“经销我们的产品，只要按照要求操作，即使酒没有能够卖出去也可以退货，保证经销商‘零风险’经营。而且，销量达到一定标准，还会有相应返利……。”

　　退货、“零风险”、保本经营、给予返利，多么熟悉的字眼。这是行业内司空见惯的白酒招商吗？错，这不过是一家澳大利亚红酒公司招商的现场画面而已。

　　对于急欲在中国大陆市场打开局面的洋红酒而言，多方突围之后，终于有先行者祭起了最本土酒种—国粹白酒招商的市场法宝，并且，这也可能是洋红酒市场运作模式开始向本土化转型的讯号。

　　2005年6月，在广州举行的澳洲葡萄酒交流会暨蓝澳红酒中国首发会上，运作某澳大利亚红酒的××业公司高调宣称：斥巨资杀入大陆葡萄酒市场，注册进口葡萄酒自有品牌，打造进口红酒自有销售网络。该公司勾勒出了一条进军大陆红酒市场的路线图：2005年下半年在广东省珠江三角洲地区建立代理、销售合作网点； 2006年，经销网点覆盖到广东省的每个县级以上，在一些大中城市和当地经销商一起合作建立公司办事处。并开始筹备向长三角地区延伸。 2007年，在长三角城市寻找代理商、经销商，建立代理销售网点，以长三角区枢纽城市为圆心向其他城市延伸。 2008年，销售网点向全国扩散，销售额开始达到进口葡萄酒同行的前列位置。该公司宣称，要为此要投入2.5亿元巨资来打造品牌和建设网络。

　　相对于进口红酒在大陆市场上的保守和低调，××业公司的市场计划“野心”凸现。该公司市场部负责人声称：“我们的策略是品牌国际化、运作本土化”。笔者了解到，××业公司是第一个“旗帜鲜明”提出要按本土化模式运作进口葡萄酒的企业，公司不仅将其上升到战略高度，还制定了一套系统的操作策略。洋葡酒，终于祭起了“本土化”的利器。

　　洋葡酒为何本土化？

　　洋葡酒选择本土化运作，是市场现状和自身因素共同作用的必然结果。近年来，中国葡萄酒市场每年都有10%以上的增幅，洋葡萄酒却受制于渠道和品牌两大硬伤裹足难前。一份数据表明，葡萄酒产量在整个饮料酒市场份额中只占1%，进口葡萄酒在葡萄酒中所占的市场份额又只有1.1%，造成这两个1%困境的主要原因是大多数洋酒商对中国大陆独特的市场环境水土不服，其渠道模式最短的一块木板就是经销商缺乏厂家支持，市场风险巨大不敢大规模投入，同时孤军奋战也难以运作市场。

　　一位经销商告诉笔者：“和国产葡萄酒相比，进口葡萄酒的酒质、文化底蕴都不错，关税下降以后价格也不算太高。但就是市场运作力度不够。厂家把货卖给经销商以后，市场能不能作起来就只是经销商的事了。厂家最多给予一些葡萄酒知识介绍和培训上的帮助。相比之下，国产葡萄酒厂家又是高空轰炸打造品牌，又是大力帮助经销商铺货、进店、做样板市场、甚至搞专场促销、买店。我们也想搞这些，但是经销商没有厂家的支持投入很高，市场风险也很大。洋红酒要摆脱目前这种不温不火的困境，在市场运作上应该向本土品牌学习。”

　　进口葡萄酒的供货厂家也开始注意到，单独依靠经销商没有厂家或者品牌商的深度介入，产品也很难在市场上抢占份额，调整厂商关系和市场策略已是必然。××业李总告诉笔者“××业不是单纯的进口红酒代理商，公司在澳大利亚拥有自己的酒厂和酒庄，蓝×是我们的注册品牌，公司的目标是在中国大陆上打造出澳大利亚红酒品牌”。笔者了解到，法国、西班牙、澳大利亚、美国、智利等葡萄酒生产大国有很多华人看好大陆葡萄酒市场前景，斥资控制上游厂家后利用对中外双方文化、经贸的熟悉和了解拓展大陆红酒市场。和洋酒商相比，他们和国人同根同源，对大陆市场情况和运作模式比较了解，运作洋红酒不只是做一个代理商赚取价差，而是建立一个产业和打造一个品牌，因此比较敢于前期投入，本土化营销模式就是在这种背景下应运而生

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