新产品经营运作的几点注意

　　上述的三个原则仅保障了产品在物质特性本身层面上与现在的产品融合在一起，而新产品要真正融入现有产品结构里，经销商还要从以下几个角度在经营的具体过程中完成新产品的真正融合。

　　1.从存储或配送的角度分析

　　★质料相同。材质相同，可以在仓储和外观感觉上融为一体。如果把镀铝膜包装和木制的包装放在一起，很难在流通或其他领域融合在一起。另外，包装的材质与产品的抗压性也有关系，如利乐包和塑料包装产品在抗压程度上就存在差异，这样的产品差异导致企业在行销区域或者运输方式上存在差异。液体的产品和固体的产品也要注意隔离。举个例子，2003年，南宁的文老板把油和礼包混在一起运输，结果半途油桶渗漏，造成2万多元钱的礼包几乎报废，只能拆开零卖，还包括再打生产日期、分拣和清洗等工作，这一下子让文老板赔得不少。

　　★包装规范。包装统一规范可以令产品在分销流通过程中便于程序化操作。比如，同样的方型箱子或盒子可以在搬运和陈列的时候减少麻烦，而不同包装的产品则会为搬运和陈列增加成本。

　　★消费者相同或者购买者相同。儿童的小卡通饼干和针对儿童的卡通瓶液体奶，不是儿童本人购买，就是其家人，一般是母亲或者奶奶购买，这些产品在匹配协同上要找到一个基点。雀巢“蛋奶星星”就是这样的实例，饼干和奶的匹配使产品各自的卖点都达到了新的层次。

　　特别提示：相似需有度

　　相同功能或用途的产品要尽量摆在一起，但是应该有所区别，防止搬错货、配错货、送错货。产品的相似程度是有个度的。比如，现在一些厂家一个产品出了七八种口味，经常听到经销商抱怨送错货的事情发生，给实际操作造成麻烦，这样的产品在产品层面上可能融合在一起，但是却在操作上遇到障碍，真正的融合需要多环节的调和。

　　2.从终端陈列的角度分析

　　★色彩搭配相对竞品显眼。产品最终是要在终端陈列销售，就是经销商自己的店面也要注意陈列的问题。如果在色彩上照顾到人的视觉感受，那么不管是新产品还是老产品，首先给人愉悦的感觉，就像　　一个人一样，穿着得体，面目顺眼，给人一种亲近的感觉，即新品也要具备亲和力。

　　★包装成系列或大小一样。包装大小可以影响人的购买欲望，如果经销商在选择产品的时候能够进行有目的的包装组合，比如突出长条装或者方形装的产品，在终端陈列上，会给人一种仪仗队的感觉。对外观的重视也是战略性商品管理的内容之一，即产品卖相VI系统。

　　特别提示：度量衡上防冲突

　　新产品一定要在价格上与既有的产品保持协调，而不是冲突。一些经销商接手的新产品往往是很多厂家和品牌的，这样就很容易造成产品之间的价格对照。如果经销商建立了产品的VI系统，那么落实到具体交易层面上就是要避免一些价格上的冲突。比如在同类产品中，A品牌的100克的卖1元，而B品牌的200克的也是1元，这样就要花一些沟通成本去解释产品价格了。通常没有明显功能或其他可直观识别出来价值的产品之间，价格一般要跟重量保持正比关系。

　　3.从操作层面分析

　　★新旧产品激励措施要有所侧重，忌讳厚此薄彼。新产品的融入是需要磨合的，要适时给业务人员以激励，有动力才能推动产品的快速融入。但是要注意在新旧产品之间保持一种平衡，即指标可能要有所差异，这样就能够避免人员的内讧。不能因为新品的引入而影响了业务人员对老品的销售积极性。

　　★要学会平衡厂家之间以及厂家内部不同业务单位之间的关系，学会借力使力。

　　许多厂家会因为经销商接手新品而耿耿于怀，心存戒备，甚至会取消原有的市场支持。这时候，经销商就要努力协调其中的关系，就算自己心中已经明确了销售重心的转移，也不要让老产品的合作厂家感觉太难受，让过渡自然一些。更何况新品的成长是需要时间的。换言之，老产品的合作还会在较长的时间内继续，这种关系更要小心维护，千万不能因为认识新伙伴，忘记老伙伴。要明确一点，新品的引入是为了增强经销商公司的运营能力，是为了更好地理顺渠道，更好地为所有的合作伙伴提供服务。

特别提示：借新产品树新形象

　　新品上市宣传，突出产品的时候要带上自己公司的介绍。作为经销商公司，要学习厂家建立自己的公司品牌。通常好厂家推出新产品大家都会认同，比如“××厂出的，质量一定错不了”。这样一来，经销商可以借助这种新品经销的合作，提高自己的知名度与影响力。毕竟经销商建立自己的品牌，对于巩固并低成本扩张市场是很有价值的，而且对于下一步吸引其他新厂家和新产品都是很有作用的。在具体操作中，当厂家印制促销品或者宣传横幅的时候，经销商可以跟厂家谈判加上自己公司的名称进行联合署名。我们相信，积极主动的经销商总是能够得到厂家的特殊支持。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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