三、沉着应对渠道变革，京×××转型进入品牌战略新阶段

　　京×××深谙此道。昨日的成绩并没有让京×××的掌舵人内心窃喜，而是充满忧患意识的投入到这份事业未来的走向规划中！

　　在2005年新春刚过，京×××决策层就作出了一系列战略前瞻性的动作：树立“大媒体/大流通”，建立厂商战略联盟体系。

　　京×××斥资数千万元投入卫视联动，以期带动根痛平的品牌形象的打造和企业形象打造，对市场以强劲的支持，将全国的宣传推广工作纳入公司的统一体系中来！

　　京×××邀请北京撼东方影视广告公司，投资百万，根据市场实际需要和品牌传播计划制作影视广告片。

　　京×××与全国各大卫视进行商务谈判，以期形成最合理/最成效的联播效果！

　　京×××与首都各大高校经济管理学院、咨询策划调研公司联合为企业把脉，建立专销管理服务体系和推广计划，立志要在全国范围内进行专销体系的推广落实。

　　京×××市场中心制定十年公关活动计划和近期公关操作方案，与国家相关部委/相关学术单位/媒体保持密切的合作关系，到年底之前，要开展相当规格的公益性活动/全国康复患者联谊互动活动，保证企业和产品的良性曝光率！

　　京×××对院线市场毫不忽视，除在专业媒体保持相当的投入外，2005年底实现一次相当规格的专家论证会和全国医院相应主题的学术会议！

　　京×××建立了全国协销中心，公司抽调市场一线业务骨干组成，派往全国，帮助经销商精耕细作，实现销售和再销售，帮助经销商建立自己的渠道销售团队和专销管理体系！

　　京×××强化产品线的合理有效规划，制定了“不打广告也能卖货”的成熟操作模式，实现经销商有效持久利润的增长！

　　在这样的模式战略工作转变后，经销商的工作集中到了整个流程中实现渠道的铺货和分销部分，依照公司的品牌传播计划和管理体系，实现自己团队和市场的有序化推进发展！

　　四、从京×××渠道变革看医药保健品行业发展趋势

　　长久以来，我们一直讨论企业的市场问题和渠道发展问题，却很少去讨论经销商本身的发展问题，即使是大卖场系统的不断壮大已经危及到了传统经销商的生存空间，也没有人能提出了真正的解决办法，很多人都站在企业的角度来考虑解决方案，却很少从经销商的角度或者说企业与经销商共同发展的角度来提出解决办法。

　　笔者认为，当务之急两个途径需要同时推进：

　　1、企业肩负规范市场的责任，加强产品整合，产品的品牌管理建设和企业品牌的建设；加强集约性发展，走出一条带动整个企业经营体系的市场规范化管理之路，加强产品线的规划。

　　现在的市场环境不在是“产品疗效不错”或者“炒做概念独特”就能出货的时代，对企业提出了：必须整合企业资源、社会资源、产品资源来实现品牌的建立、管理和传播；加强电视广告等品牌手段的投入，加强公关活动的组织和投入、加强社会公益事业的投入、加强一切增强社会效应的活动等等；

　　着重围绕企业和产品实现对渠道的归拢和管理。选取优良的经销渠道起源，对优秀的经销商进行培训，形成专一的产品经销体系，达到专业销售和服务水平，触动整个市场经销商的忧患意识，带动整个市场经销商的学习，从而使渠道经营水平全面得到提高。

　　企业要加强产品线的合理化规划和渐进式推广，实现更大的产品线管理利益。

　　2、经销商必须放弃单打独斗的经营局面，纳入企业的管理体系中来，在企业的统一步骤中拓展自己的利润空间。从营销的多元化，转向品牌管理模式的建立。加强自己的核心竞争力，提高经营水平和市场管理水平，实现利润的持久健康发展。

　　经销商再不能抱着“捞一票”的急功近利的心态做市场，这样势必会导致对市场的恶意过度挖掘，而导致市场的加速死亡，

　　目前的经销商处于市场急剧变化，自己生存空间越来越小的夹缝里，虽有心改革，也是在企业持续不断、翻来覆去的所谓改革中一种非常被动的整治状态。由此我们得出结论，经销商虽然是企业的渠道成员，但实现上还是游离于企业发展核心战略之外，只是被企业作为一种外在的工具，经销商还是在混乱的竞争环境中，没有产品经营的合理规划，不能对自己的未来进行有计划性目的性的延伸，最通俗的话来讲，就是“过一天，算一天。”

　　现有经销商经营产品混乱，库存没有管理，财务帐目不清，销售没有体系，因为经营产品太多，而资金运转不灵，过期产品增多，破损增大、与厂家帐目不清等现象，经销商很明白自己的问题，也试图找到克服自己短板的途径。

　　其实，关键是经销商不在于代理产品的多少，掌握多少家经销权，而在于对自己生意的管理，管理不善，经销权还是会被厂家拿走的。

　　销售已经进入微利时代，产品的同质化、促销的越来越不具吸引力，企业通过专销管理，将自己的管理经验移植到经销商处，通过将自己的市场决策方法、执行标准、业务拜访、长处管理、财务管理、价格监控，促销手段，品牌营造等完全传授给专业经销商，让经销商迅速壮大成长，成为真正管理能操作的经营大户，通过互相的信息互补，合成最优最大资源，成就真正的合作伙伴。这样做，离消费者的需求更近，服务更周到，厂家和经销商也是一个双赢的局面！

　　彼得·德鲁克说：“任何组织都必须做好准备，抛弃以前所做的每一件事。”用这句话和经销商朋友共勉。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xiaohu1166@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

2009年医药渠道企业发展趋势 （2009-12-04, 中国营销传播网，作者：李从选） 医药渠道整合不仅仅是缩减 （2009-06-29, 中国营销传播网，作者：耿鸿武） 五招降低医药渠道商的采购价格 （2004-08-23, 中国营销传播网，作者：李从选） 传统医药渠道的“区域游戏” （2004-04-13, 中国营销传播网，作者：孙文军）