经销商政策――全面的销售政策　　

　　在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得相当完善。　　

　　1. 经销商利润以及返利制度　　

　　电子产品在销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础上增加8-10个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为1％-6％不等。　　

　　2. 品牌培育，广告支持，促销计划　　

　　对于电子产品的经销商而言，产品品牌是否具有知名度，决定了产品的畅销还是滞销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。　　

　　经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要代理产品，通过这种代理，提高经销商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的代理权。　

　　对于经销商，厂家通常需要提供的支持：

　　Ø 产品销售前对经销商作定期的产品性能、使用维护、拍摄技巧等各方面的培训；

　　Ø 提供新产品广告和促销活动的支持；

　　Ø 对零售终端的布置和形象支持；

　　Ø 对产品的售后服务作质量保证和维修支持；

　　Ø 换货支持，对于有问题的产品提供2周内的换货服务。　　

　　广告促销活动，具体而言有：电视广告、报刊/杂志广告、灯箱广告、DM宣传单等，由厂商负责统一策划与投放，广告和销售费用由厂商承担，但有时会要求经销商共同参与促销活动的执行，提供人员以及组织支持。　　

　　3. 结算方式　　

　　电子产品的结算方式为：先款后货。　　

　　目前电子产品的销售都是以先款后货的方式进行结算，即使规模较大的经销商也不能例外。虽然部分电子产品的生产企业也在考虑发展赊销，但如果要进行赊销，还面临财务制度、信用管理制度、绩效考核制度等方面的考验。比如银行系统，如果在网上银行业务开展较好的招商银行开户交易，但由于银行之间的互联互通不够好，不时导致发货时间延误的情况。但电子产品销售相关人员表示，今后的发展方向是进行赊销，目前需要尽早考虑可能出现的漏洞，以减少正式启动时的风险。　　

　　4. 售后服务　　

　　简单来说，电子产品的售后服务为“三包”服务。　　

　　电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，通常由厂商安排客服部门技术人员解决。　　

　　5. 物流流程　　

　　电子产品的物流流程图示如下：　　

　　价保策略――保护经销商特殊政策　　

　　“价保政策”就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护。厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整还可以直接保护到零售店的利益。　　

　　价保政策是电子产品市场领域普遍使用的保护经销商政策的一个重要侧面。但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展，消费者对索尼、佳能、奥林巴斯的接受程度较高，产品畅销库存较少。价保政策在通常的市场情况下已经较少使用。对于一些重要的，大幅度的调价举措，厂商和经销商通常事先已进行了进货价的调整。

　　结语

　　电子产品的销售模式以及策略尚有许多值得分析研究的方面，如经销商政策中的退换货、销售人员、以及销售区域政策，价格控制政策，仓储管理等等，这里不再一一赘述。随着电子产品市场的不断发展和完善，相信厂商、经销商会磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式，留待我们继续发掘，探究。

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