情景六　　

　　小店老板：（小店已经进了公司的老产品）“新品！你究竟让我来进你们的哪个产品？” 　　

　　业代：“老板，新产品是您利润的增长点，您的顾客愿意消费我们的新产品；同时您也看到我们生意的重点也放在新产品的推出上，当然老的产品也不会失去大量的消费者。”　　

　　情景七　　

　　小店老板：“我为什么要帮助你来推出你们的产品呢？”　　

　　业代：“老板，您并不是在为我来推出新品，确实有许多生产厂家希望通过零售商店为他们推出新产品，主要是他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，对他们来说，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和其他方面支持，消费者也会根据我们的宣传促销活动将新产品同您的商店联系在一起，他一定会对新产品感兴趣而进行尝试，所以您应该给他们一个机会。”　　

　　情景八　　

　　小店老板：“这种规格在我的店里卖不动。”　　

　　业代：“老板，我知道这种规格在您的店里卖的不是最快的，但您应该了解有些顾客喜欢这种规格，我希望您不要冒险失去您的顾客，因为他们会在您的竞争对手而不是您的商店里发现他们所喜爱的规格。”　　

　　情景九　　

　　小店老板：“我并不需要每种产品都要有两到三个规格，我没有能力同大卖场竞争。”　　

　　业代：“老板，根据我们的经验，当消费者发现它们所要的产品没有货时，40％的消费者会推迟它们的购买，60％到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？”

　　情景十　　

　　小店老板：“我不卖新产品，等别人卖好了我再卖。”　　

　　业代：（分析：其实店主的主要担心还是新产品卖不动，赚不到钱而增加库存，积压资金。首先告诉店主公司的每一种新产品都是质量优秀的产品，而且推出时有强大的宣传促销的帮助，使消费者立即知道新产品并购买之，所以不用担心压货，而且新产品的推出总会有一些优惠及特别的促销，所以这是店主赚钱的好机会，最后让店主放心的是你会每周定期拜访，如果店主长时间卖不动，你会主动帮助店主调换产品，绝不会积压他的资金。）　　

　　小结：基层业代切记，与小店老板沟通时要了解和掌握以下几点才能真正将问题有效解决：　　

　　1、 面了解自己公司每一规格产品的特征，要巧妙地将产品地特点和消费群体联系起来，对自己的产品要有信心，相信自己的产品是最好的，无那种规格，总有适合消费的群体。　　

　　2、 了解对象客户所在的周边环境，消费能力，我要比店主更清楚他所处的环境。　　

　　3、了解处于类似环境小店的经营情况，通过比较得出结果，作为支持自己观点的依据。　　

　　4、了解处于类似环境小店的特征，并转化为小店的利益，要注意转化的利益要明确、具体，也就是说要将每一个产品能给他带来的具体利益算出来，讲出来，只有这样才能真正打动客户的心。　　

　　5、要经常指点一下客户在货架、摆放、价格、人员管理及财务管理等多方面的不足，使店主真正感到你所站的立场，只有这样才能使你与店主之间处于非常良好的合作关系。

　　胡以国，男，1974年10月生，中国科学技术大学在职MBA，从事快速消费品行业8年，先后担任市场部经理、分公司经理、大区经理、国际贸易部经理、营销咨询公司高级顾问等职，对快速消费品行业的渠道建设有深入的研究，倡导深度分销，是《博锐管理》、《亚商营销》、《中国营销传播网》等网站和杂志的专栏作家，《销售与市场》、《中国烟草》、《新食品》、《中国酒》、《全球品牌网》等杂志和网站的特邀撰稿人。联系电话: 13003008466，电子邮件:　elmer-hu@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

深度分销的反思 （2005-09-21, 中国营销传播网，作者：蒋建平） 深度分销之沟通篇（上）（老品篇） （2005-08-01, 中国营销传播网，作者：胡以国）