经销商的双向员工使用概念 _ 文库

　　随着大学的一再扩照，大学生的就业率也逐年下降，并且陷入了一个矛盾当中。企业总希望新员工学历又高，人又年轻，且还得有一定的实际工作经验，许多大学生认为这不就是个矛盾嘛，高学历就意味着要在学校读不少年，又有个年轻的限制，这中间那还有时间出去参加实际的工作积累经验啊。可事实是很残酷的，没有一点实际工作经验的，企业很少要，即便是接受下来待遇也很低的，甚至是前半年零工资的，因为这中间还需要不少培训成本，当然要羊毛出在羊身上了。即便是这样苛刻的条件，许多大学生也咬着牙接受了，没办法啊，供大于求的情况下也只有这么办，几个单位争抢一个大学生的故事那已经是八百年前的事了。在这个形势下，黄老板联系了当地几所大学的就业服务中心，张贴出了招聘广告，主要针对经济类市场类专业的大学生，或者是对做市场做销售有兴趣的大学生。招聘广告中分析了当前的就业形势和存在的许多问题矛盾点，然后直接给大学生们介绍了这样一种曲线就业模式，先进经销商的公司做一段时间，熟悉市场积累经验然后再由经销商推荐到厂家的做法，并且列明了已经成功推荐的案例，这样的曲线就业方式虽说麻烦了一点，但总还有个盼头，再说了，有个过度阶段总比天天跑人才市场完全被动等通知要强。于是，超越笔者和黄老板的想象，平均每天过来的面试递资料的大学生都有五六个，基本解决了后续的人员补充问题，同时，这些前来面试的大学生也给了当前基层员工不少压力，不好好干的话，向厂家推荐的机会可就没份了。

　　与此同时，针对基层业务人员存在一定流动性的状况（当然，这个流动是在控制之下向厂家的输出流动），黄老板把内部业务流程进行较大的修改，例如客户管理和帐务这方面的工作集中在骨干员工身上，然后把操作性工作（跑单，送货，巡店理货类）交由这些基层业务人员身上，避免因为较大的流动性对业务工作产生的影响。

　　在方案实施半年后，取得了显著的效果，黄老板公司的赢利能力增加了近50%。恶意员工流动也仅有一个人，向厂家的驻地机构输出员工二十五人，许多厂家的驻地机构都知道了黄老板的员工输出计划，在找新员工时也会先会和黄老板联系一下，看有没适合人选。同时，这些经由黄老板推荐输出到厂家的业务人员对黄老板都心存感激，在业务工作上及新机会的介绍上都尽可能的照顾一下，很大程度上节约了黄老板的市场投入费用，对相关的市场信息也能得到快速通知，那些还在黄老板公司处于过渡时期的基层员工为了能早日被推荐到厂家去，工作表现上自是尽心不少，至少执行力是比以前大大加强了。

　　以上所述是把经销商的业务人员卖出去，那么把厂家业务请进来又是怎么运作的呢？

　　当然，这个把厂家业务请进来不是真正把厂家的业务人员挖到经销商这里来上班，而是借鉴厂家业务人员在思想层面及系统操作技能上的优势条件，既发挥与厂家业务人员的关系，同时也是利用厂家业务人员来帮助经销商更好的经营业务。根据笔者的亲身经历和黄老板的调查分析，许多厂家的业务人员苦于自己的许多思想和见解得不到承认和发挥，厂家的内部人文环境与经销商的内部人文环境有很大的不同，许多厂家（尤其是大厂家或是属于行业领导者的厂家）的内部人文环境更多的集中在怎么相处和个人发展上面。试想一下，大家的关注点都放在公司的高层变动，帮派之战，人事纠纷等等上面，那有多少心思来关注你的新思想和新设想啊？往往一些有思想有抱负的业务人员苦于找不到能够倾听的人，时间久了，也就被同化了，由做工作变成了混日子。所以说业务人员在经销商里面的工作是做事，在厂家里面的工作是做人。当然了，不是所有的厂家业务人员都甘于混日子，还有很多厂家的业务人员希望自己能展现出自己的才华所在，有所成就，一定程度上实现自我的价值，若是厂家内没有平台和机会，那么在其他地方呢？经销商那里倒个不错的选择。但很多经销商也不愿意接受厂家业务人员的思路，道理也很简单，经销商往往认为厂家的业务人员那有资格教我做生意，我当年做生意的时候你恐怕还在读小学呢，再说了，你要是真的会生意怎么自己不去做？反而出来给厂家打工挣这三瓜两枣的工资呢？这个时候，若是经销商主动伸出橄榄枝，把厂家的业务人员当老师当顾问，主动来接受厂家业务人员的再教育，虚心接受指导，认真倾听，那这个厂家的业务人员必然在心理上得到极大的满足，毕竟，谁不想得到理解和认同？经销商若是再能安排一小块天地给发挥一下就再好不过了。

　　在确定思路后，黄老板随即展开行动，分列出与自己业务有相关的厂家业务人员清单，逐个安排机会交流沟通，这从中确有一些厂家业务人员是心怀抱负、有思想有见解却又施展无门的（黄老板称之为目标业务人员）。黄老板一边高度认可评价这些目标业务人员的思想价值，另一方面从安排给这些目标业务人员给自己的员工上培训课开始，逐渐引深到给自己的业务发展进行一些指导建议，紧接着又逐渐转移到通过目标业务人员对黄老板公司的市场投入上来。这样一圈走下来，让这些目标业务人员的价值得到一定的体现和发挥，满足心理上当指导专家的感觉和成就感，不但密切了黄老板与厂家之间的关系，而且带来不少实实在在的好处，同时一些确有价值的思路也给黄老板的战略部署带了不少正面促进作用，

　　经销商的员工因为羡慕厂家员工的地位和收入，从而军心不稳，做事效率低下，且还存在着不稳定流失的风险；厂家的一些业务人员却又苦于无处展现自己才华，把这两个状况进行深入研究，根据实际情况进行一定程度上互换作业管理，不仅稳定内部局面，消除许多不安定因素，且额外的能带来不少正面收益。这个实际上也是资源合理利用的一种方法。做生意不仅要做产品，更重要的是要做管理，在管理中才能获得更大的收益。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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