市场机会分析：

　　1、 A地企业众多，经济实力雄厚，业务往来多，礼品需求巨大；

　　2、 A地创办全国旅游城市，但当地没有一个知名的本地特产；

　　3、 A产业结构以企业、轻工业为主，没有知名消费类产品，企业；

　　4、 该产品以当地文化为背景，对宣传A地形象、文化，提升城市知名度，提高城市品位具有积极的意义。　　

　　翟记概况：

　　茗品居有十余年历时间，其本人先仕后商。

　　在与翟生的接触中，最深切的感受就是他身上散发着浓厚的文人气息，举止有度，温文儒雅。一个十足的文人，就象电视剧《背叛》中的方子云一样。　　

　　既定市场推广计划：

　　1、 市场范围：A地

　　2、 媒介选择：当地电视台　　夹报

　　3、 自办8K4版报纸一分，以茶文化为主，茗品居主办；

　　4、 市场开拓及方式：主攻企业用礼品，依靠广泛的社会关系。

　　5、 销售渠道：茗品居茶叶店

　　说明：据本人讲，此计划是专门咨询了一位在某大学任教的省内知名广告专家，根据其建议而制定。　　

　　我不知翟本人和那位学院派广告专家看了此份计划会有什么想法，但我相信大家看了之后都会和我一样有一个想法：此份上市计划太过简单和粗糙，而且有很多地方亦有自相矛盾之处。这份计工一旦实施，会达到什么的效果，产生什么样的结果，也许他们对自己和产品都很有信心，但我想：结果一定不会太乐观。　　

　　策划秘决在于对有效资源合理利用和有效配置，最大化挖掘产品价值，再辐以手法，以使其产生最大化的社会效应和经济效益。

　　从翟记茶叶的上市计划来看，其不足之处，主要有两个方面：

　　一、 战略安排失误，具体表现在：

　　兰氏法则对战略和战术的分配是：其力量比为：6：4，即战略占六，战术占四。也就是说：战略方向一旦偏了，战略错了，后边的工作即使做得再好，也难以有好的结果，其至是后边工作力度，偏离越远。青岛原生的上市失误不就是一个很好的证明，对青岛啤酒来讲，也许六、七千万的费用损失是小事，重要的是，如果象纯生一样，丢了一个品类市场那损失可就无法估计了！

　　1、 对现有资源的认识不清晰，利用不彻底，等于是浪费资源。

　　如前所述，其实该产品所面临的环境相对而言，是相当不错的。一有旅游城市的大气候，二有雄厚的经济基础，三有巨大的潜在市场需求，又无短兵相接的竞争和拼杀，这些，对产品的上市和推广都是很好的资源和机会，要争取和利用这些机会和资源也应该不是太难的事，但我们在其推广计划中，却根本看不到其任何有效的资源利用方式和计划，不能不让人为其感到遗憾和惋惜。

　　2、 用人不当

　　联想柳传志曾经说过：联想有三件事不做，一是不熟悉的行业的不做，二是事情可以做，但没合适的人选的事情不做，三是事情可以做，也有人，但资金不到位的事情不做。一个再好的事情，各方面条件都具备，如果人不合适，事情也可能会完全出乎意料，相反，人的创造性是无止境的，事情再不好，有了合适的人，也可能完全扭转局面。

　　前面讲过，对翟生的分析，可以说，他就是一个“狼性不足，仁性有余”的人，况且，他又缺乏基本的相关知识，如果直面商场，肯定会力不从心，导致市场操作一片混乱，甚至是无法收场。现在的这个推广计划就是一个很好的证明，我想就是一个稍有点经验的人都会比这个做的更好一点。

　　3、 无明确的目标和规划

　　在这份推广计划中，对于该产品的上市推广没有一个明确的目标和规划，可以说，就是完全凭着其感觉在做，在当今市场环境下，这肯定是不行的。

　　二、 战术组合不当，主要有：

　　1、 自办刊物：对于这个产品而言，文化性很强，自办刊物本无可厚非，也未尝不可，但我认为，一开始就做这个工作，而且专门组织一套人马，不仅时机不成熟，而且成本太高。刊内容又以茶文化为主，对其自身产品并无太大联系和促进。宣传茶文化，也不是一个地方，一个企业所能够承担的，再说了，茶文化现在很流行，可以有很多渠道得到这些东西，完全没有必要来专门做这个工作。

　　2、 夹报宣传：夹报宣传本身是一个档次比较低的渠道，而其产品又定位在一高档礼品，这样宣传不仅和其目标消费群不对合，而且会自贬形象，得不偿失。

　　3、 销售渠道：其仅仅依靠自己单一的店面来进行产品的销售，显然很难让产品达到一个高档礼品、地方特产的高度。一个地方特产，最起码在当地应该成气候，具有一定的氛围，还要有便利的购买机会和条件。所以，在销售渠道方面，还应该采取灵活的方式，进一步拓宽。

　　4、 工艺沉淀不够：茶是一个特殊性商品行业，其文化含量很高，要想做成一个没有历史传统的文化特产产品，其工艺的沉淀，出身的斟酌相当关键，所以在此方面，还应该再加完善。　　

　　笔者以为：其实该产品具有很好的市场前景和市场机会，如果运作得当，至少可以成为一个区域性知名品牌，形成一个产业群，带动农民增收，产生很好的经济效益和社会效益。

　　在此，笔者就推广方式上针对该产品谈两点方式，仅供参考：

　　1、 酒店联合：酒店作为一个城市对外形象的一个窗口，对于展示、销售产品应该是一个很好的渠道和方式，通过和酒店联合，不仅能很快促进销售，而且有利于打出产品影响和知名度。

　　2、 茶艺、咖啡屋专供：可以和当地茶艺馆、咖啡屋联合推出该茶外卖品种，不仅有利于宣传，扩大顾客群，对于产品的特产、礼品定位亦十分有益。　　

　　宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销策划多年，曾任国内多家知名策划公司策划总监，现任玉锋策划工作室首席策划师，国内多家专业杂志特邀作家，在EMKT上有多篇专业文章发表。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。联系电话: 13038580344，电子邮件:　song6372@sin.com

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