（三）要什么样的大厨？

　　大厨是要的，问题在于：什么样的大厨才能做出好的盛宴？

　　招商在发达国家于上个世纪初就大规模的出现了，在发展中国家是五六十年代涌动不止。中国的招商则开始于八十年代的改革开放时期。随着计划经济向市场经济的转换，全国大范围的招商活动异常活跃，迫切需要专业的招商策划机构为之服务。但当前这样的专业机构并没有发展起来，可以说是凤毛麟角。在这种情况下，我们的企业应该选择具有什么样特征的策划公司为自己服务呢？

　　北京麦肯光华国际营销策划机构是中国比较早的招商策划公司，特别是新产品的招商策划，帮助98%的企业取得了成功。在经过十年市场实战、百余家大客户的服务过程中，麦肯光华总结出来了许多经验，以供需要招商的企业参考，以便选择到好的策划公司为自己服务。

　　第一，对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司，具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验，需要的是大手笔，需要全方位的思考。因此，我们认为在选择策划公司的时候，打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么，非常必要非常重要！

　　第二，对方以前作过什么，给谁做过。俗话不是说，老马识途嘛。对于策划，经验占有很大的分量。我们认为，选择那些经验老到的策划公司，在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

　　第三，对方的核心竞争力在那方面。话怎么说来了，术有专攻，没有十全十美的人。当然啦，在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的，因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议，企业在选择的时候，应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面，是否与自己的招商目标相匹配。

　　第四，对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过：“我知道我的广告费有一半浪费了，但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上，受到理想的效果，这是任何一个企业都想要做的。我们认为，策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果，企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习，这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用，每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。

　　第五，对方的服务能否全程跟上。策划的目的在于达到目标，获得发展。策划和企业的发展不应该分离开来。一旦企业和策划机构签约，策划机构就应该有全面的服务意识和服务全程，最终帮助企业取得最后的成功，才算完成。

　　总之，招商犹如成就大事业一样，必须“运筹于帷幄之中，方可以决胜于千里之外”。

　　范明刚，新产品策划及招商专家，麦肯光华（北京）国际营销策划机构创意总监/ /工商管理（市场营销方向）硕士，曾任职于云南盘龙云海药业、蓝旗医药公司、世界500强德国克诺斯邦地板公司、派力营销高层，10年市场营销一线实战经验，成功策划排毒养颜胶囊、清华清茶、绿格尔日晒膏、能量宝治疗仪、欧潘多祛斑霜、黑玉米补酒、美心防盗门、得尔地板等30多个项目的全国招商及样板市场策划。特别擅长：新产品上市招商整体策划、样板市场实战策划、品牌年度整合营销传播策划与设计、企业战略管理和营销管理咨询、新产品年度营销推广全案策划。联系电话：010－86066466、86066077、81451839、13161347966，Email: kykybb@soh.com ，网址：www.maikenguanghu.com.cn

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