12月9日，前往一家商铺同其老板（45岁左右，从业时间近15年）交流中得知他们现在月销售额近50万并兼销2个厂家的互补性比较强的产品但却存在着诸如产品质量不稳定、不能保证供货、同一市场价格混乱、厂商矛盾积怨较深等很多问题。和我们合作有利的条件主要有公司管理规范可保证质量始终如一高度稳定、生产能力充分完全保证供货、市场管理机制完善区域市场可得到有效保护、公司经营理念企业文化鲜明突出充满人性化的管理、公司品牌优势突出形象好……主要存在的问题在两个方面：完全现金销售、价格同类产品中最高，这两点中尤以现金销售完全不赊欠为最大的问题，可以理解为经营理念的革命。总体看来除了两点问题以外，我们的优势还是存在的。在和老板的交流中可以感受到他们有着强烈的要摆脱老厂家另寻新欢的欲望（不住地关心公司的销售政策、产品质量、市场管理、运输问题、结算方式……）。晚上共进晚餐的时候老板邀请了另外的两个其他区域市场的合作伙伴其中一个年龄不到30岁，看上去有些简朴的从业时间不久（2年）月销售额不到40万元的老板。随后得知这位老板两年以来都没有在任何厂家独立的开户过，挂靠他人的户头。

　　晚餐后，这位不到30岁的老板单独找我说话：他希望能够找一家有实力的、质量可靠、管理规范的好的企业自己开户独立经营不受制于他人。再次把我们的优势和不同于其他厂家的在大家看来的劣势一一托盘给他交底，当得知我们是无条件的现金销售的时候他表现出了不可理解的无赖的表情。现在首先横在我们中间的不是价格问题而是不赊欠的销售政策。在随后的交流中我把公司制定这样的销售政策的初衷再联系国内外的形式和行业就要发生的变革有理有据的作了全面的分析，告诉他这种销售政策和快其他厂家也要效仿而将全面的变革。他听完后没有反对，只是说有道理。

　　晚上独自对这几个老板再做了详细比较：45岁的老王，35岁的嗜赌如命的丁老板和血气方刚的正直而立之年至今受制于他人的李老板……老王从业经验丰富、思想有些保守、求大求发展的欲望不强；丁老板属大型经销商行列必然大刀砍价且本身对现在的合作伙伴没有他多的怨言；惟有年轻思进的李老板是最适合的重点发展对象。如果将李发展成功还可以由李老板把不存在市场冲的多年朋友的王老板发展为我们的经销商。定下这一思路后便单独和李老板联系并邀请他们到公司参观指导后在商定具体的合作事宜。

　　12月11日率李、王、丁老板驱车前往100多公里的具有相当规模地公司参观后，李老板明确表示：明天再谈具体合作事宜。我知道，成了！

　　12月12日，天气晴好。我在征得公司领导的同意后把公司的最低价格抛了出来（和竞争对手相当的价格，公司实际并不亏损），在完全现金的情况下李老板欣然接受。

　　12月13日，天气晴好。李老板携其妻子和我一同在革命性的营销政策下驱车前往公司来回价值不到2万块的货回来试销。在回来的路上李对他妻子说了一句话：这么久以来这是我见到的最漂亮的企业。　

　　一路走来并不是一帆风顺，也曾历经艰辛。我们一起吃住一起顶着寒风、冒着烈日走访终端服务用户。3个月后我们的产品顺利的从兼销转为专销；4个月后王老板顺利的加盟我们的公司； 5个月后我们开了公司成立以来的第一个庆功会 ——单个经销商月销售额突破200万；3年后这个原来月销售额只有25万的经销商成功实现月销售额500万！一流的管理、一流的设备、一流的产品、一流的服务，终究给我们的合作伙伴带来了一流的效益，创造了共赢得成果。

　　这里有一点想要着重的提及：我们的销售人员不只是要把产品卖出去，同时还必须学会管理和培养培训经销商，教会他们如何更好的经营管理自己的市场、服务自己的用户；培养他们正确认识自己、公司、行业的昨天今天和科学分析判断明天；教会他们融入自己的企业文化、正确理解公司的经营理念。只有经销商和公司、销售员真正的成了朋友，同呼吸共发展我们的市场才会健康快速的成长和发展。　

　　全面的熟悉市场、科学的分析掌握的资源、正确睿智的判断客户心理，抓住机会快速出击你也会取得优异的成绩！

　　作者自2001年以来一直在国内一家大型饲料集团从事销售管理工作，曾历任区域销售代表、区域销售经理和销售经理。为自己服务的公司开展过不同形式的销售员、客户培训。本文只是把最近的培训稿件简单加以修改后以帖子的形式发出，还希望得到各为同行的指教。邮箱： zhao-ke@16.com ，电话：13828057199

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