CLUB，我们的圈子有力量

　　说起CLUB和会员，恐怕正在看文章的你已然是好几个CLUB的会员了：高尔夫的、瑜伽的、钓鱼的，甚至是蛋糕店的……在会员制被广泛使用的商界，奢侈品更不会放过各种紧密联系用户的机会。

　　1983年，哈雷·戴维森成立了哈雷车主俱乐部(HOG)，1993年北京汉马哈雷机车公司及汉马哈雷文化俱乐部在北京成立。到现在为止，HOG的会员达到了70万。万宝龙中国区市场经理陈春燕介绍，万宝龙也有一个被称为“Club 4810 ”的组织。

　　要影响更多的人，秦焕的方式有：一、自己组织展示活动，同时从国外请相关的人带来最新的哈雷及信息与会员们交流；参加对公众开放的车展。二、旅行，以集体的形式展现。三、与房地产或者其他品牌车的合作，因为哈雷追求体现自我，这与某些房地产开发商的诉求也很类似，俱乐部会选择与自己品质理念相吻合的楼盘项目合作，例如，高品质的楼盘、简单、有个性、不在材料上做手脚的项目，在里面搭建类似美国西部沙漠、大峡谷之类的场景。这也是与非会员沟通的有效手段。四、网络媒体。这也使俱乐部人数从1999年到2005年有了最快速的增长。目前，在国内99%哈雷的中文资料，来自汉马哈雷俱乐部网站。

　　给用户一个充当“喷嚏者”的理由

　　人们会潜移默化地将自己的性格与奢侈品及其知名的形象代言人联系起来，乐于让自己与他们成为“一群人”，人们购买奢侈品更多地是在寻找一种归属感。

　　许亮说，但凡使用奢侈品的人，很少有把它藏在家里的，多数人会拿出来“秀”给别人看，让别人知道和羡慕。那个在感恩节上用哈雷带着大家兜风的教授，恐怕也是希望更多的人向他和他的哈雷投来羡慕的眼光吧。如果发挥一下你的想像，教授一定还在载完每个学生后，和他们坐在园子里，喝着自己多年喜欢的某种口味的酒，讲述着自己和哈雷的故事。你还可以想像一下，一个年过60的老绅士，在简约的Bauhaus(包浩斯)和时尚的Art Deco(装饰艺术)黑白色调的专卖店给自己刚大学毕业的小儿子挑选万宝龙墨水笔。

　　是什么让这些人愿意把自己珍爱的东西拿出来“秀”、并与别人分享感受？这与那些奢侈品牌提供的优质服务不可分割。

　　哈雷提供的是对于驾车的培训、定制、改装车的个性服务。在2000年，哈雷公司开办了一项叫做“车手驾技”(Rider’s Edge)的培训项目，由经销商进行具体操作。新手只要交纳225美元就能参加这个25课时的培训。如何在哈雷·戴维森专卖店保养他们的车并通过试用或试穿哈雷头盔、手套、皮夹克来选择合适的装备。个性化定制意味着消费者制造意愿的实现——这种让消费者参与制造产品的做法，可以天然地建立消费者和哈雷的血缘关系。而这种以消费者的意愿而定制的产品，理所当然地成为消费者认为最好的产品。

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

打造中国顶级奢侈品的机会在哪里？ （2005-06-17, 中国营销传播网，作者：宁甯） 不要小看奢华的竞争力…… （2005-05-30, 中国营销传播网，作者：王蓁） 奢侈品需要奢侈的氛围 （2004-11-26, 经济观察报，作者：陆琼琼） 寻找中国的奢侈品品牌 （2004-10-25, 经济观察报，作者：李克）