在对市场进行调查的同时，王斌还对未来的准客户进行了初步“排查”，即对谁最适合做本公司的B市代理的人选进行了试探性的意见征询，通过征求意见，很多的分销商提出了自己的见解：赵老板代理经验资深，网络健全，资金雄厚，适合经销该产品，但其财大气粗，不宜调教；丁经理的一诚营销公司才成立2年多，营销团队打造一流，口碑及商业信誉很好，发展势头强劲，但缺陷是销售布局不完善，资金流一般；李总也可以代理，其足够大的仓储可以车来车往，现有配送专车5部，营销员近20人，但略有遗憾的是其现在正做河北某一厂家的方便面，虽说由于运输成本等原因方便面厂家不甚支持，但立即更换品牌也不现实……

　　通过对这些乡镇进行调查，王斌还明白了很多不为一般人所知的确切资料：比如，很多大的经销商往往采取“小门面，大仓库”的方式进行低成本运作;县城很多“装潢豪华”的“大门面”大多都是终端零售店;有些代理商信誉不佳，以前有坑“厂家”的劣迹和“前科”等等。

　　为了使获得的调研资料更全面、更真实，王斌还采取了深入农村零售店，对当地的消费习惯、消费特点、消费价格、消费心理等进行广泛调查，通过对终端消费者的详细了解，王斌还知道了B市农村消费的差异性，该市北半部喜欢吃辣的，而在该市的南半部临近安徽的区域却喜好红烧；在消费价格上，中低价位的产品系列更受欢迎；购买的产品主要用于自家消费特别是学生消费，送人就送方便面，既实惠又大方，也是一种消费时尚；最好的促销方式就是品尝等等，而最令人称奇的是，经过调查，该市的西半部部分乡镇销售最好的品牌竟然不再是冠生圆，而是亳州产的小保姆方便面，这些，都给了王斌深深的启示。

　　迂回调查，“钓”出理想客户

　　为了见证自己在市场上有关产品、价格、促销以及目标客户所见所闻的真实性，王斌在结束了对乡镇农村市场的“游击”调查后，“打道回府”，开始了他的城区“调查之旅”，通过调查城区，其目的是有计划地接触城区市场，通过这个窗口，确定进入的产品品类、价格设定、促销方式等，另外，还通过对目标客户的“近邻”以及城区的零售商，洞察目标客户的品行、商德、资金、网络、管理等等情况。

　　在城区，王斌仍然“走自己的路”，坚持自己的拜访习惯，那就是从不坐车去调研市场和走访客户，而是全靠自己的一双脚去“丈量”城区。通过一家家终端小户及分销商的登门拜访，详细地了解目标客户的具体情况，以及其所思、其所想。为使产品能够有效“嫁接”，以致在B市场顺利“开花”、“结果”，王斌就是这样从城区的外围，由外及里，层层推进，硬是把B市几百家在册不在册的零售分销店逐一进行了上门走访，并还采用了美国最伟大的推销员乔.吉拉德成功推销的方法——遍“施“名片，整个城区转下来的时候，王斌整整撒了三盒名片，而调研资料王斌也记了满满一大本。

　　通过迂回市场调查，王斌开始对调查过的目标客户“列名单”并进行轻重缓急走访排序，根据自己选择经销商的首要条件诸如信誉、网络、资金、物流、人员等等，一一对符合公司条件的潜在经销商进行详细分析，在进行了缜密的筛选后，最终“锁定”了3家客户作为自己开发B市的“终极”目标。

　　在市场调研的第三天，王斌才开始正面出击，拿着选出的客户名单分门别类地进行电话预约、并到B市批发市场进行实地登门拜访，通过自己充分而“胸有成竹”的准备，娴熟的市场运作方案以及前景的描绘，其“居高临下”的谈判姿态让受访的经销商大为惊讶和折服。令人意想不到的是，其遍撒名片的“无心插柳”行为，竟也“柳成荫”，很多客户纷纷打电话咨询经销事宜，王斌的手机一时铃声不断，炙手可热。

　　最后，经过层层把关，城区里的一诚营销公司的丁经理获得了王斌的“青睐”，最终成为了B市的独家经销商，而丁经理也果然不负众望，在4月份的积极铺市，5月份网络及产品提升的基础上，6月份巧借麦收旺季的“东风”，在公司及王斌的大力支持下，一举创下了新市场月销售额30余万元的市场新高，开创了豫东地区成功市场调研、成功市场运作、时间最短、成效最快的市场先河。　　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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