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保健品营销要实现四大阵地的转移 7 上页：第 1 页 策略：从效仿跟从到深化超越 历来保健品业都存在着跟风的现象，脑白金打出了“今年过年不收礼，收礼就收脑白金”的招牌之后，市场上马上出现了一系列以送礼为激发消费利益点的产品出现，送给爸妈、宝宝、老公、妻子的花样层出不穷；红桃K出现后，又有一大批义务“缺血宣传员”出现；盖中盖打响后，补钙产品也如风起云涌…… 机械效仿跟从的结果往往是为被效仿者做了嫁衣。因为最初的成功者给消费者留下的印象也最深刻，顾客的消费忠诚度也最高。就象一提到礼品马上会想到脑白金、一提到牛初乳马上会想到海王一样。 那么，别人用过的营销方式就不能再用了吗？也并不是。可以用，但要用得聪明、用之有道、用出自己的特色，要深化它、超越它！僻如说，六味地黄丸是我国古医籍中一个经典名方，全国有几百家生产厂家，一度却没有一个可以叫得响的品牌。如何在雷同中创新，河南宛西制药厂和湖南九芝堂是成功的示范者。先是宛西制药利用河南为仲景故乡，而六味地黄丸首出张仲景《金匮要略》，注册了仲景牌商标一炮打响；后是九芝堂针对该药多为中老年消费者，推出了“治肾虚、不含糖”的概念，各自在这个庞大的消费领域里打出了品牌，消费业绩也在短时间内飙升。保健品营销策略同样可以借鉴这些成功的案例，从市场细分入手、从地域文化入手、从历史溯源入手，走出别人补血你也补血、别人送礼你也送礼的简单模仿，才能真正有所突破。 促销：从售前宣传到售后推广 中国有一个成语叫“知恩图报”，中华民族几千年来文化传统的影响也使多数中国人非常在意“你是否还记得我？”。而在我们保健品销售行业中往往是卖前亲近异常，卖后难觅行踪。加上不实的宣传和许诺，使消费者总有一种上当受骗，悔不当初的感觉。 总结一下，目前各种营销方式的运作，有85%以上是把营销重点放在了售前的宣传和鼓动上，销售人员个个伶牙利齿，策划者个个挖空心思，可把钱从消费者腰包里转移出来再也没有那么容易了。这个时候我们不妨借鉴一个海尔的成功模式。海尔之所以在竞争白热化的家电行业脱颖而出，与其早期的市场回访和优质的售后服务是分不开的。现在许多家电经销商在购货时都承诺两年、三年免费检修一次，但做到的廖廖无几，而海尔做到了。有许多顾客都说：“买海尔的产品坏了也不怕，他们售后特别好。”可别小视顾客的这个评价，它比你厂家的销售人员在烈日下磨破嘴皮介绍几个小时的效果要好得多，因为顾客的反应是自身实践尝试的结果，不带有任何目的性，所以具有更大的可信度和说服力。 保健品作用于人体所产生的效应是一个长期的过程，因此产品的客户维护和售后推广更显得格外重要，在长时间的售后服务过程中，我们虽然会损失一定的资金和人力，但是与客户的交往不但可以逐渐深化保健品的内涵，转变顾客既往对保健品行业的成见，而且可以让消费者成为我们的推销员，工作做好的情况下，这个推销队伍可以以几何基数递增。其间的投入与产出比就不言而喻了。 对于保健品营销来说，以上四大阵地的转移都需要企业和营销者做好充分的思想准备，有一定的耐心和信心。但是保健品行业要想走出现在的尴尬局面和困境，就再也来不得半点急功近利的想法，要想吃水就得挖井，不然只会让自己疲惫不堪、寸步难行。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： szx401@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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