4、什么是酒？

　　－－带酒精（乙醇）的饮料

　　－－情感催化剂

　　5、酒的分类（尽量避免太多技术性的分类知识，主要通过与日常销售相关的分类来介绍酒的常识。）

　　各种酒的分类。

　 （如果是白酒公司）白酒与其它酒水的差异。

　　白酒的分类：按产品档次分、按酒精度数分、按香型分等等。

　　6、增加酒类消费的文化背景

　　劝酒：中国人的好客，在酒席上发挥得淋沥尽致。人与人的感情交流往往在敬酒时得到升华。中国人敬酒时，往往都想对方多喝点酒，以表示自己尽到了主人之谊，客人喝得越多，主人就越高兴，说明客人看得起自己，如果客人不喝酒，主人就会觉得有失面子。

　　劝人饮酒有如下几种方式：“文敬”、“武敬”、“罚敬”、“回敬”、“互敬”、“代饮”等等。

　　为了劝酒，酒席上有许多趣话，如：“酒逢知己千杯少”、“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”、“酒满敬人，茶满欺人”、“宁可让胃喝出洞洞，不让感情留一个缝缝”等。

　　“罚酒”：这是中国人“敬酒”的一种独特方式。“罚酒”的理由也是五花八门。最为常见的可能是对酒席迟到者的“罚酒三杯”。

　　饮酒行令，是中国人在饮酒时助兴的一种特有方式。

总的说来，酒令是用来罚酒。但实行酒令最主要的目的是活跃饮酒时的气氛。何况酒席上有时坐的都是客人，互不认识是很常见的，行令就象催化剂，顿使酒席上的气氛就活跃起来。

　　行酒令的方式可谓是五花八门。最常见，也最简单的是“同数”，现在一般叫“猜拳”。

　　7、酒文化、典故等

　　酒的历史、名人与酒、喝酒为什么要碰杯、酒与健康（葡萄酒公司应重点介绍）等。

　　8、酒水服务技巧

　　取酒、开瓶、倒酒等。

　　倒酒的礼仪。

　　9、增加酒水销售的技巧

　　顾客重复购买 / 顾客相关购买 / 顾客推荐购买 。

　　了解本店所有酒水品种规格及相应价格（含白酒、红酒、啤酒、饮料等），最好能倒背如流。

　　抓住目标消费群，尤其高峰期中要抓住重点顾客（包房）。

　　抓住正确推介时机：一般在点菜后。

　　了解顾客之间的大致人事关系及重要人物，必要时进行公关，初步建立客情关系。留意客人点菜（消费水平），客人间的称谓，判断消费类型：公费、私人聚会、商务宴请或其它，应推介何品种及度数，若判断不出，可由价位高的向价位低的一一简述，及时观察客人反映。

　　注意酒的添加，随时注意需要添酒的客人，杯空及时为客人添加酒。添加后若酒所剩无几，主动询问客人是否还要加几瓶。

　　随时注意新到来的客人。

　　客流高峰过后，一边交叉服务，一边接待新到客人。待客人快要结帐时请“谢幕”，即对客人边打招呼边致谢，随后可了解一下饮者对饮品的意见或建议，也可拉拉客情闲聊几句，时间不要太久，也可边送客边谈，待客人走后，可做好该客人特征或称谓、饮用量及品种记录（小笔记本）。

　　回头客：每日养成记笔记的习惯，每日积累1-2个客户资料，一个月你就有30-60个熟客了，当回头客来时，热情打招呼（趁其不注意翻自己笔记，能记住姓更好），按其消费习惯，直接称谓推酒，如“杨总，您来了！今天四人是先来1瓶还是2瓶XX酒？”　

　　10、推介过程中的语言技巧

　　通过一些小故事来说明，如：两家小店服务员的启示。

　　有两家相隔不远的小店，经营面、粉之类，每天结帐时，乙店总要比甲店多出百十元。

　　甲店服务员：加不加鸡蛋？

　　乙店服务员：加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？

　　11、如何应对服务过程中的一些事件

　　顾客要陪酒怎么办？顾客邀请出去玩怎么办？

　　上班时发现存货不足怎么办？

　　酒水不小心弄脏了客人衣服怎么办？

　　客人对酒质量有意见怎么办？

　　当客人问及一些酒类的专业术语，而你不知怎样回答时，怎么办？

　　如客人说：“上次喝你介绍的酒喝吐了，这次不敢喝了。” 怎么办？

　　“价格高，太贵！” 怎么办？

　　“你这酒，没有名气，我不喝！” 怎么办？

　　12、本公司及相关产品、服务介绍

　　公司介绍、产地、生产厂家、品质、品种、规格、度数、价格、包装等。

　　13、如何引导客人喝本公司的酒

介绍本公司产品的特点、特色、获得的荣誉、促销内容、独特服务等。

　　14、关于本公司产品常见疑问解答

　　培训活动的开展及管理：

　　1、以C类培训为例，一方面，需要在公司总部通过实践、总结并逐步形成相对固定的培训教案，并有专门的培训师。另一方面，必须将常用课程对内部员工进行培训，主要对象为：区域经理、促销督导、终端业务员等。

　　2、区域经理必须有能力将课程带到区域市场进行推广，有能力对区域市场中的促销督导、终端业务人员进行培训并检核培训效果。

　　3、各级相关的员工对于全部培训课程的了解和理解，能在具体工作中积极有效的对酒楼客户进行推荐。

　　4、根据职位的不同，要求掌握相关的课程内容并能讲解。如终端业务员和促销督导必须掌握C类培训内容，区域经理必须掌握C类、B类培训内容，而公司总部的相关人员除了必须掌握C类、B类培训内容之外，还能组织好A类培训。

　　5、根据酒楼终端的重要性分类，可以由区域经理、促销督导或终端业务员对相应酒楼进行培训。而A、B类培训则可由区域经理组织，公司总部支持，有计划的在各区域巡回开展。

　　6、以区域市场为单位，制定相应的培训计划，监督并检验培训的执行情况；总部应将培训工作的开展、完成情况列入工作考核指标。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13302280987，电子邮件： lanlie8521@vip.sin.com

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