背后

　　不过，2005年开始，中国直销行业的报道中，“并购”的字眼开始出现了，并且可以预见的是，这个字眼将在以后的日子里，频频与我们见面……

　　这自有原因：

　　一、借助并购完成人才与销售队伍的搭建。中国直销市场的潜力，已经引发了一场新的直销热潮，这让很多保健品、化妆品企业都在暗地里想分一杯羹。这些企业中，有的已经完成向直销转型，有的正在转型，有的计划转型。但无论如何，转型后都是要人去管理运营的。但在中国特殊国情下的直销行业，拥有直销企业管理运营经验的人才并不多，所以，将有大批企业找不到合适的职业经理人，因此，通过并购已经以直销起步的企业，可以事半功倍的达成管理人才与直销商资源的获得；

　　二、群体相加得跨政府门槛。中国直销市场目前已有几千家中小企业，但这些企业离政府要求的“门槛”相去甚远。这几千家企业中，虽然有大批将会“坚持”以地下操作的方式运营，但也有少数企业想正面入围直销市场抢滩。这少数的企业要想达到政府要求，最有可能采取的“快速壮大”方式，就是加法原则，通过几次合并，达到政府要求的直销运营条件；

　　三、外商借助并购快速抢滩。中国直销市场开放之后，将吸引大批尚未进入中国市场的海外直销企业进入，在时间上的落后，不可避免的造成了他们本土化劣势的硬伤，这种本土化劣势会是多方面的，包括对国情的熟悉、文化、产品、观念等，如何恶补，相信并购事项已列于这类企业的议程之中。那么，收购中国中小直销企业的方法，相信也定会是他们的解决方式之一。另外，这类企业如果启用收购方式，那已经取得经营牌照的中国直销企业，将会是他们考虑的重点；

　　四、强强联手共谋大业。浙江巨商南存辉说，“企业要想做大做强，就要靠加法。”面对越来越激烈的市场竞争，企业之间通过合并的方式，快速占住或产品或原料或渠道，增强自身竞争力；以达资源共通优势互补，协力提升企业竞争力，以求生存和发展；同时，面临外资直销企业的强盛，也不排除政府会授意某些机构或企业，采用合并的方式打造内资直销企业的巨无霸；

　　五、全面开花，但非全面结果。这是从结果倒推而来的。有人说，目前，中国市场以直销方式运营的企业有3,000多家，更有人估计在6　　,000家，这里不做此数字的争论，但有一点我想会是大家的共识：现有的这几千家企业中，随着时间的推移，能存活下来至多能有一小半，剩下的一大半，不是关门倒闭，就是被竞争对手并购吃掉。

　　三潮相继

　　这都不是什么坏事，并购的出现，恰恰是一个行业成熟的表象。

　　当然，不可否认，中国直销行业目前的并购，很多实为“牌照”而来。这当是中国直销行业并购的第一波。

　　因此，笔者有意将中国直销企业的并购分为三波潮流：

　　并购第一潮，正如本节开始提到的，主要是预以直销方式经营的企业，为取得中国合法经营的牌照为目的。此阶段并购，以小规模、大面积为主要特征，以快速相加达到政府要求的标准，且多为海外与内地的联姻。涉及企业多为内地保健品、化妆品生产企业。

　　其原型可追溯十几年前的彩电行业：20世纪80年代开始，日本家电企业主要依靠提供技术、转让生产线与中国刚刚起步的家电企业合作，并随后与中国企业成立合资公司，如，1993年日立在中国上海投资建立上海日立电器有限公司、1993年索尼和上海广电股份有限公司合资成立上海索光电子、1994年三洋在合肥与荣事达建立合资公司等等。此类例子，还如去年初因GMP的认证，引发了医药行业的并购潮。总之，此类并购主为资格的取得。

　　并购第二潮，主要为已经取得合法经营权、在市场立住脚跟的直销企业，为增强自身竞争力，不断并购整合相关产业，比如，咨询培训公司、物流公司、技术研发机构、先进生产工艺或产品的企业、优势互补的竞争对手等等。此类并购的目的以补“最短的一块木板”为主，手笔属中等规模，但表现为多层面多角度的立体辐射状。这类并购主为成长。

　　其原型可回顾中国互联网业：搜狐收购中国人（chinare.com）网站，意图借助“中国人”在学生群体的影响力，提升自身影响力；天极并购China　　byte，主为增强新闻评述影响力；中华网以3000万人民币投资17GAME，预以“吸金新贵”的网络游戏作为新的业绩增长点。此类并购在IT、家电、医药等行业多见，此处不在赘述。

　　并购第三潮，则为大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的打扫战场期。此类并购对象，主要发生在同行业之间，似“秦灭六国而一统中原”。当然，任何行业市场不可能为一家垄断独统，因为一旦垄断，此行业将因再无竞争而停滞或后退。所以，此类并购，最终的结果将为“三足鼎立”。

　　原型如前几年中国的啤酒行业，哈啤、珠江、青啤、华润、重啤等，提资本大棒将全国各地啤酒企业，抢纳旗下，割据底盘各自为王……

　　这三类潮流之间，并没有严格的划分，是渐变的过程。

　　后记

　　从某种程度上而言，并购对一些企业意味着结束，也意味着重生。

　　但并购并不是什么坏事，有市场就有竞争，对企业而言，竞争无可避免。但如何取得竞争的资格，如何提升企业的竞争力，并购就是他们考虑的方法之一。并购能带来人才、带来产品、带来渠道、带来技术……并购是企业在商业竞争中生存发展的一个重要工具，也是企业发展的战略性考虑。

　　“中国企业如果能真正实现强强购并，将自身资源和社会资源进行更优化的配置、组合，那么企业会呈几何级数的增长，那将是一种爆炸式的发展。”万家乐总裁潘泽明曾对媒体如此表示。

　　随着中国加入WTO，随着信息的无国界、市场的无国界，“世界所有产业的优势资源都将被迅速‘摆上台面’，它们将更加容易按照收益原则去寻求‘自由’组合”。面对潜力巨大的中国直销市场，并购，已悄然而来，并将如海潮般一轮又一轮……

　　中国的直销企业，还守得住自己的一亩三分地吗？

　　原载：《经贸世界》

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