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对话高寿康－－雅芳经历试点冰火 7 上页：第 1 页 关键词—单层？多层？ ∠我们从来没有说过只做单层。 ∠直销就快开放了，时间能证明很多事情。 杨谦：在中国直销市场上，雅芳几乎成了“单层”模式的代表。其实雅芳在国际上，包括在台湾，也一直采用“多层”式直销运作模式。未来雅芳在中国，究竟是会采用单层还是多层直销模式？ 高寿康：外界总是在猜测，雅芳在中国一定要坚持单层模式。其实我们从来没有这样说过。 在国际上雅芳进行多层次直销已经有三十年的经验了。美国市场前几年开始采用多层模式，俄罗斯则是去年才开始。雅芳的多层直销模式拥有自身的特点，绝不等同于一般的直销公司的模式。一般的直销公司往往不管你是否有兴趣、能力，都会要求你必须做出规定的业绩。而雅芳绝不是这样！最显著的区别就在于没有压力。我们不会天天紧逼着你，要你每天都发展三个人，如果找不到就去找你的兄弟姐妹！雅芳不会这样急功近利，我们提供长远的盈利机会，让从业人员慢慢发展、逐渐拥有自己的财富。 因此，首先我们不是只懂做单层，或者只要做单层。只是目前我们认为单层会更便于管理机构和企业进行管理，更适合目前中国的国情和市场环境。目前单层于国家、于企业都是有益的。如果现在直接就进入多层销售，我个人不认为市 场能够接受、适应。 杨谦：现在很多人在强化直销的经济地位，听起来简直像是国民经济中最重要的产业之一。直销其实是一个很客观的东西，是多元化销售方式中的一个现实的渠道而已。 高寿康：今天的企业是在推销产品还是在推销其渠道？这是一个判断企业是否真正从事合法直销的重要的衡量标准。雅芳一向都在推销产品，所以我们的直销比较单纯，就是一个用于销售产品的渠道—用最快的方式、最经济的价格将最优质的产品送到消费者的手中。渠道是在销售产品的过程中建立的。 建立渠道是一个必要的过程，但不是企业的惟一选择。那些宣扬“做直销能够一夜暴富”的公司一定是在不负责任地欺骗大众。而雅芳很客观，我们会实事求是地告诉应聘推销员的人：“作推销员很辛苦，如果没有吃苦的心理准备，那就请考虑清楚。如果你想开雅芳的专卖店，我们会告诉你最好先去拟开店的地点统计一下人数的流量，预测有多少人能成为我们的客户。衡量之后再作决定。” 我要求我的员工做所有的事情都必须实事求是，决不允许“欺骗”。直销就快就要重新开放了，一开放，时间能够证明很多事情。 关键词—专卖店 ∠我们肯定会继续经营我们的店铺，但也不会放弃直销这条通路。 ∠我们希望能够把直销和店铺结合起来，这完全可以实现，但是要看如何去做。 杨谦：在试点的初期，雅芳曾经出现过经销商风波。可能现在从读者的角度来讲，他们很关心雅芳将来如何处理专卖店系统和直销系统：是以两个系统进入市场，还是最后整合为一个系统呢？ 高寿康：我们肯定会继续经营我们的店铺，但也不会放弃直销这条通路。 雅芳的直销要严格遵循国家的法令法规进行，所以开始时进度可能会相对缓慢。我相信在20年之内，遵照法令法规稳妥地去做，就不难达到设想的规模。我们既不急于求成，也不急功近利。我们希望能够把直销和店铺结合起来，这完全可以实现，但是要看如何去做。 店铺能够为推销员提供便利。消费者希望能够看到产品实物，并亲自试用、体验产品，店铺能够满足消费者这方面的需求。有了店铺，一方面可以方便消费者，另一方面也能够方便推销员。这是一种双重调配。再有，“跑得了和尚跑不了庙”，有店铺也有利于树立消费者对品牌的信心。 杨谦：其实在中国大陆鼓励直销人员开店对直销本身没有什么损失，反而会成为促进直销发展的元素。 高寿康：对。 杨谦：雅芳前不久推出了专卖店形象改造工程，并且在其中强调了供应链的优化及服务标准。可以看出，雅芳也在为未来的发展重新布局，是这样吗？ 高寿康：我们希望销售网点能够提供一套完整的? 瘛６杂诨逼沸幸道唇玻堤迩朗呛苤匾摹５蹦阌涤辛艘欢ㄊ康氖堤迩雷试春螅憔捅匦胩嵘赖姆瘛７衲芊褡龊茫艽蟪潭壬暇龆ㄗ拍愕钠笠的芊裨谥泄⒆?年、10年、20年，甚至更长的时间。 一方面，我们强调专卖店对消费者提供全面优质的服务，比如提升店面的形象，引进美容、化妆等附加服务。 另一方面，我们也强调雅芳公司对专卖店及推销员销售工作的服务。比如运用先进的供应链系统帮助专卖店提高定货效率、降低营运成本，同时也实现了提升顾客满意度、减少库存量的目标。 未来，公司将会另外多投入一些资源及费用用于服务专卖店方面。这样的服务，加上推销员，再加上专卖店，确保三方面协同发展。这就是我的初步构想。 关键词—政府关系 ∠雅芳是乖孩子。 ∠雅芳在政府关系上的投入非常之少。 杨谦：直销这个行业在中国大陆是个独特的行业。我想知道在您看来，政府关系对于企业来说是不是个很大的负担？ 高寿康：其实我们在政府关系上的投入非常之少。我指的是人力、精力、财力的投入。因为如你所知，雅芳在平常就有一个比较好的名声，雅芳是“乖孩子”。所以我们的原则就是做好公司的业绩，保持好公司形象。确保这些后你才可能得到很多的利益。 不能因为接受过国家领导人的会见就抬高自己的身价或者扭曲领导人的话，如果那样，以后怎么再面对他！这是我们的一个很重要的原则。 杨谦：就是和政府配合，规矩做事，按照政府制定的法规去诚信经营。其实这也是为雅芳在政府面前树立了一个很好的形象。 高寿康：国内经营的企业需要与各级地方政府、与主管部门积极沟通，建立互信。政府为企业创造一个良好的、合法的经营环境，有利于企业在稳定的环境下为社会创造更多的产值，这是相辅相成的。直销法规的出台将让国内的直销企业在一个合法的环境下公平竞争，我们对此表示欢迎。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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