四、 区域品牌的市场细分

　　产品的优势就是产品的利基点，扩大产品的差异化，主要通过产品的技术创新和品牌的创新。

　　1、 以渠道为核心的产品细分:

　　批发、商超、团购和餐饮是白酒销售的四大传统流通渠道，现在部分地区也存在白酒夜场的渠道。

　　为了保持区域市场产品形象的统一性，采用了变换盒内设奖的方式，将产品细分为批发用酒，商超用酒，酒店用酒.

　　根据当前中高档白酒营销的特性，突破核心消费群是中高档白酒营销的根源，因为核心消费者具有消费意见领袖的特性.另外,核心消费群的主要消费场所是中高档酒店和夜场，根据中高档酒店自带现象严重和夜场不允许自带的现象可以推出:

　　团购定制酒:以产品的品牌文化和集团购买单位企业文化相映衬,达到相互提升品牌的目的.

　　夜场酒: 在一些大城市开发夜场酒,满足人们的消费需求。

　　2、 以价格为核心的细分

　　为了满足不同消费者的需求，丰富产品线,使产品的档次间距不断缩小.

　　3、 以消费功能为核心的细分

　　按消费功能进行细分，可分为商务用酒，政务用酒，休闲用酒，娱乐用酒，婚宴用酒,生日用酒等等.

　　4、 以区域为核心的细分

　　由于每个市场的消费习俗不同，区域市场对产品的度数、口感、包装的色调，价位有不同的要求.根据区域市场的不同情况，分别开发适应当地市场的产品也是细分市场的一种方式。

　　5、以纪念日、重大节日、重大事件为核心的细分

　　五、 精确营销，成就区域品牌

　　我们对市场细分后，同时也为我们的营销策略提出了挑战，因为不同细分市场的营销模式不尽相同，精确营销是解决细分市场营销必由之路。因为只有营销的精确，才能使细分市场见到成效。当然，营销无极限，精确营销也未必有一个通用的模式可以解决细分市场的所有的问题，下面只提供几项法则，以对细分市场营销有所启迪。

　　1、 产品法则

　　1） 确定细分市场目标消费群，建立客户的数据库，发掘客户的终身价值。

　　2） 开发细分市场的产品，针对细分市场消费群体的需求，开以相应的产品

　　3） 细分市场产品的UPS，产品卖点是与消费者沟通的基点，没有卖点的产品，也就使消费者消费失去了一个理由。

　　4） 设计细分市场产品的价格体系，合理的价格体系是经销商，终端商积极推销的有力武器。

　　5） 实施有效的传播，市场的细分，产品的细分，造就了传播的细分，对于细分市场，只有细分化的传播才是有效的传播。

　　2、 一盎司定律：对于自己的战略市场，如果遇到同样细分的强势的竞争品牌，两军相遇勇者胜，勇者相遇，智者胜，智者相遇，实力胜。一盎司定律也许在关键时刻是产品成败的至关点。

　　3、 区域市场第一法则：

　　区域性品牌通过细分市场产生区域市场的控制力，如果真正实现区域品牌生存的，那也就必须成为区域市场细分市场第一。只有这样才能实现区域品牌的生存。

　　4、 区域品牌的生存法则：无招胜有招

　　明确了区域品牌的生存之道----高度细分市场，精确营销。但是市场的不确定和不可预测性才是区域品牌生存的最大障碍。细分市场，使我们在实践工作中明确了我们的目标；精确营销，以灵活多样的手段，实现无招胜有招的营销突围，最终打赢区域市场的攻坚战。

　　当今的白酒市场，一个是品牌混杂，消费者还没有将消费集中于几个品牌，这样就为品牌开发提供了机会了；另一个就是市场潜力大，单个品牌的市场销量小，所以市场所能承载的品牌数量多，这样就为我们细分市场建立品牌提供了机会，同时也为区域性的白酒品牌生存指明道路，那就是高度细分，明确自己的发展目标，精确营销，打造区域市场第一品牌。风雨过后，即使白酒重新冼牌，区域品牌也会快乐地生存。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zheng6919691@12.com

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