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用小计谋玩转大市场－－汽车饰品上市策划 7 上页：第 1 页 销售队伍的信心是市场开拓成功与否的另一个重要因数，销售人员的培训是必不可少的，销售人员须具备的一般常识在此不用老生常谈了，关键之处是记住产品的核心卖点何在，让销售人员知道自己要卖什么东西给什么人，具体教会他们如何利用实物演示板占领终端，用完美的产品介绍打动目标顾客并最终促使成交。 我们将市场分为汽配市场、汽车用品市场、汽车饰品店、汽修厂、加油站、汽车美容店、汽车销售市场、洗车场、宾馆饭店、写字楼小区等多个目标市场，并在前期市场调查结果图上用红圈圈标示出来，将南宁市划分为江南、城北、琅东、新城区四个主要市场，每两个人一组负责一个小区域市场，做到时间合适、目标明确、方向清楚。如何让我们的目标销售商在最短的时间里对我们的产品感兴趣呢？如果当销售人员满怀激情地到各个目标点进行销售时候被别人一口“不需要”回绝的话，无形中对我们的销售人员满腔热情就是一次沉重打击了，如何保护销售人员的积极性并提高产品铺货的成功率，是一定要在产品进入市场前要规划好的，我们借鉴了国外的一个事先制造市场需求的推销案例，在产品入市前三天我们找来了10个有车的朋友，将意图告诉他们后分头行事，每到一个汽车饰品店就问“有没有一种烟花闪光汽车排挡头卖啊？一挂挡就发出各种彩色光的那种！”，店主一概“没听说过！”我们的朋友在“一声叹息”中一溜烟到第二站去了，事后10个朋友得到的报酬是10辆车上全装上了公司送的烟花闪光汽车排挡头，在华灯初上的城市街道上，我们多了10个流动的活广告，有了这样的前奏，后面的工作就很好把握了，也就到了我们开始进入市场的时候，进入市场的时机也是要把握的，我们选择在一个周末，这是有车族洗车、装饰车、修车、保养车最多的时候，我们自然能争取到更多的销售机会，果然，准备充分的我们在自己的家门口市场--南宁一炮打响了，产品很快动销起来了，各个销售点要求进货的电话进来了。 由于不同的销售渠道运作的模式是不一样的，我们针对各个渠道也作出不同的销售要求，做小产品一定要有灵活性的，我们分别制订了10种针对不同终端的销售方法：汽配市扬实物海报销售法、汽车饰品店市扬实物海报销售法、汽修厂市扬实物海报销售法、汽车美容店实物海报销售法、洗车场实物海报销售法、饭店实物海报销售法、写字楼物业管理实物海报销售法、小区保安物海报销售法、一楼电梯门口物海报销售法、流动销售法等。下面，我们列举一两个渠道的销售方法和心得与大家一起探讨吧！ 汽车饰品店市扬实物海报销售法 汽车到汽车饰品店的车主目的性是比较前强的，我们要求销售人员拿着安装好烟花闪光汽车排挡头的实物海报到南宁市二十六家较具规模的汽车装饰用品店进行新产品的推广活动，详细向店主介绍新产品的特点，现场安装、演示、解说，要求将产品的卖点讲清楚，产品的销售利润介绍清楚 ，我们采用了梯形渐进推销法：如果汽车装饰品店一次进货达20个，由公司免费配送一块实物海报 ，相当于20送1了，并可以享受一级批发价格；如果汽车装饰品店一时半会拿不定注意进那么多货的话，那可以由公司暂时将实物海报放在他的店面，可以享受二级批发价格，当其累计进货达到30个以上时可以享受一级批发价并获公司赠送实物海报；如果这个店主实在没有信心现金进货的话呢？我们也有一招可以应用的，那就是在一个月时间内我们将5个产品放在他店里代销，每销售一个提20元利润给店主，市场一旦铺开，每个店给我们销售一两个就可以，光这一项一天就有上百个的销量了，如果店主哪天认识到这个商机后回心转意要求现金进货，可以参照以上政策执行，毕竟现金进货的利润要比代销高出不少。 与大型超市、商场搞好关系，在他们门前设置展示柜台，进行产品的宣传介绍和现场展示。大卖场的桥头堡,每天你的销量绝对不少于10台. 流动实物海报销售法 流动推销可能为很多人所不耻，但对小本创业者来说，这是个一本万利的好方法，但前提是服饰整洁礼貌推销，哪个地方的车最多，那个地方最适合你、需要你，并且最容易让你成功的地方去发掘宝藏。如果在一个地方无所作为，就不该死守在那里，变一种角度，改一种方式。我们也专门设计了一种便于流动作业的小实物海报，由于所定的100元零售价格对多数车主来说属于随意性消费的范畴，如果能抓住机会进行产品介绍，成功率还是挺高的，我们的尝试是联系了南宁某职业大学的6名青春靓丽的女学生，在双休日两人一组分头推销，效果出奇的话，或许是他们的身份和外表降低了车主的防备心理，或许是有车老板们考虑面子问题，最多的一个小组居然在第一天就销售了15个，每个二十元的提成，一天就有300元的收入了，对在读学生来说锻炼了自己勇气、丰富了自己生活，未尝不是件双赢的事情。 新产品上市最让人头痛的是没有找到切入市场的点，卡琦烟花闪光汽车排挡头在样板市场的操作是可圈可点的，一个小产品用心做一样可以赚到钱，累积经验的目的就是要做更大范围的市场，事实证明：不论促销、展销，只要有烟花闪光汽车排挡头产品销售的地方，实物海报招贴不能少,记住少了实物海报招贴你的产品就会在哪睡大觉,广告的效应和它所带来的收益是不可估量的。凡有实物海报的地方就等于有了开拓市场的利器，就不难发现烟花闪光排档头销量特别好，甚至供不应求！目前月销量已经达到四千多个了，“一块板打天下”成了公司营销人员屡试不爽的销售法宝。 卡琦之所以花钱请笔者策划，其目标就不仅仅是南宁市场或广西市场的成功了，笔者给其连带做了面向全国的招商策划，由于现在情况是招商的项目太多、需要好项目的人也太多，一个小产品要跳出来让人看到其中的商机也不是件容易的事，与该企业领导商议后，我们推出了一个小本创业的平台，并以网络推广的方式与众多寻找项目的各地朋友见面，很多创业者在创业之初，原来的专业知识和技能，以往的成功经验，某一方面的专长与习惯、权威、传统观念、人言及平淡的生活往往容易挡住一个人的视线，套住人的手脚，使人失去对创业的敏感与灵活。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13097799048，电子邮件： cckch@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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