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人才与规模，醋饮软肋 7 上页：第 1 页 二、熟悉醋饮营销策略的专业人才 醋饮有自己独特的特点，也有与其它饮料产品相同的操作规律。既然醋饮不同于其它饮料，那么，做醋饮就要有其针对性的营销策略。一个最为简单但可以决定醋饮命运的问题是：既然醋饮那么好，而且消费者也心中十分清楚，什么他们不买帐？影响消费者实施消费行为的障碍到底是什么？要找到这个问题的答案其实并不难；再看看现在市场上的醋饮的策划：品牌命名象白酒或不能体现产品内涵，包装象葡萄酒或调味醋，宣传点不能针对目标消费者或不能让目标消费者产生共鸣，传播方式陈旧等。现在的许多醋饮企业并没有真正对醋饮进行过研究，即使一些所谓专业的营销人或机构，虽然他们有相当丰富的营销经验，但由于对醋饮的认识不到位，所以营销策略就缺少针对性，如市场定位不明、品牌命名不当、包装与价格不配、促销针对性差等情况比比皆是。这些都需要既懂得专业营销策略，又熟悉醋饮的人才来解决。 三、专业的管理人才 “管理出效益”不仅仅是一个口号，而是事实，而当前醋饮企业的特点决定了企业管理的欠缺，很多醋饮企业的企业资源流失严重，如企业管理混乱或人员使用不当导致效率低下，市场管理不当导致销售量难以提升，监督不力导致企业投入大量流失等。这些都需要专业的管理人才通过企业内部的管理规范、人员的合理使用及市场的监督和管理来对企业内部资源进行管理，以达到资料组合效应的最大化。否则就会象某醋饮企业一样，虽然其在北方市场场面大投入也大，但管理混乱，投入的流失也大。 四、实战营销一线人才 虽然很多醋饮企业的一线营销人员的经销商开发能力强，但他们培育市场、管理市场的能力及责任心、对市场的敏感度却极差。有的营销人员应当协助经销商开发市场，却从来不到市场甚至很少同经销商沟通；有的营销人员根本不知道怎样向经销商提出营销建议。笔者有一次主动同一个正在大卖场做促销的营销人员沟通，没想到他竟然无动于衷。这样的一线营销人员的素质怎么能够担当起企业“突击队”的重任。 醋饮企业要想吸引人才，首先要解决的是意识和观念的问题。 第一，必须认识到目前企业人才欠缺的事实。企业必须认识到自己的不足，如果企业将一些表面和肤浅的东西当作自己对醋饮特性及其营销的认识，将肯定是吸引不到真正的人才的，甚至会不屑去引进人才。 第二，必须认识到“人才”就是“人财”。企业不能只将眼睛盯在人才的待遇上，真正的人才所创造的利润、对企业的推动力相对于其待遇往往不仅是相称的，更多是超值的。比如管理人才能够阻止企业资源的流失、营销人才不仅能够为企业创造利润，更能使企业的投入更加高效，而战略性人才对企业的作用更是无法估量。 第三，醋饮有大气候，必定要有高水平的人才来发挥。企业老板的优势是资金和对人的使用，企业效益是靠自己的员工来创造的，醋饮企业的老板应当知道，多大的天空，就需要多大的人才来施展。 第四，需要注意的是，其它行业的高手并不一定就是醋饮好手，醋饮企业引进和人才，必须要对饮料行业特别是醋饮料行业有真正正确的认识。 醋饮怎样做出规模 醋饮要做出规模，首先是醋饮企业要做出规模。而醋饮企业要做出规模， 人才是第一要务，同时还必须做好如下几个方面的工作。 第一，分析饮料行业。既然醋饮是饮料，那么它必须适合饮料行业的一般发展规律，而企业只有清楚了饮料行业的一般发展规模、成功的经验和失败的教训，并结合醋饮的自身特点，才能够真正认清醋饮的一般发展规律，才能够使企业按照醋饮的发展节奏开展营销活动，制订针对性的企业发展战略和营销策略。既不会冒进，也不会保守，还会在企业出现暂时的困难时，保持企业及员工的信心。 第二，关心消费者。这里所说的关心消费者，我们不是要说很多人不以为然但实际上十分重要的4Cs中的“以消费者为中心”，而是解决那个最为简单的问题：既然醋饮那么好，而且消费者也心中十分清楚，什么他们不买帐？影响消费者实施消费行为的障碍到底是什么？如果企业都不知道产品卖给谁，不知道他们喜欢什么样的东西？撞大运肯定不行。 第三，组合好各种资源，发挥规模效应。企业通过资金资源、人力资源、信息资源、社会资源等的充分组合，通过营销规模来实现品牌力的快速提升、形成市场规模及企业的快速发展。如通过社会资源组织尽可能多的资金，通过人力资源和信息资源保证资金的使用效率等。在真正认识到醋饮的黄金前程，真正认识到“先入为主”所产生的品牌力的前提条件下，千万不要象许多醋饮企业那样小打小闹，或害怕“为别人做嫁衣裳”而不愿用足够的资金来进行一定的规模营销。 第四，一定要做好管控工作。管控做得好，能够使企业一元钱的投入，就会产生大于一元钱的效益，管控做得不好，企业一元钱的投入，就只能产生小于一元的效益。更为严重的问题是，“富了和尚穷了庙”是小事，以现有醋饮企业的实力，并没有几个经得起资金的流失和浪费。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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