5、实效促销系统的建立与实施　　

　　一般而言，产品的销售最终靠的是品牌和服务，促销起的只是一种辅助作用，是一种锦上添花的君子行为。为什么这样说呢？强势品牌代表了更优的品质和更贴心的服务，目标消费者对本品牌具有强烈的信赖感和拥有感，价值与价格在他们心中已定型并被接受。当一年仅有的几次大型促销，如价格优惠，或有适合心意的超值礼品赠送，等等——促销于是在平时以品牌和服务为主力的良好销售中，迅速带动更大的销量，无疑是一种锦上添花的君子行为。　　

　　那么，实效促销系统是否还有必要建立呢？当然有必要。因为当前很多中、小型企业在促销方面搞得是“一塌糊涂”——要么促销活动少得可怜，要么就多得泛滥成灾，这是其一；其二是促销方法单一、陈旧，效果差强人意，促而不销；三是执行力极差，促销活动往往是半途而废或者是虎头蛇尾。建立实效促销系统并严格实施则可杜绝这些“缺陷”。那么，如何建立呢？即它的主要内容包括哪些呢？主要包括这么几个方面：（1）时间可以以一年为一个周期，即一个运行系统，一般在每年的11月-12月份制订，次年的2月份开始实施直至后一年的1月底结束；（2）促销活动一年的次数不宜过多，一般3-5次就足够了，主要为节假日、特别事件日等，每次促销时间最长建议不超过一个月；（3）促销活动要求做得有特色，达到相应的销售目标和效果，故要求促销前进行深度的创新策划，做得“技压群雄”，达到正式促销时的“一鸣惊人”；（4）促销活动建议往两个方向发展，一是做“大”，即有规模，不像很多企业做促销活动时往往是小打小闹，造成费用花了，钱却没有赚进来，而促销活动做出了一定的规模，让大多数消费者都知晓并乐于参加，就会达到事半功倍的效果；二是做“小”做精，即向小区、特殊群体或行业进行较长时间的渗透式宣传促销，以达到花小钱赢大利的目的。　　

　　6、通路开拓计划的制定与实施　　

　　一个区域市场，哪怕就一个城市，如广州市，就包括了东山、海珠、荔湾、越秀、天河、白云、黄埔、花都、番禺、从化等十个区或郊市，人口几百近千万，商品的销售终端更是数不胜数，如果单纯是一个经销商的话，将很难把市场做“透”。因此，必须有更多的经销商（二级甚至三级经销商）参与其中来，把市场做得更精更细，方能使本品牌本产品更好的决战终端，战胜竞争对手，“赢取”此区域市场，故销售代表在联合总经销商或核心经销商进行区域市场策划推广时，同时还需要制定好二、三级经销商开拓的计划，并很好的实施，使经销商队伍逐渐强大起来，为攻下此区域市场增添重要的砝码。

　　7、销售管理系统的建立与实施　　

　　很多中、小型企业的销售管理系统是不健全的，甚至是没有的。但是，要想在此区域市场取得较快速地发展甚至将其顺利攻克的话，销售代表有责任和义务为自己所负责的区域市场建立起健全、快速、易操作的销售管理系统，避免不必要的事情发生。此系统可由销售代表牵头，由销售代表、经销商、会计师、审计师、销售助理、终端卖手等人员组成并协议建立和共同实施。　　

　　8、市场信息系统的建立与实施　　

　　市场信息系统主要包括两个方面，其一是销售代表等营销人员对所在区域市场相关信息的搜集、整理与反馈等；其二是企业总部收到销售代表的信息反馈，及时将相关问题作以合理解决，确保本品牌本产品在此区域市场中更顺利的推广和发展。此系统需要企业和经销商等相关人员全力配合完成，尤其是在面对竞争对手强势营销推进、本品牌产生相关危机、产品性能或外观设计需要全面改进等方面的时候。　　

　　销售代表需要注意的事项　　

　　销售代表作为区域战略营销的“主持人”，虽然有品牌经理、销售经理、品牌策划师、销售助理、终端卖手的智慧支持或严谨执行，但在实战操作时，销售代表还必须小心谨慎，注意以下事项，把工作做得更精细更完美。具体如下：　　

　　1、真实性。销售代表在进行市场深度调查、信息搜集时的信息必须确保绝对真实，来不得半点虚假或者把个人猜测的内容添加其中。否则，会使公司制订出来的营销推进策略偏离了本区域市场的实际情况，打不中竞争对手的营销“要害”，只能眼睁睁地看着自己的产品销售处于下风状态。　　

　　2、及时性。商场如战场，有时的确不假。如广州某知名铝材产品准备注册自己的品牌，结果竞争对手提前两天将此品牌名注册成功，使得真正生产此产品的厂家欲哭无泣，打官司都以失败而告终，究其原因就是此厂家对自己的产品和品牌的保护意识不够强，落于他人之后。在区域市场推广时，市场千变万化，有些信息有用，有些信息“虚假”，销售代表一方面要能迅速分辨出真假，另一方面要及时向企业总部汇报，寻求解决办法，把问题及时妥当的解决掉。　　

　　3、细致性。要成功进行区域战略营销，就要面对此区域市场的方方面面，而很多大问题或重要的事情都蕴藏在一些小事情或细节之中。因此，销售代表必须具有一颗敏锐的心和细致的做事风格，不遗漏任何一点有利信息，把实战操作工作做到实处。　　

　　4、协调本领。在进行区域战略营销的实战操作过程中，销售代表会经常碰到例如企业与经销商、卖手与卖手、经销商与卖手、促销活动与相关场所物业管理处等之间产生的一些矛盾。这时，销售代表必须具有极好的协调本领，能迅速的把双方的矛盾化解，确保区域战略营销的相关工作按计划正常地执行下去。

　　5、执行力度。任何策略、方案、计划制订得再好，如果执行不到位，也将是白搭。在区域战略营销时，策略等方面很重要，这是攻克此区域市场的基础，接下来的就是严谨的执行，即执行力度要够“硬”，绝对到位，否则就会误事。　

　　原载：《现代家电》　

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