很多时候，在一个行业浸洇久了，难免会误入当局者迷的屏障而难识庐山真面目，很需要“外行”的声音来打破这个屏障。但在选择“外行”的时候，却又不自觉地陷入经验主义的怪圈，抑或思维定势的樊篱——这是导致不能实现自我突破的关键症结所在！

　　笔者要告诉扳倒井的是：扳倒井酒欲图谋天下，以下要素具备了吗？

　　1、扳倒井的组织架构及管理机制适合攻打全国市场的要求吗？

　　2、扳倒井的人才队伍具备打硬仗的素质吗？

　　3、扳倒井的企业战略在锁定的时间内落实及执行能力如何？

　　5、扳倒井的企业资源满足“颠覆战场”的需要吗？

　　6、扳倒井的品牌传播主张是产品导向还是消费者导向？

　　7、扳倒井的文化底蕴足够支撑产品战略、品牌战略、竞争战略、发展战略的良性循环需要吗？

　　8、扳倒井的社会要素超越鲁酒其他品牌吗？

　　9、扳倒井的核心优势是哪一点？真正适合担当鲁酒复兴的大任吗？

　　10、扳倒井的战略区域市场有几个？其布局结构科学合理吗？

　　11、扳倒井的渠道策略和竞争对手有何异同？

　　12、扳倒井的产品研发能力及速度如何？

　　13、扳倒井的产品线是否丰满？每一个段位都有一个理想产品吗？

　　14、扳倒井的主打产品有几个？其市场定位以及市场表现如何？

　　15、扳倒井的产品品质经得住市场的综合考验吗？

　　16、扳倒井的物流能力能满足快速打压对手的阵地战的需要吗？

　　等等等等…… ……

　　扳倒井的扩张良机是在企业内部的观望等待上还是在争取每一次擦身而过的机会把握上？

　　但是，最重要的是扳倒井人有图谋天下的欲望并善纳忠言吗？

　　笔者研究扳倒井酒业时间一年有余，了解到扳倒井组织架构已成全国布局，目前同大多鲁酒企业一样，正走出低谷，摆脱困境，并且在多元化的餐桌前摆开架式，未来是否是一场饕餮大宴，尚未可知，但扳倒井酒业规划全国布局，欲成“天下霸业”却是不争的事实。

　　为此，笔者将为扳倒井量身定做整合营销传播方案，力争以少的投入为其换来大的产出，并为企业制定不同级别的套餐，由企业选择执行。但是必须坚持一个原则：力争做到竞争对手不能模仿跟进或者让竞争对手至少在一定时间内难以模仿到位。

　　下面是三套传播方案提纲——

　　第一套方案：考虑扳倒井的全国布局，采取低费用或免费的方式在央视或同时在地方卫视作宣传，规划三年时间打开全国市场。优点：全国市场布局只是借力，该项投入作为一个产业来推动，除启动市场的收益外有其自身产出。缺点：前期投入大，企业需量力而行。

　　根据扳倒井的全国市场布局（十个分公司、六个事业部），在营销网络铺开的地区实施结构性启动，争取传播到位、人员到位、铺货到位，全面启动目标市场。

　　关键点：如何采取一种方式，既不需要花大价钱又能在央视或地方卫视做企业形象和产品宣传，这是启动全国市场的突破点，即所谓的“借力”。

　　第二套方案：考虑扳倒井的现在布局，采取低费用或免费的方式在央视或同时在地方卫视作宣传，规划三年时间打开全国市场。优点与缺点：打全国市场同样需要借力，但作为这项产业的投入本身回报率较低，扳倒井获取的只是市场启动的回报。该项运动应投入的不足部分需合作伙伴解囊，回报将多为伙伴所得。

　　根据扳倒井的全国市场布局，在把握性较大的地区进行重点启动，争取在较短的时间内迅速扩大战局，这就要求企业做好充足的人力物力准备，以防宣传到位而铺货不到位，造成资源浪费。

　　第三套方案：考虑扳倒井的重点区域，选择性地做地级样板市场。

　　1、概述。

　　通过调研，首先根据扳倒井的产品特点，确定目标市场，初步拟定“巩固提高省内，重点突破外围”的工作思路。按照扳倒井资金准备情况，在提升现有市场销售力的基础上，选择一个适合的地级城市，采取“分公司启动，代理（经销）商配合”的方式，集中力量攻下该市场后，交付经销商运作，然后转移目标，步步为营，扩大战果。

　　注：该地的操作模式同样使用于其它地区的推广。

　　2、产品价位。

　　综合市场竞争情况，如果区分品位，可将产品分为：“高、中高、中、中低、低”五个档次，扳倒井攻打市场的产品价位区间可考虑在“　　 ”　　个段位，价格在　　 元——　　　元之间，如果图谋高端不是不可以，但是企业资源限制将会影响推广力度，需要有大的推广动作。

　　采取有效措施，自控终端售价。

　　3、渠道选择。

　　初步采用“代理（经销）商+酒店”的形式，市场在启动期和成长期可将便利店及超市铺货作为陪衬，突破重点放在“酒店”。

选择目标终端，现款现货，采取特殊手段，全面启动酒店的“扳倒井”风暴，通过酒店的热销带动其它。

　　4、渠道政策。

　　5、突破步骤。

　　第一步：轻度测试，强占终端，打压对手；

　　第二步：加大力度，占领库存，排挤对手；

　　第三步：紧控旺季，挤走对手，占领市场。

　　6、宣传策略

　　采取低费用或免费的方式在目标市场作宣传，声势要浩大，时间要持久，要做到效果显著，人人喜欢，通过大规模的渗透传播，让“扳倒井精神”更加深入人心。配合酒店运作，争取少的投入换来大的产出。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东中西利广告有限公司首席策划顾问，联系电话：13658611989，电子邮件： zhongxili@163.com

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