促进市场战略性成长的措施　　

　　那么，采取什么样的措施才能够有效的实现市场维护重心的转变呢？从根本上说，这要求厂家以价值链的角度看待问题，与经销商结成战略的伙伴关系。这也要求业务人员转变观念，从单纯的市场秩序维护者转变成市场的情报专家、拓展专家、客户顾问。同时厂家应该采取以下三种措施切实促进这种转变，共同致力于双赢的市场维护模式。

　　1、 加强市场调研，提高市场反应能力。

　　业务人员应该转变观念，对市场维护从“事中管理”向“事前预警”转变。也就是建立市场预警系统，切实提高对市场的反应速度，将不良倾向消灭在萌芽状态，而不是市场发生后才“亡羊补牢”。这就要求建立营销信息系统，对市场信息进行及时、准确的反馈，扩展信息的收集源，提高信息的处理速度，从而更有效指导业务人员对市场的管理。

　　目前，绝大多数中小企业无力，也没有必要大量投资在 信息软件上。但是必须要建立相应的信息收集、反馈、分析流程与制度，使业务人员成为区域市场的情报专家。一般情况下，市场信息必须每天统计，每周上报，重要情况则应该随时汇报。同时，信息收集内容必须要包括本企业的经销商、终端情况、竞争对手的情况、消费者情况、宏观环境变动等情况。这些将对决策起到至关重要的作用。

　　例如在笔者咨询的一个企业中，某区域经理通过对信息的分析敏锐察觉到了本区域可能有窜货的可能。该区域经理马上调查，发现A经销商的购货订单的产品与以往订单差别较大。为了防止其窜货，一方面区域经理在供给其的产品上都打上特殊的条码，并要求该经销商每天报告产品流向；另一方面，给经销商讲明公司的政策，并协助该经销商开拓了一个新的店面。事后证明该经销商打消了窜货的想法，全力运作新的终端。

　　2、加强市场巡访，规范巡访路线。

　　目前很多厂家对业务人员的市场巡访管理非常粗放，无目的、无计划、无路线图、无效果的“四无”巡访大量存在，不仅浪费了厂家的资源，还大大损害了厂家在经销商面前的形象。

　　因此，必须要建立规范的巡访制度。不仅要分析巡访目的，而且要制定详细的巡访计划，就时间、地点、工作内容等进行详细的规定，同时要报批备案。形成有目的、有计划、有监督、有成果的巡访。这样不仅能大大提高工作效率，而且能够树立良好的形象，并能够帮助客户解决实际的问题。

　　例如在笔者咨询的一个企业中，每周日业务人员都要制作巡访计划与巡访路线图，传到公司营销中心报批备案。每天早晨巡访前向公司汇报巡访计划，并制作巡访总结供公司检查。在这种管理方式下，业务人员大大提高了工作效率，减少了时间、资金的浪费。

　　3、协助市场开发，成为客户顾问。

　　一般情况下，经销商缺乏科学的管理理念与工具，往往凭感觉经营，对产品、利润缺乏科学的分析。因此，业务人员就必须要成为市场专家，协助客户加强管理，系统培育其能力。只有客户真正认识到你能给他的经营管理带来切实的帮助，这才能让他真正尊重你，才能够形成更良好的合作关系。

　　一方面，要解决经销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案，优化店面形象，调整产品陈列；帮助经销商整理库存，尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；协助经销商做好顾客的回访工作，化解消费者的抱怨等。

　　另一方面，要协助经销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光，不仅帮助经销商维系现有的网络，还有指导、协助经销商开发新的网络，从而实现整个区域市场的布局。具体就要与经销商一起拜访重点客户，维持大客户的客情；协助经销商共同谈判、协调资源，共同开发新的客户等。

　　例如，在笔者咨询的一个案例中，某区域精力协助经销商建立了库存分析系统，协助其培训队伍，帮助其健全了内部的管理制度。同时，通过准确的信息分析，他向经销商提出了区域市场布局的方案，取得了经销商的认同，并协助经销商谈判、协调公司资源，最终完成了新客户的开发工作。在该区域经理的协助下，经销商管理能力有了较大的增强，并成功完成了区域市场的战略布局，厂家在该区域的领导地位也不可动摇。

　　 (作者系北京和君创业营销顾问有限公司咨询师)

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