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参加糖酒会怎样避免只开花不结果 7 上页：第 1 页 会期应做些什么？ 一、树立好企业形象 参会企业在经销商面前的形象很重要，会期无论是展厅的设计还是员工的言谈举止都应讲究，一般不要聚众闲谈、随便吃喝，更不能以貌取人或接待不热情。 二、宣传资料不要随便发 宣传资料主要是吸引经销商的到来，如果见人就发，不但没有好的效果，对企业而言也是不必要的浪费，所以，对临时促销人员的培训也很重要，如言行礼仪、产品介绍等方面。 三、不要攀比广告 糖酒会上有几多，广告就是其一，一些企业在会期往往头脑发热，相互攀比广告威风，自认为用钞票堆积的“广告炸弹”，就能显示自己的实力，殊不知吸引客商的根本还在于产品本身及招商政策。所以，会期的广告投放一定要有针对性，一般应选择客流量大、前方无遮挡物的地方发布广告。 四、学会识别客户 会期，形形色色的人都有，有竞争对手的探子、有要你做广告的、有闲逛的……因而，要学会识别客户类型，不要一见是客户就露自己的家底。 五、不要盲目确定代理商 在糖酒会上，一拍即合就签单的为数不少，彼此之间往往缺乏深入的了解，到发现“挑错媳妇嫁错郎”时，悔之已晚。从食品企业在糖酒会上的招商模式来看，还没有建立一个公开的区域代理“竞标机制”，一般情况下，只要对方有资历与合法经营手续，在几番交谈之后，我们的厂家就可以交出大印，而经销商背景、实力与信誉如何，知之甚少。 会后应做些什么？ 一、分析经销商信息 根据在会期获得的经销商资料，进行对比分析研究，看哪些是真客户？哪些是假客户？哪些是强势客户？哪些是弱势客户？哪些是目标市场客户？哪些是区域市场客户？这样通过筛选淘汰，然后确定意向性客户。 二、调查经销商 通过对经销商的分析对比，一旦确定了意向性经销商后，就应立即展开调查，派专人从多角度去了解该经销商的资金实力、信誉程度、营销能力、网络分布等情况，然后确定“一类”经销商。 三、举行区域市场代理竞标活动 按照制定好的招商政策，在“一类经销商”客户中展开公开竞标，可通过让经销商进行自我展示、演讲的方式进行综合评估，竞选出优秀的经销商，这样才能有效提高招商成功率。 四、参会总结 根据企业自身在糖酒会的招商表现情况，与同类品牌进行对比分析，找出差距、取长补短，另外把糖酒会上收集到的一些有用信息进行分类整理，为下一步的战略找准思路。 言之，糖酒会上有宝地也有陷阱，就看你是聪明人还是糊涂者。 [i]戚海军，四川人，人称阿七先生，国内资深策划人士、市场营销实战专家，其著有《经销商谋略》、《通路新造》等专著，并是国内多家知名网站与行业刊物的专栏作家，在业界享有较高声誉和口碑。现为四川点石成金企业发展策划咨询有限公司总经理，国内多家知名企业发展顾问。电子邮件: [email][/email][/iqhjsss787@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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