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经销商与厂家合作管理业务人员
7 上页：第 1 页 在方案实施半年后，取得了显著的效果，黄老板公司的赢利能力增加了近50%，恶意员工流动也仅有一个人，向厂家的驻地机构输出员工二十五人，许多厂家的驻地机构都知道了黄老板的员工输出计划，在找新员工时也会先会和黄老板联系一下，看有没适合人选，毕竟许多厂家分支机构的主管都是厂家总部派驻到当地的,在当地又没有什么人脉关系,当地的员工招收也存在安全问题,有个熟悉的经销商来推荐一下,也是个安全担保作用,.同时，这些经由黄老板推荐输出到厂家的业务人员对黄老板都心存感激，在业务工作上及新机会的介绍上都尽可能的照顾一下，很大程度上节约了黄老板的市场投入费用，对相关的市场信息也能得到快速通知，那些还在黄老板公司处于过渡时期的基层员工为了能早日被推荐到厂家去，工作表现上自是尽心不少，至少执行力是比以前大大加强了。 以上所述是把经销商的业务人员卖出去，那么把厂家业务请进来又是怎么运作的呢？ 当然，这个把厂家业务请进来不是真正把厂家的业务人员挖到经销商这里来上班，而是借鉴厂家业务人员在思想层面及系统操作技能上的优势条件，既发挥与厂家业务人员的关系，同时也是利用厂家业务人员来帮助经销商更好的经营业务，根据笔者的亲身经历和黄老板的调查分析，许多厂家的业务人员苦于自己的许多思想和见解得不到承认和发挥，厂家的内部人文环境与经销商的内部人文环境有很大的不同，许多厂家（尤其是大厂家或是属于行业领导者的厂家）的内部人文环境更多的集中在怎么相处和个人发展上面，试想一下，大家的关注点都放在公司的高层变动，帮派之战，人事纠纷等等上面，那有多少心思来关注你的新思想和新设想啊，往往一些有思想有抱负的业务人员苦于找不到能够倾听的人，时间久了，也就被同化了，由做工作变成了混日子，所以说是业务人员在经销商里面的工作是做事，在厂家里面的工作是做人，当然了，不是所有的厂家业务人员都甘于混日子，还有有很多厂家的业务人员希望自己能展现出自己的才华所在，有所成就，一定程度上实现自我的价值，若是厂家内没有平台和机会，那么在其他地方呢？经销商那里倒个不错的选择，但很多经销商也不愿意接受厂家业务人员的思路，道理也很简单，经销商往往认为厂家的业务人员那有资格教我做生意，我当年做生意的时候你恐怕还在读小学呢，再说了，你要是真的会生意怎么自己不去做？反而出来给厂家打工挣这三瓜两枣的工资呢？这个时候，若是经销商主动伸出橄榄枝，把厂家的业务人员当老师当顾问，主动来接受厂家业务人员的再教育，虚心接受指导，认真倾听，那这个厂家的业务人员必然在心理上得到极大的满足，毕竟，谁不想得到理解和认同？经销商若是再能安排一小块天地给发挥一下就再好不过了。 在确定思路后，黄老板随即展开行动，分列出与自己业务有相关的厂家业务人员清单，逐个安排机会交流沟通，这从中确有一些厂家业务人员是心怀抱负、有思想有见解却又施展无门的（黄老板称之为目标业务人员），黄老板一边高度认可评价这些目标业务人员的思想价值，另一方面从安排给这些目标业务人员给自己的员工上培训课开始，逐渐引深到给自己的业务发展进行一些指导建议，紧接着又逐渐转移到通过目标业务人员对黄老板公司的市场投入上来，这样一圈走下来，让这些目标业务人员的价值得到一定的体现和发挥，满足心理上当指导专家的感觉和成就感，不但密切了黄老板与厂家之间的关系，而且带来不少实实在在的好处，同时一些确有价值的思路也给黄老板的战略部署带了不少正面促进作用， 自己的员工其实很羡慕厂家员工的地位和收入，从而军心不稳，做事效率低下，且还存在着不稳定流失的风险，厂家的一些业务人员确又苦于无处展现自己才华，把这两个状况进行深入研究，进行一定程度上互换，不仅稳定内部局面，消除许多不安定因素，且额外的能带来不少正面收益。 黄老板实行员工双向使用措施后,获得了较大的的成功,这个经验同样可以供广大经销商朋友借鉴使用,因为,经销商内外部的人员管理问题基本都是相近的,具体的内部人员管理与外部厂家人员衔接上出现的问题基本如下: 在经销商的内部人员群体中，一般由三类人员组成，一是策略类人员（提出并制定发展战略的，这么重要职务多为老板自己亲自担任，二是骨干类人员，例如财务及管理类岗位，这个岗位也很重要，一般都是由老板的亲信和资深员工来担任，三是执行人员，例如跑腿干活做具体执行工作的业务员之类，这个岗位相对要简单些，多从社会招聘为主。 从老板的内部管理状况来看，管理重点都在这些基层的业务人员身上，因为经销商公司里的基层业务人员一般来说有几个负面共性，一是执行力不够，做事拖拖拉拉的，非要老板像当监工一样时刻监督督促才行，二是流动性高，这山望那山高，三天两头就有这些基层业务人员拍屁股走人的，要是提前打个招呼也好，就怕一些业务人员玩突然失踪，给经销商正常的业务工作带来不少麻烦。总之，基层业务人员是麻烦最多的人员群体，这也是令许多经销商老板头疼的地方，如何有效的管理好这些基层业务人员，提高工作效率也就成了许多经销商不断探寻的方向。 除了内部的基层人员管理之外，经销商与厂家驻地机构人员的衔接与沟通也成是个问题，由于各大厂家纷纷进行的通路扁平化，越来越多的厂家开始在各主要城市市场设立驻地机构，俗话说小鬼难缠，由于经历、层面以及理解上的不同，经销商与这些厂家驻地业务人员相处又成了另外一个难题，许多经销商都认为这些厂家的业务人员光有理论知识，缺乏实际操作经验，光做按照规定做事情，不会做生意，只会看数据，不会看市场，更不懂市场，又不肯积极向厂家申请资源，厂家的业务人员又总觉得经销商目光短浅，配合执行度差， 经销商的内部基层业务人员管理问题和与厂家业务人员的沟通与衔接问题，这两大块人事管理问题成了许多经销商耗费精力最多的地方，于是看读学习请大师，也着实费了不少功夫，其实，何不跳开问题看问题，彻底的换个新思路来解决这两个问题，笔者提出的解决方向就是把经销商自己的基层业务人员卖出去，把厂家的业务人员请进来。 潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员， 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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