处方：目标条件优选

　　目前宝洁公司推出的产品成功率几乎达到100%，无论是什么产品，都可以在一定时间内成为市场的领导者。世界跨国公司带着美元来到中国之前就充分地分析了我国的消费结构和特点，他们对市场需求预测的影响因素的分析是全面的深刻的。

　　我们把这种预测方法归纳为目标条件优选法，即根据市场发展规律，确定若干种达到目标的方法，再依据企业的资源状况，选出最合适的一种方案。目标条件优选法的原理基于：消费者是理性的，并追求在交易中利益最大化的公理假设。也就是大多数消费者/客户只会选择他们主观认为可以负担的性价比最高的产品。依据此假设，建立的数学模型为：

　　S=f (A,D,P,T,Ms)

　　S:销售额； A：客户态度指数； D：渠道指数　P：性价指数　T：销售时间　Ms:市场总量

　　此公式可近似为：

　　S=A×D×P×Su×Ms×(T/TA)

　　TA：1年； Su：为转换系数

　　下面我们用案例来说明一下：

　　某小食品企业要推出一个酸奶花生产品，上市第一年，决策层期望回款7000万元，利润10%，以上这个目标可有几种方式实现：

　　P

	A	D	P	Su	Ms	S
1	50	40	1	0.01%	3.5亿	7000万
2	20	100	1	0.01%	3.5亿	7000万
3	10	100	2	0.01%	3.5亿	7000万

　　

　　从三种方式来看，渠道指数D达到100几乎是不可能的，而P指数达到2基本利润将接近零。A指数在上市一年内，正常值不会大于20，因此比较合理的选择是：

A	D	P	Su	Ms	S
15	40	1.5	0.01%	3.5亿	3150万

　　

　　因此经过了综合考虑，企业第一年目标为3150万，再经财务核算，利润为5%左右，虽然看起来有点悲观，但这才是市场发展的现实状况。　　

　　以上公式具体值，目前是未知的，但存经验指标。首先设定若干个销售额指标，如：1亿，5千万，2千万，根据指标推算各参数需要达到的数值，再根据各参数的数值与企业现有操作能力进行对比，找出与企业现状相匹配的销售指标，作为对市场发展的预测。

　　以上的模式在预测市场的同时，确定未来多项的目标。它的理论假设是，如果能达到各项工作的量化指标，就一定会达到销售的目标。这种模式要求在计划实施中，不断对各项工作指标进行监测，发现未达标的，要立刻解决，直至达标为止。因此，它不是一个算命式的预测，而是一个动态条件的预测。

　　后记：

　　到目前为止，虽然这是一个没有神秘感、没有悬念的方法，但事实证明它却是最成功的预测方法。事实上，任何一个公司如果掌握了这种方法，就可以对结果有了把握，也一定敢于对上级、董事会、客户做肯定的承诺。而一个专业的有能力的顾问咨询公司，如果它拥有了这一套科学的理论模型，再加上丰富实践经验的专家，那么就可以对产品的前途做出科学的判断和预测。

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