一、分公司直供KA店的优点及KA店的管理分类

　　分公司直供KA店的优点如下：

　　1、为KA店提供较好的服务水平

　　2、公司对零售商有较强的控制力

　　3、较短的信息流程和少的沟通环节，保证了信息的畅通，公司的促销计划及费用能得到更好的执行

　　4、有利于公司新品的推广。

　　KA店的管理分为三个阶段：　　

　　1、可靠性管理：指如何保证合作基础的稳定，涉及到产品供应模式的选择与建立、贸易条件的谈判、财务系统的磨合、产品的卖入等，其关键产出是“让商店有正确的、足够的产品可卖”，关键业务衡量指标是CSL（客户服务水平，以订单满足率和送货准确率等指标为统计基础的一种衡量方法）。

　　2、互动性管理：指供应商如何通过市场资源的投入、通过双方的进一步深入沟通和了解，提供有针对性的市场推广活动，调整公司产品在零售商门店中的表现。这一阶段的关键产出是“让消费者在商店中更想买我们的产品”。

　　3、创新管理：更加关注如何与零售商一同赢得消费者。业内人士常常提及的ECR（高效消费者响应）及其中的品类管理等项目的实施，往往在这　阶段中发生。　　

　　二、分公司直营KA店的定义、划分标准及判断是否直营的依据

　　1、定义

　　（1）集中化管理，并拥有先进的零售管理系统

　　（2）有覆盖大量分销渠道的连锁分店

　　（3）是当地零售市场的领导者，并占据当地总体生意中的较大份额　　

　　2、划分标准

　　（1）大卖场

　　营业面积5000m2以上，经营品种在25000种以上，其主要顾客群为半径25分钟路程内的家庭消费者。如：沃尔玛、家乐福、好又多、乐购、易初莲花等。

　　（2）仓储式及会员制商店

　　营业面积在10000 m2以上，经营品种在10000种左右，其主要顾客为小型零售商、酒店、公司等。如：麦德龙、普尔斯马特、沃尔玛的山姆会员店。

　　（3）超级市场

　　面积在500 m2—2500 m2不等，经营品种5000个左右，连锁数量在20家以上。

　　（4）便利店

　　营业面积在100 m2左右，24小时营业，如7-11、可的、联华便利、好德等，连锁店数量在50家以上。　　

　　3、判断是否直营的依据

　　（1）信用。

　　这是决定是否与其合作的重要条件，货款是否能够安全、准时到账，每个业务人员都应把它当成最重要的事情，有一种责任感在里面。

　　（2）人流量、生意好坏。

　　通过实地考察及与别的供应商了解得知

　　（3）与公司产品相关竞品的销量

　　（4）KA店的背景（即投资方）。

　　通过以上四个方面来综合决定该超市公司是否应该直营。

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