3.激励和沟通

　　汇仁在设计销售人员薪酬体系时，有一个“三高”的目标，即一个合格的销售人员的收入要“高于原单位、高于同行业、高于上一年”，让薪酬水平上有吸引力。汇仁的员工都是南昌本地人，有吸引力的薪酬使汇仁集团能够在本地招聘到足够的人才来支持业务发展、销售组织的扩大。

　　在销售体系内出现岗位空缺时，首先向内部员工开放，鼓励内部竞争，内部人员可以申请某一岗位，通过竟聘，胜者上岗，这种做法使很多有能力的员工可以通过“竟聘”这种方式提升到更高的职位上来，或者转岗到自己更喜欢的岗位上来。既实现了销售组织内部的人力资源优化，又为员工个人提供了职业发展的机会。从而提高了他们的满意度，提高了销售组织整体的执行能力。

　　在日常管理中，由于销售人员数量众多，而且分布在全国各地，每一个分公司下属都有几百人的销售人员，所以如何使上下密切沟通成为一个关键性问题。汇仁建立了例会制度，讨论分析工作中的得失，上情下达、下情上达，以此作为一个正式的沟通渠道。

　　4.加强监控

　　加强销售人员的监管，能够销售组织的力量集中在业务上，而不会因为各种诱惑而使业务付出代价。汇仁集团销售监管也极具特色。那么，汇仁是如何控制这样一个庞大的、全国性销售组织的呢？

　　第一、人员完全本地化。所有销售人员都在南昌本地招聘、派出，汇仁集团不在外地招聘销售人员，这就加强了对销售人员的控制。很多公司只从本地派遣高级销售经理，普通业务人员都会从当地招聘，而汇仁的做法极其彻底，当汇仁的销售人员的数量超过3000人时，仍然只从南昌本地招人。

　　第二、担保制。所有被汇仁集团录用的销售人员都必须请人担保，如果发生侵占公司财物的行为，担保人承担连带责任。这些担保人必须也是南昌人，在南昌有固定职业。

　　第三、财务人员派出制。所有外地各级分支机构都有财务人员，这些财务人员也是从公司直接派出的，在行政上隶属财务部门。这些人员专门负责财务工作，而且定期会在各个分公司之间“轮岗”，防止与销售人员联合作弊。

　　第四、建立专门的监察部门。汇仁集团营销中心四大部门之一就是监察部门，监察部门的工作人员不定期在全国各地的销售机构巡视，检查帐目和钱物，目的是及时发现问题，防微杜渐。

　　第五、严密的财务制度。公司的财务规定非常严格，各地销售机构收到货款后，必须在规定时间内汇回公司总部，不得延误。

　　第六、与公安机关合作办案。汇仁集团还有专门的保安部门，个别职员是从当地公安机关借调的现役警察。同时，汇仁全部销售人员都是从南昌招聘的本地人，而且所有人进入公司后，都办了南昌县的暂住证，所以，南昌县公安局拥有对这些人的司法管辖权。一旦发现有人有不法行为，这些具有双重身份的职员可以立即采取行动，把有关人员带回南昌，追究法律责任。

　　在以上这些措施的综合治理下，仍然有人以身试法，但一般都能被及时发现并予以处理，这也说明了这种监管非常必要。有些人认为，汇仁集团的某些措施似乎有些“矫枉过正”、不近情理，但是在中国现在这个特定阶段，这些措施在总体上具有现实意义，在一段时期以内值得其他企业学习借鉴。

　　5.执行力是成功营销的保障

　　企业能否在营销上成功，不仅取决于正确的战略、战术，也在很大程度上取决于执行能力的高低。营销组织的建设和管理与执行力紧密相关。营销组织要提高执行力，必须具有以下几个特点，第一，组织的结构和管理目标应该和营销战略相匹配，汇仁集团规模销售和财务保守的两个战略目标就很好地贯彻到了组织的管理中，使组织内在张力与组织追求的目标保持了一致；第二，必须以密切沟通和有效监控来保持组织健康和高效率，组织规模越大、层次越多，就越是要解决好沟通的问题，才能保证决策质量和行动一致性；组织机构和人员的任务越复杂、分布地区越广、权力越大、扩张速度越快，就越是要加强监控，以保证组织肌体的健康；第三，在管理中，既要提高人的素质、加强激励，又要以综合性的指标和阶段性的考核、审计来引导规范人的行为，两者缺一不可。

　　综上所述，要加强营销组织的执行力，就要使组织成为一个安全、有效、可控的整体，在制度上减少管理漏洞，把销售组织内内部张力有序地集中到业务上来，如果销售组织内部的杂音能够减少，执行力度自然就会得到有效提高。　　

　　原载： 《销售与管理》2005年7月　　

　　卢强，北京泰然方略管理咨询公司总经理，国内著名管理专家。先后发表专著《中国市场营销方法——产品和品牌》、《中国市场营销方法——价格和渠道》、《创建竞争优势》（经济管理出版社出版），近一年来，已经先后在《中国商业评论》、《销售与市场》、《销售与管理》、《成功营销》、《中国联合商报》、《赢周刊》等杂志发表过数十篇专业文章。电子邮件:　luqiang@tira.com.cn

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