二、三个有利于：

　　1、有利于生产厂家，由于经销商包场的数量和规模不　　 断扩大，其代理的产品铺货的速度要比厂家铺单场要快很多，因为减少了市场摸底调查的时间，一周就能上10几家场，并且没有进场、条码等费用的支出。在区域市场推广速度快、渠道费用低。

　　2、 有利于商场，由原来要对10几个厂家的业务现在只对一家就行了，简化管理、沟通及时、责任明确。改善了购物环境，由原来各品牌的恶性竞争，导购员拉客、抢客引起的纠纷随着“和平统一”没有了。提高了商场的信誉和形象，销售额也涨起来了。

　　3、 有利于经销商，由于不需要厂家支持进场费用，产品代理价格的折扣会降低、助销品、宣传品支持大，利润空间大、纯利润增加、管理成本降低、固定成本分摊、因导购人数的减少，平均销售额提高，导购员收入也随之提高，提高了工作的积极性，人员稳定，也增加了优秀导购的吸引力。业务人员入股，融资的口子打开了，又增强了团队的凝聚力。　　　

　　三、 三先三后

　　1、 先小后大，刚刚起步包场，由于经验不足，易从小场做起，待掌握其基本规律后再尝试包大场。前期由于代理的品牌少，可以先同其他的代理商拿或换货来弥补品牌不够的难题。

　　2、 先单后连，先做单场，再做连锁超市，连锁店一是难包，二是铺货量大，三是包场费用惊人，在没有达到一定规模前，先放在一边，时机成熟再做考虑。

　　3、 先边（周边）后圆（圆心指市区），中心城市的消费者一般比较理性，品牌意识强，3线品牌特别是新品牌在没有大力推广宣传的背景下，短期内很难卖火。先在周边乡镇市场特别是比较发达的工业区易启动，利于快速积累资金用于扩大规模的投入。

　　四、 三个下移

　　1、管理工作的重心下移，业务管理由原来主要对市场部（办事处、片区）、业务人员的管理下移到对包场销售网点、终端导购主管的管理。因为包场之后一个商场的销售，相当于以前一个片区的规模，导购主管一般都不是“脱产”的管理人员，本身就是导购员，同时又对所在网点的其他导购人员负责日常管理，所以她对市场的变化最敏感、直接、真实。

　　2、财务管理由资本层面下移到对单店的经营状况进行核算，同时突出对物流管理的程序流程化，主要工作由仓管员负责，会计与仓管的比例达到1：3。

　　3、渠道线的规划拓展下移到对终端店的整体宣传推广，由原来对市场的开发转为对现有网点的宣传细化，包括店内的广告发布、生动化陈列、促销活动的策划、大型路演推广、买赠、特价、换购、积分卡等。

　　五、　桃园三结义定成大事

　　生产厂家要有长远的发展目标和具体的品牌规划，零售商家要有诚信为本有做大做强的进取心态，经销商要有市场营销的创新思想而不仅仅是一个商人，三者的优势集中才能把包场做好，如果这种模式的结果切实体现了优胜劣汰的市场规则，广东日化“包场模式”才能成为“先进营销文化思想”的发展方向“先进生产力”的创新代表，同时也一定会符合市场经济发展过程中“人民群众的根本利益”。未经本人同意，严禁转载。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为奥妮国际（香港）化妆品有限公司销售总监，电子邮件： zxn951008@soh.com

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