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旺季为何不旺销？ 7 上页：第 1 页 实力规模不乐观，面对旺季空叹 一些企业由于流资、规模等相对较小，加之缺乏合理、科学的融资渠道以及一些配套的相关管理措施，以至旺季时往往出现一些不和谐的音符，让这些厂家面对销售旺季，只有徒增烦恼的份儿。 笔者曾服务过的一家生产冰淇淋的民营企业，由于诚信经营，信守承诺，其产品畅销十余个省市，成为当地民营企业的领头羊，曾多次受到有关部门的嘉奖。2004年，该企业又扩建了一些生产线，使之达到十条，但这个企业今年旺季时仍然供不上货，甚至出现抢购的现象，面对着拿钱进不到货，快到手的钱却挣不到的场面，企业却唯有叹息，那么，究竟是什么原因造成如此局面呢？探其究竟，原来是该企业去年为弥补淡季销售压力，实行多元化经营，投资300万元，上马了两条方便面生产线，造成流动资金困难，虽然冰淇淋生产线达到了十条，但真正开工的只有六条，由于流动资金不足，造成原材料购进困难，存货备货不足，致使“粥少僧多”，面对订货的电话铃声此起彼伏，企业束手无策。 资金短缺,或使用不当,以及企业规模实力偏小,这些都成为销售旺季时困扰企业盈利的一大瓶颈,如果企业不能有效整合相关资源,面对滚滚销售"大潮',企业也就只能"长叹息以掩泣矣","哀实力之不足"了。 销售网络不健全，面对旺季清淡 一些食品生产企业之所以能够快速发展壮大，与其前期的品牌积累，网络构建，经销商及营销团队的打造有很大的关系，真可谓“九层之台，起于累土”。但现实中，总有一些食品生产企业“不讲耕耘，但求收获”，总想一口吃个胖子，殊不知，“每一朵成功的花儿，都渗透着奋斗的泪泉，洒满着牺牲的血雨”。基础打不好，销售网络不完善，面对旺季，徒有清淡。 某食品生产企业原本是生产调味料的厂家，一年多以前，公司领导看到方便面形势一片大好，感觉方便面门槛很低，产品认知度高，易于打理，便几经合计，上马了两条方便面生产线，可一年多过去了，这个企业现在怎么样呢？不久前笔者到了这家公司，展现在笔者面前的是，调味料的配送车辆“车来车往”，而方便面成品库却“人迹罕至”。笔者问询负责销售的有关人员，答案却是公司原计划销售网络共享，利用调料的销售网络运作方便面，但由于销售渠道有差别，结果却是调味料经销商很少有做方便面的，后来公司重又组建了一套销售班子，但由于时间短，且在方便面行业没有相关经验，营销人员更换频繁，造成几经努力，才有30多个客户，且大多都是“半路出家”的非面业经销商，因此，客户少，又加上不专业，造成该厂家旺季不旺甚至不如往常的现象。 每年食品旺季，还有一些食品生产企业，或者由于产品结构不合理，造成产品不对路，或者由于内部协调不力，缺少准备，以致“关键时刻”，物流不畅，出现有货送不出去的现象，面对堆积如山的产品发不出，该挣的钱挣不到，多少也让人“才下眉头，又上心头”，以致扼腕顿足，痛心不已。 处在旺季，却不旺销，多少都给人带来些许遗憾，但透过旺季不旺销这一现象，却从另一个侧面体现了一个企业的核心竞争能力，作为一个企业，只有具备了品牌力，产品力等企业综合竞争能力，才能在天时、地利、人和等都具备的情况下，发挥优势，扬长避短，才能在旺季到来时，抓住时机，达到经济效益和社会效益的双丰收。 崔自三，资深营销经理人，营销实战专家，曾在多家食品生产企业担任培训、企划、销售总监等职务，系＂强势营销＂、＂情感营销＂以及“市场速胜论”的倡导者和实践者，服务过的单位有武汉道博集团绿之源生物工程有限公司、郑州雪洋绿色食品有限公司、郑州大自然食品有限公司、河南九头崖食品集团有限公司等，现任河南安阳健丰食品有限公司企划、营运总监，郑州嘉利食品有限公司首席营销顾问，曾在<<销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《经贸世界》、《经济论坛》、《医药经济报》、《中国酒》、《大众商务》、《品牌真言》等不同媒体、网站发表各类文章五十余万字．核心培训课题《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《营销人员潜能激发系列培训》等。电子邮件: kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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