渠道篇：餐饮俨然是命门

　　【经销商】从市场上看，以前经营黄酒的多是一些中小型的经销商。客观地讲，这与黄酒市场的处境和黄酒厂家对外围市场的重视程度以及运作力度有很大关系。此前，黄酒市场并没有像今天这样被炒得很热，黄酒厂家在外围市场能找到几个接受黄酒的经销商已实属不易，哪里还顾得上经销商实力的大与小。

　　但现在情况有些不同了，在这些半成熟的黄酒市场上，企业越来越注重对经销商的选择了。而一些有实力的经销商，特别是在餐饮、商超渠道上拥有较强运作能力的经销商与黄酒企业也走得越来越近了。例如在北京市场，目前做黄酒的经销商100多家，但市场已逐渐集中于10多家有规模、有实力的大经销商手中，主要有市糖业烟酒公司、朝阳副食批发有限公司、东城糖业烟酒公司等。分析来看，一方面是因为黄酒的前景已被大经销商看好，另一方面也表明了黄酒企业的营销思路特别是在渠道的选择上逐渐清晰起来。

　　有这样一批实力型的经销商在黄酒市场上冲锋陷阵，黄酒厂家的日子自然也轻松了许多。但值得一提的是，还有一些经销商为丰富自己的产品线而把黄酒纳入到自己的品牌组合中。怕的是自己不做，万一被别的经销商做了，不利于自身发展。他们一般看厂家给的什么政策，且只是负责把货给铺到终端，至于走不走货是厂家的事。解铃还需系铃人，要解决这个问题，恐怕还得看厂家了。

　　【酒店、商超】酒店是直接消费的地方，主要靠服务员的推荐和各品牌促销来拉动消费。从这几个市场来看，黄酒的消费主要是中高档餐饮场所，在杭帮菜、海鲜酒楼等南方菜系消费的不在少数，消费人群主要是祖籍江南的客商或日本友人。另外，追求时髦和新鲜感的年轻人，也是这些场所中黄酒的新兴消费者。据分析，黄酒消费人群的年龄结构有向年轻化发展的趋势，一般来讲，可以接受的价位是50~70元。而低档饭店、大排档消费的主要是啤酒和地产低档白酒，黄酒要与其竞争必须拉低产品价格。

　　商超主要是针对家庭消费。走量比较好的有两种，一是常见的加饭酒，单价一般在15块钱以下。购买者多是些有文化的、退休在家的老年人，他们大多没有选择固定品牌的习惯；一是五年陈、八年陈瓶装酒，价位在20~40元之间。从调查的情况来看，与酒店消费场所相比，在商超环节上，黄酒整体上所营造出来的消费氛围还不成气候。

　　但在酒店操作上，进店费似乎是一道不可逾越的门槛。虽然有些市场上黄酒“进贡”的进店费不像白酒那样高，但相对其销售额来讲已是不菲。如在北京、成都等地，进店费相差极为悬殊，从低档的不要进店费到高档酒楼8万元不等。有经销商指出，在黄酒市场销售总量不大，而厂商偏偏需要从酒店做起的情况下，进店费就像一块绊脚石：大规模地开发酒店必然会带来高额的进店费支出，厂商必须拿出一部分利润来消化，而这在一定程度上也影响了黄酒市场的推广进度。　

　　策略篇：胜算在策划和执行

　　【概念认知先于品牌推广】业内人士指出，黄酒还不到细分市场、细分目标人群的时候，第一步要做的是让消费者知道黄酒是什么，其次才是黄酒品牌识别，体现个性，把自己的产品与其他品牌区分开来。

　　从市场上看，在黄酒概念推广上，现在黄酒厂商已经有了一些积极的尝试。如重庆黄酒经销商们想了很多办法，比如夏天加冰块、冬天烫了喝，在黄酒里加姜汁、鸡蛋等，通过调配增加黄酒口感的适应性。重庆的古越龙山经销商认为，要培养消费群体，首先就要变着花样让消费者喝到黄酒，只要让他们尝试着喝几次，就不愁他们以后不喝。因而，大面积的免费品尝被认为是一个行之有效的方法。

　　有经销商指出，在特定的时期如国庆、中秋期间，可以参照目前白酒企业常用的赠送活动和有奖促销活动，以增加黄酒在消费者中间的影响。另外，中秋、国庆期间，有大量年轻人结婚，也可以在这方面做一些文章，搞一些推广、促销活动，借此增加知名度和扩大市场份额。

　　【加强整体策划，市场宁缺毋滥】寻找适合做餐饮的经销商，是目前几大黄酒厂家基本一致的运作思路。但不得不提醒的是，一部分黄酒厂家现在的招商应该做到宁缺毋滥。特别是在厂家支持力度不足与管控能力有限的市场上，应该暂时不去招商，否则一旦市场运作不起来所造成的后遗症将影响未来发展。在这一点上，现在有一些黄酒企业已经尝到了苦头，而塔牌由于大部分市场曾是空白，所以如今反而得心应手一些。

　　从经销商的角度来看，比较合适的合作伙伴是：第一是厂家的实力，这是运作市场的基础；第二是营销思路，营销思路决定了市场的成功与否；最后才是产品。挂在经销商口头上的一句话就是：没有卖不出去的产品，就看是什么人来操作。也就是说，在这些半成熟市场上，厂商合作方式、运作思路才是能否争取到更大市场份额的关键。

　　有大经销商指出：黄酒企业拓展市场缺少整体规划。战略发展、销售目标、销售方式、销售政策、促销活动等终端网络建设，都是零敲碎打。“我们不愿意和这种企业打交道，这是国有企业的通病。他们只关心自己的业绩，太急功近利，没有长远打算。”在业内人士看来，黄酒企业当务之急是要有一个系统的销售模式和激励政策，包括对经销商的支持、管理、培训等；要有系统地策划和执行方案，包括品牌推广、促销的策划执行、产品的准确定位等，保障市场规范运转。在这一点上，一定不能把江浙区域成熟市场的销售经验照搬到外埠。

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