产品线赢利能力，或是从引领市场发展方向，或是从确保行业地位等等出发点考虑。这个新产品出来后，第一位当然是要面对经销商了。当前许多经销商不是太喜欢厂家的新产品，因为要需要一定的推广成本和精力，往往短期销售利益回报也得不到保证，与其这样，还不如做销售稳定的老产品。其实，仔细分析研究下去，经销商在厂家推广新产品这个问题上，若是用心操作一把，这里面仍然是有利可图的。那么，这个利益在那里呢？在笔者以往的工作经历中，分别做过厂家的新产品市场推广经理和不断接受新产品的经销商，在进行一定的研究分析和实践操作后，笔者总结出了一些关于经销商利用厂家推广新产品之机的操作赢利模式以及相关利益点，以供各位经销商朋友参考。

　　首先作为经销商要搞清楚厂家每次推出新产品的意图在那里，是为了调整产品组合还是增加赢利能力？还是想借助这个新产品来攻占某些市场？只有先搞清楚厂家推出这个新产品的意图后，才能决定下一步棋怎么走。

　　一般来说，厂家所推出的新产品当然都希望能够有个比较好的销量，至少得以这个销量为基础。那么，要想获得一个比较好的销量，除去厂家的市场推广投入因素外，还有三个很重要的因素分别是：

　　内部员工的积极性因素

　　因为管理模式和思维的局限性，绝大多数生产厂家都是希望利用现有的资源成本来推广新产品，人力资源也是如此。在新产品上推出问题上较少会去考虑为员工同步增加相关的物质收益。对于员工来来说，新年产品的销售难度自然要比老产品多的多，还存在一个推广的问题，且又没有相应的利益回报，工资奖金还是那么多，自然是有些消极的心态来对待新产品。万一出现推广不力的情况，也就很容易找出一万种理由来搪塞上级，并且，从员工自身而言，对新产品有多少胜算的把握也是没有多少信心的。

　　经销商的接受度因素

　　前面有说过，经销商更愿意从厂家手里接过市场已经认可或是较为成熟的产品，或者，面对厂家新产品的投放，第一反应就是你厂家会投入多少资源来支持这个新产品的市场启动工作。若是投入不足，市场接受度自然是成问题，导致经销商对新产品的积极性自然又要少很多，与其这么费劲来推广新产品，还不如卖卖老产品轻松省事，经销商对新产品缺乏的往往不是对产品本身的信心，而是对市场接受度的信心，而许多经销商对新产品采取观望的态度，非得有个事实验证才进货，或者说，大多数经销商只能接受已经经过市场验证的产品。

　　新产品与市场的适应性因素

　　任何产品都不可能是完美的产品。总是存在着这样那样的不足，尤其是在中国这个市场跨度世界第一位的复杂市场，厂家所投放的新产品在设计上就很难说是有把握可以真正贴合全部市场的。当然，许多厂家在新产品的投放之前也会做一些市场调查和测试性工作，可那毕竟有限。再者，试验产品与正式的量产产品也是存在一定的区别的。设计再好的产品不一定是销得好的产品。真正迎合市场需求的产品才可能是卖得好的产品。那么如何，知道这个真正的市场需求呢，只有通过实际的市场验证。

　　我们明确了厂家在进行新产品市场推广中所涉及到的三个关键因素后，就不难分析出经销商如何来利用这几点赚钱了。针对厂家而言，在正式进行全国行的全面推广之前，其实他是需要一个成功的先行的样板市场，来鼓动员工的信心，抵御员工的种种借口，来证明给广大经销商群体看，这是新产品的确是市场所能接受的，而且是接受的比较好的。再者，通过这个样板市场对量产化的新产品进行真正意义上的全面市场考核，若是有问题，也好及时调整改正。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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