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警惕！医药招商6大陷阱和骗局！ 7 上页：第 1 页 四、有奶是娘的代理 一些以快速“圈钱”为目的的招商企业，他们在选择代理商和制定代理政策时，标准很简单：那就是能不能以最快的速度圈到钱以及如何圈到更多的钱。具体行为通常表现为以下三个方面： 1、选择代理商的标准很单一：是否有一定的资金实力，说白了就是能打款提货就行。至于代理商的经营规模、渠道资源、营思想和实际经营能力，他们才不管！ 2、向代理商承诺“区域内独家经营”，在代理商全力以赴地对市场精耕细作时，他却背地里发展第二家、第三家甚至更多的代理商。以致每一个代理商的市场都无法得到保障。 3、代理政策非常混乱，产品供货价从批价10扣（行业述语，即批发价的10%）到40扣不等、首批提货量也没有系统的规定。从而造成窜货行为时有发生、渠道冲突不断，市场管理困难，让代理商头痛不已。 五、欲罢不能的任务 首先，是让人爱恨不得的首批提货任务量。“省级市场200件、地级市场50件、县级市场20件”，类似这样层级分明的数字代理商可谓是听得耳朵都起茧了。代理吧，市场容量代理商很清楚，只有那么大；放弃代理权吧，又有些可惜。于是，有的代理商硬着头皮、咬着牙打款提了首批货，超出市场容量的大批量货物不仅占用了仓库，更占用了资金；这些都为代理商后期的降价抛售，破坏价格体系和市场稳定局面埋下了祸根。 其次，是让人哭笑不得的月度提货任务量。招商企业常常这样规定：首批进货两个月后，如第一个月不能按时提货XX件，视为自动放弃该产品的区域代理权。这又逼迫着一些代理商在原有产品还没有销完的情况下，购进接下来的第二批、第三批……；或者是主动放弃代理权，承担着违约责任。这样自然也就拿不回保证金或风险金了，代理商真有点哑巴吃黄连-----有苦说不出的感觉。 招商企业通过各种任务量的设定，“卖”出了产品回收了成本，可谓是永赚不赔了。然而，风险却全部扣到了代理商的头上。 六、一纸空文的协议 一些代理商单纯地认为，自己和对方签订了详细的代理合同，不怕对方不认账。其实，招商协议里也是陷阱重重： 1、对不履行义务和协议条款的行为，没有明确的处罚措施。就算法院判定招商企业违约，也不会有给招商企业造成很大的损失；为日后不兑现承诺留下退路； 2、不对经销区域做出明确划分，只写“在XX大区内销售”，为以后发展更多的其他代理商提供理由； 3、不对退换货条件做出具体的规定，只写“在一定条件”下为代理商退换货，为以后拒绝退换货寻找借口； 4、不对产品的名称、规格、生产厂家做细致的描述，只写“系列产品”，一方面可能是招商企业根本没有具体的产品；另一方面，给代理商设下了另一个陷阱：让你做系列产品，你却只做了某一个或几个，这不是违约了吗？！ 5、签订协议的代表或是经办人未经招商企业的授权和委托，不能代表招商企业，属个人行为； 6、协议内容条款很完善，却不加盖公章或合同章；或只是加盖某科室印章，根本是不具备法律效力的一纸空文。 医药代理商们，早日炼就你的火眼金睛，看穿那些把招商当作圈钱手段的丑恶欺骗行径吧！ 原载：《医药经济报》，未经许可，谢绝转载。 徐应云先生，医药营销实战专家。采育行（北京）管理咨询有限公司首席顾问、国家食品药品监督管理局培训中心特邀培训讲师。已发表营销及经营管理类文章300余篇；曾为20多家医药工商企业作过培训。著作有《医药分销渠道变革与管理》等。联系电话：010-87939695。Email: xyyxu@16.com ，欢迎联系、交流。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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