三、行业特点

　　特点之一：虽为新行业，但消费者对产品的认知比例高。 浴霸作为一个全新的产品，能否被消费者接受，主要是看其是否有市场价值？能否满足消费者的需求？有这种需求的消费者有多少？这些是决定浴霸生命力的主要因素。家电热水器的上市满足了人们“随时在家洗澡”的愿望，随着生活水平的提高，消费者又产生了更深层的需求，家庭浴室温度低，洗浴环境不理想，而浴霸的面市正迎合了这一需求，使洗浴空间变得温暖、洁净、温馨、安逸。调查显示，国内市场消费者对浴霸的认可度达82%。

　　 特点之二：市场发展的客观条件正走向成熟。 “浴霸”在现阶段是非常典型的消费类产品，消费弹性较大，尤其受收入水平、住房环境、消费观念等因素的制约较大，这些因素一度成为浴霸推广普及的瓶颈，随着收入水平的提高、生活文明的进步。这些瓶颈将一一被打破，消费弹性会逐渐变小。　

　　特点之三：市场空间巨大，强势品牌已经形成。 浴霸经过几年的发展，已经有了少量为人知晓的品牌。但市场垄断尚未形成，其它品牌仍旧有相当市场。某主导品牌，2001后的销量为35万台，2001年整个国内市场浴霸的总销量达400万台，只占到整个浴霸销售量的8.75%，大的企业介入浴霸行业并获得大的发展提供了空间。

　　特点之四：浴霸销售呈现出比较明显的季节性。　

　　特点之五：浴霸市场正处于成长期，销售高峰已经到来。 一个产品从投放市场，要经历认知、认可到购习，需要企业和商家花巨大的财力、精力。浴霸的推广受到了企业自身条件、收入水平、消费观念等因素的影响，但经过多年的市场培育，声调消费者对浴霸的认知度有了大幅度的提高，达到了95%以上，认可度达82%以上，农村的消费者也逐渐认可并产生需求，市场正进入或已进入成长期。 （娃哈哈）

　　四、产品分析

　　1、浴霸产品属于嫁接组合创新产品，属于功能整合创新开发的成功范例，2000年产品不是太成熟，经常会出现浴霸灯泡炸裂，受热变形，换气噪音大等质量技术问题，款式比较单一，分为灯暖和风暖（PTC陶瓷）前者上热快，但是安全问题多，后者上热慢，但是安全稳定，概念也比较单一,仅从5大概念做浅层包装推广，技术区隔壁垒小，但是后期随着公司规模影响，产品款式和技术产生一定区隔，整体影响不大。

　　2、2000年终端销售主要卖点是新奇、省钱，美观。20001年就以“安全”为主要诉求，如奥普“NBSS技术”概念，2003年飞雕以“快速5秒钟升温”为主张引领年度销售高度，2004年整个行业推出“智能、随心、超薄”概念，产品开发大多以款式开发，代表各种思维的异型款式富有时代科技质感，新材料也有运用。

　　3、总体分析，浴霸技术相对单一，但是在漏电保护方面也有文章可做，如布线方式、漏电控制等，照明方面技术单一，大多采用PHLLIP灯泡，换气扇技术一般采用三菱电机矽钢片技术，该技术和电机结构在噪音控制方面是关键，也是静音概念的主要着眼点，2002年行业技术已经稳定，后期开发大多从工业设计和结构设计上做文章，生产基地依托附近浙江大学工业设计的先天领先优势，浴霸款式丰富多变，开发超薄豪华外观机型，同时，浴霸颜色也逐渐由“雅白”到“科技蓝”等颜色变化丰富。

　　五、价格分析

　　1、浴霸价格定位大多分为三个梯队，高档品牌、中档品牌，杂牌，奥普清晰的高端定位决定了价格取向，而且奥普以高价格彰显高品质，而且有专业媒体软文策划，奥普有澳大利亚外资品牌包装，所以一直给人高品质，再者有该公司雷达不动的推广战略，高端媒体策划的投放，总之就是“高水平专业团队策划、高端媒体投放、高价格定位、高端渠道推广”，第二梯队主要是飞雕、名族、澳柯玛等品牌，这些品牌和其原来的品牌定位有关系，其他品牌大多定位很低价格便宜200元以下。

　　2、从综合分析及个人经验判断，名牌产品前五名出厂定价二合一（2头）为70-100-区间价格浮动，二合一（4头）为130-180区间浮动，三合一（四头）价格为200-260区间浮动，其中价格差别有品牌和款式两大因素，另外也有结构技术因素，年底同时有5%返利，杂牌一般选材差、价格低廉，价格区间在零售价格为80-300区间浮动，出厂价格在40-150区间价格浮动。

　　3、价格体系从调查看侧重于实价顺加体系模式，原来浴霸行业多开始于电工厂家，而电工厂家大多有成熟的价格扣点体系，所以就沿用下来，事实上，该产品渠道商超属性决定最适合顺加价格模式，商超独特的进货机制，同时商超有利润和费用要求，扣点体系过于呆板。

　　4、从竞争形式看，行业利润趋于稳定，厂家、代理商、终端零售基本维持在3:3:3利润平衡，终端零售稍微弱势，低于30%利润率，维持在20%左右。

　　六、渠道分析

　　1、市场渠道　

　　销售渠道上，目前销量主要来自大中城市的百货商场、家电连锁店、家电批发市场、建材市场。也正在进入家电产品主销渠道——各类大卖场、量贩超市，原有厂家大多属于电工厂家，渠道以灯具五金为主，刚开始该渠道贡献明显，其他渠道开发薄弱，力量显得不足。澳柯玛最浴霸刚开始不是电工事业部，所以开始就以商超为主体，后来奥普、名族也重点商超渠道，而且有专业化运作，从2002年全线转向渠道，灯具原始渠道仍然分一杯羹。

　　2、从调查分析表现，对渠道分析调查显得感性，没有从实际市场分析，不足为据，但是从各大品牌动作分析及部分浴霸代理商调查，商超是主要渠道，占总销售比例70%。灯具占25%，其他渠道占5%比例。

　　3、代理模式看原来仍然区域扁平化模式，部分品牌采用大区如TCL照明，渠道激励拉力小，推广失败，美的也属于该模式，地市代理价格为35%+3%体系，推广没有竞争力。

　　七、推广分析

　　1、浴霸推广基本采用小家电操作模式，刚开始就采用整合推广，主要形式有终端展柜、POP、易拉宝、导购、小区商场现场秀（冰水实验）、软文、电视、杂志等，电视广告品牌有奥普、飞雕、名族、楚楚、松洋、泰力等。

　　2、促销模式大多采用家电买赠模式，但是必须赠送相关产品，如浴巾等。经销商促销以淡季压货为主。

　　3、浴霸产品还可作为相关产品促销品，如送礼送浴霸、热水器，太阳能等。

　　八、推广模式建议

　　1、采用多渠道操作模式，省代理、区域代理同时存在，对渠道不做限制。

　　2、以公司渠道为主体，但是有要求，否则另外选择及价格有差别。

　　3、出厂价格适合定位于三合一两头定位在140-160元，三头定位在180-200元，

　　4、产品选择在5款三种花色，这样有选择性。

　　5、终端展示以终端展柜+单张POP，价格以打印即可，不透明。

　　6、6月份开始准备工作，制作单张，部署推广，专业研究策划。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广东华艺灯饰集团有限公司销售部经理，联系电话：13822720360，电子邮件： guodawei100@16.com

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