奇制胜。但是，这并不是说你不能出奇制胜，只是不能在招式上出奇制胜罢了。 我认为会议营销的创新可以从两个方面进行。 第一个是针对厂家自产自销的情况。会议营销的定位不能简单的停留在“迅速收回投资、快速启动市场”上，而应该将其作为品牌整合推广的一个步骤。将其作为一种传播手段，作为一种促销手段，作为一种培养忠实消费者的手段。随着市场的整体推进逐步淡化其主流销售渠道的作用，强化其辅助销售的作用。 第二个，对产品代理商而言，会议营销的创新可以更多的从丰富产品链和扩大消费群体上考虑。目前，会议营销主要针对的消费群是老年人，其他人群不适合。为了扩大消费群体，可以丰富产品链，将针对的消费群体扩大到整个家庭。这样我们可以将老年人作为进入一个家庭的敲门砖。但是这样做的要求是必须强化服务，做别人做不到的，做别人不能做的，做别人不想做的。这样我们自然就能赢得别人不能得到的收获。 限于个人的经验，以上的观点难免有诸多错漏之处，真诚的希望能得到批评指正。 从事医药保健品的销售工作6年，从底层业务员做起，现任职市场总监。擅长于企业内训，对市场操作有一定的经验。电子邮件: dgjx_189@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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