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国际化的路线图 7 上页：第 1 页 2.国际化的“业务路线” 所谓业务路线是从国际化的业务角度来界定的。国际化的业务包括以下几种：国际贸易、国际化的供应链管理、生产、研发、跨国购并。其中国际贸易和供应链管理相对容易控制，风险较低；而在海外投资建厂的投入最大，风险也最大。在组织形式上，从简单到复杂，依次是设立办事处、建立合资公司、建立子公司。 和摩托罗拉、GE、惠普这种成熟跨国公司相比，所有的中国企业在国际化的道路上都还处于摸索阶段。我们不仅缺乏国际化人才，还缺乏国际化运作的经验，同时我国企业一般还缺乏资金实力和国际知名度，因此，采取渐进式的国际化道路更加理性、风险更低。 渐进式的国际化道路是一条什么样的道路呢？ 所谓渐进式的国际化道路，就是先从出口贸易开始，只在国外设立办事处性质的派出机构，然后通过积累国际化的经验和人才，在进一步深入了解国家市场之后再逐步增加、丰富国外业务内涵，并最终设立子公司。 如果一开始就直接投资、建立生产基地，由于建设周期长、投资大，而对国外市场的了解还比较肤浅，企业很难正确地评估市场机会，最终陷入僵局的可能性会非常大，因为这种投资一旦失败，要变现都很难，如果仓促撤退，损失会很大。 当企业仅仅是为了出口的话，可以在当地发展代理商；如果当地市场潜力较大，我国企业计划占领当地市场、作为一个中长期的战略市场的话，就应该在当地建立起自己的销售渠道，取代代理商。 在有战略意义的大市场，企业为了扩大销售、打破贸易壁垒，可以直接投资建立生产基地、或者收购当地经营不善的生产型企业作为自己的生产基地，以这个生产基地为依托来占领当地市场，并辐射周边市场。如果要建立生产基地，不一定在这个战略市场的本地，而可以选择在这个战略市场的边缘地区。例如，要进入欧洲市场，可以把生产基地选择东欧的欧盟国家；如果要进入美国市场，可以把生产基地选择在墨西哥。这样，既可以降低生产基地的建设成本，还可以避免贸易壁垒。如果当地市场条件有力，或者生产成本在产品中所占的比例不高，可以直接在目标市场的核心地区建立生产基地。 渐进式的国际化道路，可以使我国企业在实力较弱、国际化经验缺乏的发展时期，既获得国际化的利益，又把风险控制在最小的范围内。企业可以在渐进的过程中，逐渐积累经验和人才，最终随着业务的发展，实现全面的国际化，成为真正意义上的跨国企业。 必须强调的是，无论是否选择国际化道路，都是为了企业发展，而不是为了博取一个“面子”，某些国有企业的盲目国际化曾经给我们留下了深刻的教训，这就象某些地方政府的政绩工程一样，害处远大于益处。 卢强，北京泰然方略管理咨询公司总经理，著名管理专家，美国营销学会会员。先后发表专著《中国市场营销方法——产品和品牌》、《中国市场营销方法——价格和渠道》、《创建竞争优势》（经济管理出版社出版），近一年来，已经先后在《中国商业评论》、《销售与市场》、《销售与管理》、《成功营销》、《中国联合商报》、《赢周刊》等杂志发表过数十篇专业文章。客户中包括惠普、联想、神州数码等国内外著名企业。电子邮件: luqiang@tira.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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