１４、别老拿终端贿赂营销说事

　　白酒行业存在大量的说一套做一套的现象。酒店终端的各种费用就是如此。

　　众所周知，白酒操作餐饮终端，离不开各种瓶盖费进场费等费用。前两年这种方式刚刚盛行的时候，白酒行业许多人把这些现象斥责为贿赂营销。甚至有些大企业的老总忧心忡忡地说白酒行业要出大事了，但到现在为止白酒行业也没有出什么大事，倒是那些曾经极力反对这些费用的人最后被同化，也偷偷开始搞起了他们所认为的“贿赂促销”。

　　白酒的毛利高，操作空间大，同时白酒不可能像家电一样直接降价，因为白酒还要通过价格代表身份和档次，所以必然促使这些操作空间以各种竞争形式出现。有效才是硬道理，在没有触犯法律的情况下，终端操作的各种现象正轰轰烈烈地成为众所周知的秘密。

　　一方面是所有人都在抨击终端“贿赂”现象，一方面是几乎所有操作餐饮终端的品牌都在使用开瓶费。这就是白酒圈的潜规则。

　　１５、有促销品就等于质量差吗

　　尽管白酒靠促销品打市场早已不是什么新闻，但白酒行业还经常出现一些不同的声音，抨击有促销品的白酒质量很差。事实上，促销品和白酒的质量实在是没有什么必然的联系。

　　对于已经形成品牌基础的白酒产品，自然不需要促销品来推动消费者购买，尤其是在计划经济时期长期形成的一些品牌。因此，有些酒商经常以有促销品的白酒质量差为理由对竞争品牌进行攻击。其实，白酒的毛利空间做酒的人都很清楚，即使现在市场上的高档酒，其成本也没有多少钱，所以没有品牌基础的产品只能靠促销品为卖点吸引顾客。设计丰富的促销品只是竞争的需要而已，而促销品花样繁多也只是因为白酒的操作空间大而已，实在与质量高低没有必然的联系。

　　促销品在目前这个阶段，对于一些不具备品牌基础的产品还是非常重要的，而且也是非常有效的。

　　１６、异地灌装不应成为质量差的代名词

　　白酒圈有个提及率很高的词，就是异地灌装。经常有人以某畅销品牌是异地灌装为由证明其质量比较差。事实上，异地灌装和白酒质量差并没有必然的联系，但因为减少了生产环节的控制，增加了质量不稳定的概率倒是事实。

　　白酒业异地灌装现象非常普遍，有从异地采购原酒在本厂灌装的，本质类似。从最早的秦池看，因为秦池的酒许多来自于四川，结果成为别人攻击的理由。但仔细想想，如果秦池的酒质量很差，那四川的酒怎样？另外酒业发展到现阶段，全国早已经是散酒大流通，无论是东北酒，还是豫酒，或者是皖酒，都可能是从四川购买的原酒异地灌装而成。理论上看，异地灌装更多的其实是因为消费者的区域情结，和质量本身并无太大关系。部分采取异地灌装的酒商多是从节约成本的角度考虑。从异地采购原酒的企业也多是因为产品销售较好而产能不够所采取的措施。

　　由此可见，从经营的角度看，如果要顺应消费者的购买心理，异地灌装是不可取的，但异地灌装成为质量差的代名词则有点冤枉了。

　　１７、效益好不一定销量大

　　这听起来似乎难以理解，但在白酒圈就是这样。

　　有些品牌基础好的企业，其效益好并不是其主导产品销量大，而是因为以买断方式大量出售无形资产，说白了就是把无形资产变现。另外，有些销量大的产品并不一定效益好。许多畅销产品都有一些低档酒做支撑，但实际上很多低档产品都是亏损的。厂家为了培育消费者或者营造销售氛围，不得不维持低档产品的销售。

　　近一两年，名酒企业对买断品牌的负面影响提高了警惕，开始限制副品牌的开发。但一些区域强势品牌的买断风又开始刮起来，而且越刮越猛。

　　另外，白酒行业传统的经营方式是重视贸易而不重视市场，给经销商压货现象比较普遍，这也造成许多品牌生产企业有效益但实际上产品被市场消化的不多的现象。

　　１８、行业进入门槛　看起来低实际上高

　　这也许是白酒业最大的潜规则之一。

　　现在许多人仍然认为白酒行业是一个门槛很低的行业，同时是个暴利机会很多的行业。但是盘点一下进入白酒业的业外资本，不管是饮料大鳄，还是服装业的霸主，或者是那些有雄厚实力的做摩托车的，或者是做药材的、做化妆品的，能在白酒业成功的寥寥无几，许多在白酒业烧过钱后就退出了。

　　之所以出现这种现象，根本原因在于白酒行业门槛看起来很低实际上却很高。如果简单地进行流通，那所有的行业都是门槛很低的，但如果想操作市场，那门槛则很高。有业内人士介绍说，一般一个中等城市如果全盘操作，应该准备不低于500万到1000万的费用，然后还要至少准备两年的时间，这是最基本的，而一个一线省会城市的操作则需要至少1000万到3000万的费用投入，还不一定成功。由此可以推断，如果操作全国市场，所需要的资金将是很大的数字。

　　目前白酒行业还没有谁敢说自己能够操作全国市场，这也是白酒业品牌集中度低的重要因素之一。

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